نصائح متعلقة بالمبيعات: هل أنت متابع أم تخطئ؟

تعلم الفرق!

كانفا

ثابتة أم حشرة؟

ذهبت إلى غداء عمل حيث تمت دعوة الأشخاص في مجال عملي للدردشة حول المبيعات والتسويق. في هذا الحدث ، روى أحد النبلاء قصة كيفية اتصاله بعميل محتمل كل شهر لمدة ثلاث سنوات قبل أن يصبح عميلاً. إذا كانت مكالمة شهرية ، فهذا يعني حوالي 36 مكالمة. ويبدو أن هذه المكالمات كانت وجهًا لوجه.

فهل كان مندوب المبيعات مجرد إصرار أم آفة؟ (وزن في الاستطلاع المدرجة هنا.)

المتابعة ، وهي عملية ربط عملية البيع ونقلها إلى نهايتها ، هي عنصر ضروري لنجاح البيع. ومع ذلك ، فإن العديد من مندوبي المبيعات يتابعون كثيرًا ، أو بطريقة مزعجة ، لدرجة أنهم في الواقع يفسدون الأمور ويقودون المبيعات بعيدًا.

قد يكون السعي وراء الحصول على احتمالات للشراء قد نجح في الماضي. لكن ليس الآن. يقدم كتاب دانيال بينك To Sell is Human مناقشة ممتازة لبيئة البيع اليوم.

ومن المثير للاهتمام ، على الرغم من أن مشهد المبيعات قد تغير بشكل كبير على مر السنين ، إلا أن أساليب المتابعة غير الفعالة لم تتغير. إليكم ما يحدث…

مغالطة المتابعة

7 خطايا متابعة فادحة مميتة

في ما يلي بعض الطرق الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات أثناء متابعتهم لعملية البيع مع العملاء:

1. "هل نسيتنى؟" يقوم مندوبو المبيعات الجريئون هؤلاء بالاتصال بالعميل أو إرسال بريد إلكتروني إليه مرارًا وتكرارًا ، على أمل أنه في الاتصال التالي سيقول العميل بطريقة سحرية نعم. في الجزء الخلفي من أذهانهم ، يعتقدون أن العملاء ربما نسوا أمرهم أو عرضهم. في الواقع ، ربما يكون هذا صحيحًا. الناس غارقة في المنزل والعمل. ولكن ها هي الفكرة: إذا كان العملاء مهتمين حقًا ، فلن ينسوا حتى لو لم يتصرفوا على الفور. لذلك إذا تم نسيان العرض التقديمي أو العرض الذي قدمه مندوب المبيعات ، فربما لا يكون ذلك مقنعًا بما يكفي للآفاق لاتخاذ قرار الشراء. عاطفياً ، هذه حقيقة صعبة على الكثيرين في المبيعات أن يبتلعوها. حان الوقت لنسيان المنسيات والمضي قدمًا.
2. غير مؤهل بشكل صحيح. عدم القدرة على تأهيل راكبي الإطارات من المؤهلين حقًا يجعل العديد من مندوبي المبيعات يتابعون باستمرار كل الخيوط الخاطئة التي لا تذهب إلى أي مكان.
3. بافتراض أن جميع المبيعات مبيعات جيدة. يتمسك بعض مندوبي المبيعات والشركات بكل عميل متوقع ، بغض النظر عما إذا كان من المستحيل تقديم الخدمة أم لا. لقد افترضوا أن جميع المبيعات هي مبيعات جيدة. لذا فقد واصلوا متابعتهم التي لا تنتهي ، مطاردة الأعمال التي سيكون من الأفضل لهم تركها وراءهم.
4. مجرد تكوين الأعداد. لا يهتم مندوبو المبيعات الآخرون حقًا بإغلاق عملية البيع أم لا. إنهم يحتاجون فقط إلى إجراء العدد المطلوب من مكالمات متابعة العملاء المحتملين للحفاظ على وظائفهم سليمة.
5. عدم التحدث إلى صانع القرار الحقيقي. على غرار أولئك الذين لا يستطيعون التمييز بين العملاء المحتملين المؤهلين وغير المؤهلين ، فإن بعض مندوبي المبيعات يتسللون عبر مجموعة من جهات الاتصال ، لا يتمتع أي منهم بأي سلطة لاتخاذ القرار. سيتصلون بهؤلاء الأشخاص مرارًا وتكرارًا ، على أمل أن يتم تقديمهم يومًا ما إلى كبار الشخصيات الذين يوقعون الشيك. ما فشلوا (أو يرفضون) إدراكه هو أن هؤلاء الاتصالات غير المجدية هم حراس البوابة ، مما يحول دون وصول رفاق المبيعات. غالبًا ما يتعثر هؤلاء الأشخاص هو أن حراس البوابة قد يعطون انطباعًا بأنهم يتمتعون بسلطة أكبر مما لديهم بالفعل.
6. عمل مشغول. يمكن لأنشطة المتابعة غير المنتجة أن تجعل مندوبي المبيعات يشعرون وكأنهم يفعلون شيئًا ما. لكن في المبيعات ، كل ما يهم هو تحقيق المبيعات. حان الوقت للتوقف عن متابعة العملاء المحتملين الذين لا يغلقون والبحث عن بعض المراعي الأكثر اخضرارًا (النوع الأكثر اخضرارًا بالنقد).
7. غير قادر على تحديد إشارات العملاء. لا يستطيع بعض مندوبي المبيعات الجاهلين قراءة إشارات العملاء الذين يشترون - أو لا يشترون -. لذلك يواصلون بحثهم غير المثمر عن خيوط ميتة أو محتضرة.

