أسرار مندوبي مبيعات الإنترنت الناجحين للسيارات

احصل على بعض النصائح من أحد المتخصصين في المبيعات حول التعامل مع العملاء المحتملين عبر الإنترنت لمبيعات السيارات.

كانفا

كيف تبيع المزيد من السيارات باستخدام الإنترنت

إذا كنت محترفًا في مبيعات السيارات ووجدت نفسه مسؤولاً عن التعامل مع العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، فهذه المقالة مناسبة لك. إذا كنت مدير الإنترنت أو مدير الإنترنت ، فأنت بحاجة إلى تمييز نفسك ومتجرك عن المنافسة. إليك الطريقة. أيضًا ، إذا لم تكن تعمل في مجال صناعة السيارات ولكنك تعمل عبر الإنترنت مع العملاء عبر الإنترنت والبريد الإلكتروني ، فإن بعض النصائح التي توشك على رؤيتها ستناسبك أيضًا.

مهنتي المبيعات

في منصبي الحالي ، أنا مدير المبيعات والتسويق لشركة Cardone Training Technologies. قبل ذلك ، كنت أعمل في مجال السيارات. في وقت مبكر جدًا من مسيرتي المهنية ، كنت أتلقى عملاء محتملين عبر الإنترنت - ليس لأنني كنت جيدًا في البيع ، ضع في اعتبارك ، ولكن لأن الإدارة في ذلك الوقت لم تكن تعرف حقًا ما يجب فعله معهم. عندما حصلت على عميل محتمل عبر الإنترنت في ذلك الوقت ، كنت تقريبًا 50/50 في صفقة. إذا كنت لطيفًا ، وكانت السيارة في المخزن ، وكنت قادرًا على تقديم سعر مناسب ، كنت ستبيع سيارة إلى حد كبير. لقد كان سهلا.

كان ذلك في أوائل عام 2003. الآن ، بعد سنوات ، تقدم الإنترنت وكذلك المستهلك ، وبالتالي لم يعد موقع الإنترنت الرائد هو نفس الزائر الذي اعتدنا العودة إليه في عام 2003.

أو هو؟

فهم المشتري عبر الإنترنت

سيكون المستهلكون دائمًا "أكثر تعليماً من أي وقت مضى" ، والسبب في ارتفاع أسعار التسوق هو أننا (صناعة السيارات) أنشأناه. ربما ليس عن قصد ، لكننا صنعناه رغم ذلك. وكلما أسرعنا في تحمل المسؤولية عن ذلك وتوقفنا عن النظر إلى مشتري الإنترنت كأنه مجاملة ، كلما أسرعنا في التغلب على هذه العقلية والعودة إلى كسب العيش الكريم.

عندما تنظر إلى هذه النصائح ، هناك شيء واحد يجب أن تؤمن به وتتفق معي فيه ؛ وإلا فلن تحصل عليه:

إذا كان هذا يبدو غريبًا بالنسبة لك ، إذا كنت لا تتفق معي في هذا ، فأنا أفهم وأشعر بإحباطك ؛ لقد كنت هناك أيضا. ومع ذلك ، غالبًا ما تكون الحقيقة مؤلمة والألم جزء ضروري من النمو. لذا ضع في اعتبارك موقفك أثناء المضي قدمًا ، ثم ضع في اعتبارك تنفيذ هذه النصائح لتعديل موقفك.

أسفل الفيديو ، ستجد بعض النصائح الناجحة التي يمكنك استخدامها لإنشاء المزيد من المواعيد والعملاء المخلصين والإحالات ، وبالتالي المزيد من الصفقات.

نصائح للتدريب على المبيعات لموقف عظيم

استخدم YouTube للتعريف بنفسك

ها هي الفكرة والنصيحة الأولى. ما هي الخطوة الأولى في أي دورة مبيعات؟ التحية أليس كذلك؟ يدخل أحد العملاء إلى صالة العرض وماذا تفعل؟

"مرحبًا بكم في ABC Motors ، اسمي ديف. ما الذي يمكنني الحصول على معلومات عنه؟"

فقط لأنك متصل بالإنترنت الآن لا يعني أنه يمكنك تخطي خطوة. ما زلت بحاجة إلى تحية عميلك. لا يزال الاتصال البشري بحاجة إلى أن يتم ، لذا اذهب واحصل على كاميرا فيديو رقمية سهلة الاستخدام وغير مكلفة وصوّر فيديو لنفسك. ضع هذا الفيديو على YouTube وأرسل الرابط إلى عميلك في رسالة البريد الإلكتروني الافتتاحية.

