مشكلة "الشراء الملائم" و "الشفقة عند الشراء"

في بعض الأحيان ، يكون عامل "المعرفة والإعجاب والثقة" ضارًا بالفعل بالمبيعات. استكشف الجوانب السلبية للمشتريات الشفقة والمشتريات الملائمة.

هايدي ثورن (مؤلف) عبر Canva

لقد قيل مرارًا وتكرارًا: يشتري الناس ممن يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. في بعض الأحيان ، على الرغم من ذلك ، قد تكون المبيعات التي تتم فقط بسبب عوامل "المعرفة والإعجاب والثقة" ضارة بالمبيعات المستقبلية.

الراحة في الشراء

اعتدت أن أكون موزعًا للهدايا الترويجية ، وهي عناصر مطبوعة بشعارات للمساعدة في الإعلان عن نشاط تجاري. نظرًا لأنني كنت أبيع الإعلانات المطبوعة بالفعل ، فقد بدت وكأنها مناسبة بشكل طبيعي. لسنوات عديدة ، ساعدني بيع كل من هذه المنتجات والخدمات ذات الصلة على زيادة مبيعاتي إلى مكانة غنية بالدولار الإعلاني التعاوني لإنفاقها.

ثم أغلق ناشر الإعلانات المطبوعة الذي مثلته. على الرغم من أنني احتفظت ببعض قاعدة عملاء الإعلانات المطبوعة كعملاء ترويجيين لبضع سنوات بعد ذلك ، فإن هذا الجانب من عملي تلاشى في النهاية أيضًا.

لماذا لم يستمر هؤلاء العملاء؟ الحقيقة هي أن عملاء الإعلانات المطبوعة كانوا يشترون مني منتجات ترويجية لمجرد أنه كان من الملائم لهم القيام بذلك جنبًا إلى جنب مع إعلاناتهم المطبوعة. عندما لم يعد لديهم سبب لشراء الإعلانات المطبوعة مني لاستخدام أموالهم الإعلانية التعاونية ، نقل الكثير منهم منتجاتهم الترويجية إلى السوق المفتوحة ، وفي بعض الأحيان ذهبوا إلى البائعين الأكثر ملاءمة عبر الإنترنت.

لقد تلقت غرور البيع الخاص بي ضربة. كان من الصعب بالنسبة لي أن أعترف أن بعض هؤلاء الناس كانوا يشترون مني لمجرد الراحة.

شراء شفقة

في حين أن الشراء المريح منطقيًا من وجهة نظر عملية ، فإن "بيع الراحة" الآخر ليس كذلك: الشراء بدافع الشفقة.

مثل الشراء المريح ، يكون المشترون والبائعون الشفقون على مقربة مريحة ، إما فعليًا أو فعليًا. قد يكون لديهم حتى علاقات ودية مع بعضهم البعض. لإظهار الدعم ، يمكنهم شراء المنتجات والخدمات من بعضهم البعض بغض النظر عما إذا كانت هناك حاجة حقيقية أم لا. هذا الموقف شائع في الشبكات ، خاصة في مجموعات العملاء المتوقعين حيث يكون إعطاء أو إحالة المبيعات إلى أعضاء آخرين أمرًا ضروريًا.

أيضًا ، لا تستند هذه المبيعات إلى حاجة حقيقية. تتم هذه المشتريات بدافع الشفقة على محنة البائع أو مشاعره. نتيجة لذلك ، يحصل البائع على شعور زائف بالنجاح والأمان. بعد ذلك ، عندما يتوقف هؤلاء العملاء عن الشراء ، يُترك البائع مرتبكًا ، ويتأذى عاطفيًا ، ويكافح ، وأحيانًا ينهار.

راحة وإحالات مبيعات شفقة

في بعض الأحيان ، ما يتم "بيعه" هو إحالة أو عميل محتمل. في الشبكات ، لا سيما في مجموعات العملاء المتوقعين ، يمكن إعطاء إحالات المبيعات إلى عضو زميل لمجرد أنه ملائم في المجموعة. قد تشعر مجموعات التواصل أيضًا أنها بحاجة إلى مساعدة الأعضاء الجدد أو المتعثرين من خلال تمرير كل من الإحالات الشرعية والضعيفة لهم.

