جدول المحتويات:
iStockPhoto.com / jayfish
كنت أتعاطف مع أحد زملائي المتخصصين في مجال التسويق حول كيفية قيامنا بمشاريع غير مربحة وغير مرضية ، وغالبًا ما تكون بمثابة تفضيلات للعملاء أو الأصدقاء المخلصين. "لماذا نفعل ذلك؟" سألنا أنفسنا. خلص كلانا إلى أننا نعاني من مشكلة "يمكنني أيضًا القيام بذلك" في استراتيجيات التسويق الخاصة بنا.
أعراض مشكلة "يمكنني أن أفعل ذلك أيضًا"
يمكن أن تظهر مشكلة "يمكنني أيضًا القيام بذلك" بعدة طرق:
- قائمة "نحن نفعل" التي لا تنتهي أبدًا. إن موقع الويب الخاص بالأعمال التجارية الصغيرة الذي يسرد كل منتج أو خدمة محتملة يمكن أن يقدمها المشروع (التركيز على "يمكن") هو علامة الحكاية. بالتأكيد ، يجب على العميل المحتمل أن يجد شيئًا يريده في هذه القائمة ، أليس كذلك؟ على سبيل المثال ، الأعمال التجارية الصغيرة التي تقدم قوائم خدمات تسويقية تقوم بتصميم مواقع الويب ، وتصميم الرسوم ، والبريد المباشر ، وتحسين محركات البحث ، وكتابة الإعلانات ، والعلاقات العامة ، والتسويق عبر الهاتف المحمول ، والمنتجات الترويجية… والقائمة تطول وتطول. إن امتلاك الكفاءة في جميع هذه المجالات سيكون خدعة حتى بالنسبة لشركة كبيرة!
- التشبث بالشركات. العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة والشركات الصغيرة المستقلة هم "لاجئون" من عالم الشركات. في تلك الحياة السابقة ، ربما قاموا بمجموعة متنوعة من المشاريع والمهام ، كل ذلك تحت راية (وميزانية!) منزل الشركة. لذا فإن تقييمهم للتكاليف الحقيقية للقيام بمجموعة من المشاريع منحرف وغير واقعي. قد يعرفون آليات إنجاز أي من هذه المشاريع. ولكن هل ينبغي عليهم فعلاً القيام بهذا العمل؟ ربما لا لأنه قد يكون بعيدًا عن قدراتهم ، مالياً ولوجستياً.
- بطاقات عمل متعددة. "هذه هي بطاقتي الخاصة بعملي كذا وكذا وهذه بطاقتي لعملي الآخر." غالبًا ما يتم مواجهة هذا الموقف في أحداث التواصل. على المرء أن يسأل ، "إذن ، ما هو العمل الذي تعمل فيه حقًا؟" في كثير من الحالات ، يحدث هذا عندما ينتهز أصحاب الأعمال الصغيرة فرصة أخرى ولا يمكنهم المزج بين الشركتين ، إما بسبب القيود القانونية أو أنه لا يتناسب تمامًا مع العمل الآخر الذي يقومون به.
- زيادات غير عادية في تكلفة السلع المباعة والتكاليف العامة. غالبًا ما يكون القيام بعمل ليس مثاليًا للعمل مكلفًا للغاية من حيث الوقت وتكاليف الدولارات الصعبة. إذا كانت تكلفة البضائع المباعة (COGS) والنفقات العامة تتزايد خارج نطاق السيطرة ، فقد يكون القيام بعمل غير مربح هو الجاني. يمكن أن تؤدي مراقبة هوامش الربح واستراتيجيات التسعير بانتظام إلى تسليط الضوء على هذه المشكلات.
الخوف وراء كل شيء
أحد أهم الأسباب التي تجعل المسوقين الأذكياء والشركات الصغيرة يأخذون عملًا أقل من المثالي ويتابعون استراتيجيات تسويقية متضاربة ينبع من مخاوف الخسارة:
- فقدان العملاء. على مستوى ما ، يشعرون أنهم إذا وقفوا في وجه العملاء المخلصين وأخبرواهم أنهم لا يستطيعون أو لن يقوموا بمشروع معين ، فسوف يفقدون هؤلاء العملاء. إنهم يشعرون أنه ما لم يذهبوا إلى أبعد من ما هو ممكن واقعيًا ، فسوف يُنظر إليهم على أنهم يقدمون خدمة عملاء سيئة.
- ضياع الفرص. على غرار الخوف من فقدان العملاء الحاليين ، فإنهم يخشون أن يفوتهم فرص المبيعات الجديدة إذا لم يقوموا ببعض الأعمال غير المثالية.
- فقدان التدفق النقدي. عندما تصبح الأوقات الاقتصادية صعبة ، يكون من المغري القيام بعمل غير مناسب لتغطية نفقاتهم.
لسوء الحظ ، ما يحدث في كل هذه السيناريوهات هو أن هذا العمل غير اللائق يستغرق الوقت والطاقة اللازمين لإيجاد وخدمة العملاء والمشاريع المثالية.
تجنب المزج وعدم تطابق إستراتيجية التسويق
يتم تجنب المزج وعدم تطابق استراتيجيات التسويق المتضاربة والأسواق المستهدفة بطريقتين بسيطتين (ولكن ليس من السهل في كثير من الأحيان!):
- التركيز! إن الشك الذاتي في القدرة على العثور على عدد كافٍ من العملاء المناسبين والعمل يتسبب في قيام أصحاب الأعمال الصغيرة بمطاردة كل شيء يبدو حتى كقائد كن واضحًا تمامًا بشأن ماهية العميل أو المشروع المثالي.
- فقط قل لا . من الضروري أن تتعلم أن تقول لا لتحرير الوقت والموارد والطاقة لمتابعة الفرص المثالية فقط.
© 2015 هايدي ثورن