ما الذي يجعل مقدمة الفيديو جيدة؟ يجب أن يكون فيديو المقدمة الجيد:

• 60 ثانية أو أقل
• أدخل اسمك ورقمك
• اهلا وسهلا وشكرهم لاخذك في الاعتبار
• تقديم الخدمة والمعلومات والمساعدة
• اذكر هواياتك

فجأة ستنتقل من "مجرد بائع سيارات" إلى "إنسان" في أقل من 60 ثانية.

هذا يعمل!

السخيفة مسموح بها

YouTube للتجول الافتراضي والعروض التقديمية

يعد استخدام YouTube لتسويق نفسك ، ووكالتك ومنتجك من أفضل الطرق التي يمكنك من خلالها المنافسة وفصل نفسك عن المنافسة.

إنها أيضًا طريقة رائعة لتعظيم تحسين محركات البحث بسعر رخيص. بمعنى أن ربط موقع تاجر الويب الخاص بك بكل مقطع فيديو تقوم به مع تضمين بعض علامات الجودة والكلمات الرئيسية سيساعد حملة تحسين محركات البحث الخاصة بك

الأهم من ذلك ، إنها ممتعة. دعونا نواجه الأمر أيها الناس إذا كنت لا تستمتع وتجني الأموال ، فما هي الفائدة حقًا. أنت تعلم؟ الحياة أقصر من أن تكون جالسًا أمام جهاز كمبيوتر طوال اليوم يدق بعيدًا على لوحة المفاتيح ويتمنى أن يتصل أحد هؤلاء الأشخاص. ننسى القدوم. لقد ذهبت بعيدًا وأنت فقط تصلي من أجل مكالمة هاتفية.

حسنًا ، عليك أن تمنحهم سببًا للاتصال. يتيح لك تطبيق You Tube بيع نفسك واسمك وكوبك ، وبعد ذلك يمكنك أيضًا بيع المنتج والموقع. لدي هنا بعض الأمثلة اللطيفة للإمكانيات المتاحة لك.

دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح للفيديو الفعال:

• اعرض المنتج
• قم بإضفاء الطابع الشخصي عليه عندما يكون ذلك مناسبًا (بالنسبة للكاميرا ، "جون ، لقد تلقيت استفسارك بشأن سيارة هيونداي سوناتا 08 ، دعنا نذهب ونلقي نظرة!" الآن قم بعرضك كما لو كان جون هناك.
• احتفظ في أقل من 3 دقائق
• بيع اسمك ورقمك
• اطلب مكالمة هاتفية أو موعد
• كن سخيفا عندما تصيبك الرغبة (حافظ على نظافتها)

هناك الكثير من الأمثلة الرائعة المنتشرة عبر الإنترنت إذا نظرت حولك فقط. ومن المفارقات ، أنه لا يزال رهانًا آمنًا حقًا أن لا أحد من منافسيك قد فكر في هذا ، أو يفعل ذلك بشكل أو بآخر ، لذلك سيفصلك عنك وبين متجرك في ذهن المستهلك.

يقولون دائما أن العطاء أفضل من تلقيها. قد نكون قادرين على مناقشة هذه النقطة بنجاح ولكن ما هو مؤكد هو أنك تحتاج إلى العطاء قبل أن تحصل عليها. في اليوم السابق ، أخبروك أنه إذا حصلت على سيارة بقيمة 15000 دولار ، فأنت بحاجة إلى تقديم عرض توضيحي بقيمة 30 ألف دولار. هذه قاعدة ومبدأ أساسي يتم انتهاكه في مبيعات الإنترنت يوميًا. فقط لأن العميل متصل بالإنترنت لا يعني أنه يمكنك تخطي الخطوات.

فكر في الأمر ، إذا كان الرجل في صالة العرض ، هل ستبدأ في التحدث عن الأرقام قبل تقديم منتجك؟ بالتأكيد ، لقد غير الإنترنت ترتيب الأشياء قليلاً ، ولكن هناك بعض الثوابت التي تدين بها أنت كشخص مبيعات لنفسك ولعميلك وأحد هذه الثوابت هو تقديم منتجك.

لا يزال العميل في صالة العرض ، في الواقع. الإنترنت وموقع الويب الخاص بوكيلك وجميع الأشياء المرتبطة بشركتك عبر الإنترنت هي صالة العرض الافتراضية الخاصة بك. لا تزال الخطوات الأساسية للبيع سارية.