لماذا يفسد مندوبو المبيعات

إذا كانت هذه السلوكيات مزعجة للغاية ، فلماذا يتصرف مندوبو المبيعات بهذه الطريقة؟ سبب واحد كبير: الخوف. الخوف من ماذا؟

• الخوف من خسارة المبيعات. و هذا واضح. إنهم يخشون عدم تحقيق أرقامهم أو عدم النجاح. لذلك استمروا في البحث عن العملاء المتوقعين الذين لديهم ، على الرغم من أنه قد يكون من الأفضل لهم العثور على فرص أكثر ربحية وإنتاجية.
• الخوف من فقدان السيطرة على البيع. بعد أن يقدم مندوبو المبيعات أفضل العروض والعروض التقديمية ، تكون عملية البيع خارجة عن سيطرتهم وتكون في محكمة العميل. هذه حقيقة مؤلمة للكثيرين في مجال المبيعات. لذا ، لكي يشعروا أنهم ما زالوا تحت السيطرة ، فإنهم يلاحقون باستمرار كل عميل متوقع يحصلون عليه حتى يتوقف العملاء عن التواصل معهم أو يستسلموا لعملية البيع على أمل إبعادهم. لاحظ المصطلح "استسلم" وليس "شراء".

نصائح للتخلص من جنون المتابعة

للمساعدة في منع المتابعة من إثارة جنون كل من مندوبي المبيعات والعملاء ، ضع هذه النصائح في الاعتبار:

• اسأل ما هو مناسب. إذا تم تقديم عرض ولم يتم إغلاق البيع على الفور ، فإن عملية البيع تكون فعلاً في محكمة العميل. اسأل العميل عن الفاصل الزمني المناسب للمتابعة للتحقق من التقدم. تأكد أيضًا من طريقة المتابعة المفضلة لدى العميل ، سواء كان ذلك اجتماعًا أو مكالمة هاتفية أو بريدًا إلكترونيًا. بالنسبة للمبيعات عبر الإنترنت ، من المرجح أن يتم إكمال هذا بالكامل عبر البريد الإلكتروني. ثم التزم بالخطة والمتابعة!
• تقرر متى تتوقف عن المتابعة. لن يتم إغلاق بعض العملاء المتوقعين لعدة أسباب ، حتى بعد إجراء التأهيل والمتابعة المناسبين. اتخذ قرارًا عند أي نقطة سيعتبر العميل المتوقع ميتًا. يمكن أن يكون هذا بعد فترة زمنية معينة أو بعد عدد محدد من جهود المتابعة. مطاردة العملاء المحتملين التي لن تغلق الوقت الضائع ويمكن أن تؤدي إلى تآكل مبيعات الشركة وصورة الأرباح.
• اعثر على طريقة للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين المؤهلين غير المستعدين للشراء الآن. هناك بعض الاحتمالات المثالية ، ولكنها ليست حاليًا في وضع يمكنها من الضغط على الزناد في عملية البيع. بالنسبة إلى هؤلاء المحتملين المؤهلين ، ابق على اتصال بطرق أقل عدوانية مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد المباشر هذا يحافظ على العلامة التجارية والشركة المباعة في قمة الوعي عندما يكونون على استعداد للشراء.

© 2014 هايدي ثورن