في كلتا الحالتين ، غالبًا ما يكون العملاء المحتملون مؤهلين بشكل سيئ ، مما قد يتسبب في قيام البائع بمطاردة الأعمال السيئة أو غير المربحة. قد يشعر البائع الذي حصل على فرصة الإحالة أيضًا بأنه ملزم اجتماعيًا بمتابعة العمل ، بغض النظر عن قيمته.

نصائح لتجنب المبيعات المريحة والشفقة

لا تتوسل لشراء. قد ينفع التسول للكلاب. لكن كلا الجانبين يخسر عندما يصبح التسول جزءًا من عملية البيع. لا يحصل المشتري على شيء - وقد يخسر - عند الاستسلام للتسول من أجل بيع شفقة. قد يربح البائع هذا البيع ، لكن البيع التالي غير مضمون لأن هذه الصفقة لم تكن مبنية على توفير القيمة للمشتري. تم كسبها فقط باستخدام تكتيكات قسرية مثل الشفقة أو ضغط الأقران أو الذنب.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. إذا كان أحد الأصدقاء أو أفراد العائلة أو العميل "الملائم" لا يشتري منك أو يتوقف عن الشراء منك ، فلا تأخذ الأمر على محمل شخصي. إنهم فقط يتخذون القرار المناسب لهم. أنت تريد عملاء يشترون منك لأن لديهم حاجة ويقدرون الحل المعين الذي تقدمه - ليس فقط لأنهم يشعرون بالالتزام أو يشعرون بالأسف تجاهك أو يجدونك حلاً مناسبًا في الوقت الحالي.

لا تشعر بأنك ملزم برد الجميل. عند قلب الجداول ، إليك تقنية لي الذراع التي قد يستخدمها البائعون لك لتحقيق المبيعات. يمكن أن يحدث هذا بسهولة في مجموعات الشبكات المتماسكة حيث يكون البائعون والمشترين مناسبين ومتصلين بشكل متكرر. قد يقوم البائعون ، الذين يتنكرون في صورة مشترين ، بعملية شراء صغيرة أو رمزية منك على أمل أن تشعر أنك ملزم برد الجميل وشراء شيء (عادة ما يكون أكبر) منهم. إذا رفض رد الجميل ، فقد تحصل على جرعة صحية من الذنب من هذا "البائع / المشتري". إذا تلقيت عملية بيع من مشتر غير محتمل أو غير مناسب ، فاحذر من احتمال وجود دوافع خفية في العمل.

لا تفعل "مبادلات" المبيعات. لقد مررت بتجربة غريبة جدًا وهي تباين في السيناريو الأخير. اتصل بي موظف مستقل آخر واقترح أن نشتري خدمة صغيرة من بعضنا البعض من خلال موقع يستخدمه كلانا. كان الهدف من "تبادل" الشراء هو أن يحصل كل منا على تقييم إيجابي (إجباري) ويضيف إلى سجلات مسار المبيعات لدينا ، وبالتالي تحسين فرصنا في العثور على وظائف وتوظيف. أعتقد أن هذا يمكن تقديمه على أنه شراء ملائم وشفقة - والتلاعب بالنظام. (بالطبع رفضت بأدب.)

لا تشير إلا إذا كنت مؤهلاً. إذا كان العميل المحتمل أو المستلم المقصود غير مؤهل ، فلن يفوز أحد. يبدو الطرف المُحيل جاهلًا أو غير محترف. يمكن أن يشعر العميل المحتمل بالإحباط عندما يكون الاتصال غير مثمر ، أو حتى سلبي. والبائع يضيع الوقت في مطاردة العمل الخطأ. تعلم كيفية إجراء تقييم دقيق لفرص المبيعات التي تقوم بإحالتها والأشخاص الذين تتصل بهم. إذا كنت تتلقى إحالة سيئة أو شفقة ، فاستجمع الشجاعة لتكون صادقًا مع الأطراف المعنية لتجنب متابعة الأعمال التي لا ينبغي عليك القيام بها.

الخط السفلي

افهم سبب قيام عملائك بالشراء منك وعدم الشراء. إذا تم تحقيق حصة كبيرة من مبيعاتك بسبب الراحة أو الشفقة ، فكن على دراية بأنك في موقف محفوف بالمخاطر للغاية قد يؤثر على دخل مبيعاتك ومستقبلك.

© 2017 هايدي ثورن