اقرأ الاستفسار

آسف إذا كان هذا يبدو وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن هذا يبدو وكأنه إشراف مشترك متنوع. مثال على ذلك ، أنا وزوجتي لدينا سيارة دفع رباعي صغيرة وعقد الإيجار هذا الشهر. نحن نتطلع إما إلى استئجار واحدة جديدة أو شراء واحدة لدينا لأننا نحب هذا ولديها كل ما نحتاجه والمتبقي يتماشى مع الكتاب الأزرق. لذلك نحن في وضع جيد. لقد تواصلت مع العديد من التجار لمعرفة نوع الاستجابة التي سأحصل عليها. هذا ما وجدته:

• يهتم موظفو المبيعات بي أكثر بالتسوق لهم ، ثم يهتمون فعليًا بمساعدتي في اتخاذ قرار بإعادة التأجير أو الشراء.
• لا أحد يعرف حقًا ما الجديد في طراز 2011 مقابل 2008.
• حصلت على التسعير ، ولكن ليس على الفور. لا شيء محدد أو على أساس المخزون الفعلي
• الكثير من الطلبات "تعال للتو"
• أسئلة مثل "ما الدفع الذي تحتاجه؟" و "كم تخسر". ملحوظة: إذا لم تعمل هذه الأسئلة بشكل جيد مع الكثير ، ما الذي يجعلك تعتقد أنها ستكون فعالة على الإنترنت؟

خلاصة القول ، أعطاني وكالة واحدة فقط إجابة مباشرة. في الأصل ، كنت سأذهب مع أول شخص يتواصل معي ، لكنهم فجروا الأمر عندما لم يجيبوا على أسئلتي دون أن أحضر أولاً.

الرجل الذي حصل على الصفقة ، رد أولاً وقبل كل شيء على استفساري الأولي ، وعرض مساعدتي في تحديد ما أفعله ، وأعطاني جميع المعلومات التي طلبتها وكان سعيدًا للقيام بذلك. في هذه المرحلة ، سأدفع مبلغًا إضافيًا قليلاً لأنه جعل الأمر سهلاً وكان رائعًا بشأنه.

هذا يقطع شوطا طويلا الناس.

لا ترسل فقط سعرًا واحدًا

عندما يأتي طلب عرض أسعار ، أظهر للمشتري خيارات متعددة. إذا كنت تبيع سيارات Hondas وكان الرجل يبحث عن Civic EX ، فأرسل هذا السعر ثم أرسل LX و Accord وآخر مستعمل. الكل في بريد إلكتروني واحد. تدعم الخيارات اتخاذ القرار وتقلل من الحاجة إلى التسوق. بالإضافة إلى أنه يُظهر أنك سهل وشفاف ومرن.

كم مرة جاء فيها العميل للبحث عن سيارة سيدان سوداء بأربعة أبواب وقيادة السيارة إلى المنزل في سيارة كوبيه بيضاء قابلة للتحويل؟ كل يوم يحدث هذا. لمجرد أن المشتري عبر الإنترنت لا يعني أنه هبط (استقر) على سيارة. خاصة الآن. قبل 7 سنوات ، كان العميل المحتمل عبر الإنترنت يعني عادةً أن المشتري مستعد للذهاب. في أيامنا هذه ، أصبح متسوقك عبر الإنترنت مجرد متسوق. فقط لأنهم يقولون إنهم يريدون سعرًا لشيء واحد لا يعني أنهم غير منفتحين على شيء آخر. ذكي؟

من خلال عرض خيارات متعددة ، فأنت تعرض عليهم أنك تبحث عنها وأنت هنا لتقديم الخدمة.

إذا كنت ترغب في نموذج رائع لعرض أسعار عبر الإنترنت ، أرسل لي بريدًا إلكترونيًا على [email protected] وسأرسل لك نموذجًا يمكنك استخدامه بانتظام.

تذكر القاعدة الذهبية

ضع في اعتبارك أن الشخص الموجود على الطرف الآخر من الكمبيوتر هو إنسان حي يتنفس. البريد الإلكتروني ، والرسائل النصية ، والفيسبوك ، والتويتر ، كلها أشكال جديدة من التواصل والتفاعل البشري. ليست بجودة عالية وتفاعلية مثل مكالمة هاتفية أو اتصال شخصي وجهاً لوجه ولكن التفاعل والتواصل لا يقل عن ذلك.

كيف تريد شراء سيارة؟ كيف تريد أن تعامل عندما تذهب إلى الوكالة؟ الطريقة التي تنظر بها إلى الآخرين والطريقة التي تعامل بها الآخرين ستكون متناسبة بشكل مباشر مع الطريقة التي ينظر بها إليك ويعاملها الآخرون.

لذا ، تذكر أولاً أنك إنسان ، تمامًا مثل عميلك الذي يحتاجك لمساعدته أو مساعدتها في شراء سيارة.

إذا كنت بحاجة إلى "ماذا لو" بنفسك. ماذا لو كانت هذه أمي؟ ماذا لو كانت هذه ابنتي أو زوج ابنتي؟ أفضل ما يحدث ، ماذا لو كان هذا هو صهر المالك.

سيخبرك جرانت كاردون ، "عاملهم مثل المليونير." كل زبون ، في كل مرة ، في كل حالة.

التزم بالقاعدة الذهبية في جميع الأوقات وشاهد السحر يحدث. الجميع يفوز.

أرسل تطبيق ائتمان

في عرض الأسعار الخاص بك ، تأكد من أن لديك رابطًا لموقع الويب الخاص بوكيلك لتطبيق ائتمان. اجعل من السهل عليهم التعامل معك ومنحهم الفرصة لتحريك العملية بأنفسهم.

الراحة والسرعة والمستويات العالية من الخدمة هي ما يجعل العملاء سعداء الآن. صدقني ، إذا كنت في منطقة ذات مساحة مناسبة ، فهناك دائمًا من يرغب في بيعها بسعر أرخص. إذا كنت أحد متاجر تويوتا ، فكم عدد سيارات كامري البيضاء في دائرة نصف قطرها 30 ميلاً؟ بجدية. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى إدراك أن العميل سيدفع أكثر مقابل السلوك الجيد طوال اليوم عندما لا يقوم بإسقاط فلس واحد للوكيل الآخر.

كن في الخدمة ، وكن سريعًا ، وكن مناسبًا.

إرسال الشهادات

اعلم هذا ، سيخبر الشخص السعيد شخصًا أو شخصين ثم يوصيك عندما يأتي الموضوع ، لكن العميل الغاضب يخبر الجميع!

إذاً لديك بعض العملاء السعداء أو يجب عليك على الأقل. كيف تشارك ذلك مع العالم؟

الآن نعلم جميعًا أنه لا يمكنك إرضاء الجميع والتعامل مع ذلك قد يظهر في مقال آخر قريبًا. ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة للتأكد من أن التقييمات السيئة ليست سيئة للغاية هي التأكد من أن لديك تعليقات جيدة أكثر من التعليقات السيئة.

أول ما عليك فعله هو أن تطلبه! ثم بمجرد أن تحصل عليه؟ ثم ماذا؟

أفكار منخفضة التقنية

• Happy Customer Binder حيث لديك رسائل فعلية على الورق.
• صور بولارويد في وقت التسليم لجدار عميل سعيد.

أفكار ميد تيك

• صور الكاميرا الرقمية على الموقع
• الشهادات التي تم لصقها من رسائل البريد الإلكتروني على موقع الويب (انظر المثال في الروابط هناك)
• نسخ ولصق مراجعات من Dealer Rater و Yahoo Autos و Edmund's و Yelp.

أفضل ممارسات التقنية العالية

• احصل على مقطع فيديو مدته 30 ثانية لعميلك السعيد (سواء اشترى منك أم لا) يجيب على السؤال التالي: كيف يبدو التعامل مع ABC Motors؟
• احصل على هذا الفيديو على You Tube على الفور. قم بتحميله على Facebook ثم ضع علامة على العميل. أثناء وجودك فيه.
• عندما تحصل على عدد كافٍ من شهادات الفيديو ، قم بتجميع مقطع فيديو 2:30 من العملاء السعداء لموقعك على الويب.
• التقط صورًا رقمية أيضًا وضعها على صفحة التجار على Facebook وقم بوضع علامة عليها أيضًا.
• غرد وفايسبوك "مبروك لجون وجين دو على سيارتهما الجديدة نيسان ماكسيما" تأكد من رؤيتها. انسخ أي رد إيجابي على صفحة الشهادة.

الآن بعد أن حصلت بالفعل على بعض الشهادات عالية الجودة لعملاء سعداء آخرين ، تأكد من أن جميع عملائك الجدد والمحتملين على دراية تامة بأنك نجم روك في مجالك.

الخلاصة الآن

موافق! إذن ، لديك بعض النصائح حول ما يفعله موظفو المبيعات الناجحة عبر الإنترنت ومديرو المبيعات للبقاء في الصدارة والصدارة في اللعبة.

• ماهو رأيك؟
• ماذا تعلمت؟
• ماذا ستحاول؟
• هل تريد المزيد؟

اترك تعليقًا أدناه ، وأحب أن أسمع منك!