بيع كتابك المنشور بنفسك في المناسبات والمعارض

هايدي ثورن (مؤلف) عبر Canva

ظهر منشور في مجموعة Facebook التي أستضيفها للمؤلفين يطلبون مدخلات حول بيع الكتب في الأحداث والمعارض وما إلى ذلك. هذا سيناريو بيع مختلف تمامًا عن Amazon أو متاجر بيع الكتب بالتجزئة. قادمًا من خلفية في المعارض التجارية وكوني عارضًا / مقدمًا في العديد من الأحداث (للكتب والمنتجات الأخرى) ، إليك بعض الأفكار التي اكتشفتها.

قيمة العلاقات العامة مقابل قيمة المبيعات

عندما تعرض كتبك أو أدواتك الأخرى في حدث أو معرض ، هناك مجموعتان من القيمة ستحصلان عليهما من مشاركتك: قيمة العلاقات العامة (العلاقات العامة) وقيمة المبيعات. عندما يشعر العارضون ، وليس المؤلفون فقط ، بخيبة أمل عندما يتوقعون المزيد من قيمة المبيعات.

تختلف الأحداث والمعارض والمعارض التجارية على نطاق واسع في قدرتها على تقديم المشترين وتوقعات المبيعات. بينما توفر جميع الأحداث مستوى معينًا من قيمة العلاقات العامة ، يتم إعداد بعضها لإجراء مبيعات فعلية في الحدث مباشرةً. البعض الآخر هو في المقام الأول أحداث توليد الرصاص ، حيث يقوم العارضون بإجراء اتصالات ثم يتم البيع في وقت لاحق. غالبًا ما يتم توجيه نوع أحداث البيع في الموقع إلى انخفاض قيمة الدولار وعمليات الشراء على مستوى المستهلك. تعد أحداث إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر ملاءمة للمبيعات ذات القيمة العالية للدولار ومبيعات B2B (من شركة إلى أخرى).

بصفتك مؤلفًا يتوقع تحقيق مبيعات وتسليمها في الأحداث والعروض ، فمن الأهمية بمكان أن تحدد ما إذا كان يُسمح بالمبيعات الفعلية. عندما بعت مساحات عرض في معارض تكنولوجيا الكمبيوتر الكبيرة ، خاضت معركة مع عارضين كانوا ناشرين وأردوا بيع كتبهم للحضور. لقد فهمت رغبتهم في البيع لهذا الجمهور المثالي. لكنهم أرادوا تسليم البضائع إلى الحضور هناك في المعرض. لقد سمحنا لهم بجمع أوامر المبيعات ، ولكن كان يجب أن يتم التسليم بعد ذلك (على الرغم من أنني متأكد من أن ذلك لم يتم الالتزام به دائمًا على الرغم من رسائل التذكير المستمرة).

تحتاج أيضًا إلى فهم حالة ضريبة المبيعات. مع قرار المحكمة العليا لعام 2018 ( ساوث داكوتا ضد Wayfair، Inc. ) الذي يسمح للولايات بتحصيل ضرائب المبيعات لجميع المبيعات التي يتم شحنها إلى الأشخاص والشركات في ولايتهم أو تسليمها ، يمكنك أن تجد نفسك مسؤولاً عن الإبلاغ عن المبيعات وتحصيلها ودفعها الضرائب على أي دولة تعرض فيها وتحقق مبيعات فعلية. إنه وضع معقد! (أنا أتحدث من خبرة.) ولا تنس أن هذه المبيعات تخضع أيضًا لضريبة الدخل. استشر CPA أو مستشارك الضريبي حول كيفية الامتثال لقوانين ضريبة المبيعات والدخل.

كيفية البحث عن الأحداث والمعارض والمعارض التجارية

لا يجب أن أخبرك أن الإنترنت هو أفضل صديق لك في إجراء البحوث حول الأحداث والمعارض والمعارض التجارية المحتملة. ما اكتشفته أيضًا هو أن الأحداث من جميع الأنواع تظهر بشكل متكرر على وسائل التواصل الاجتماعي.

لكنني سأرمي هذا هناك. إذا كنت نشطًا في مجتمعات القراء المثاليين ، فربما تكون على دراية بالأحداث الرئيسية. إذا لم تكن كذلك ، فأنت بحاجة إلى البدء في الحصول على المعلومات والمشاركة!

غالبًا ما لا يعرف منظمو الحدث الحاضرين

لا يوجد شيء محبط للعارضين أكثر من إنفاق مئات أو آلاف الدولارات للعرض في حدث أو معرض ما ، ومن ثم لا يتم الإعلان عن الجمهور أو توقعه.

ما اكتشفته في سنوات من المشاركة في المعارض التجارية والشبكات هو أن منظمي الأحداث غالبًا لا يملكون معرفة جيدة بمن هم الحاضرين في الواقع. على سبيل المثال ، لقد حضرت العديد من الأحداث التي تروج لجذب "رجال الأعمال الصغيرة". هذا واسع جدًا ويمكن أن يشمل الجميع من مندوبي المبيعات متعددي المستويات في المنزل (ماري كاي ، أمواي ، إلخ) حتى الشركات المصنعة التي توظف 500 موظف.

قد تضطر إلى التحقيق مع منظم الحدث للحصول على صورة أكثر دقة لمن سيحضر بالفعل. في بعض الأحيان لا يمكنهم مشاركة هذه المعلومات أو لا يقومون بذلك. في هذه الحالة ، قد يكون من الأفضل لك حضور الحدث بنفسك لمعرفة من يذهب ، سواء من الحضور أو العارضين. يمكن أن يوفر لك ذلك من إنفاق الكثير من المال على حدث لا ينتج عنه المشترين الذين تحتاجهم.

سر آخر هو أن أعداد الحضور يمكن تضخيمها. غالبًا ما يحسب منظمو الحدث جميع الهيئات الدافئة التي تحضر على أنها "حاضرين" ، حتى لو كان جزء كبير منهم (أحيانًا جزء مهم جدًا!) من العارضين. نعم ، هناك قيمة للتواصل (وهي قيمة للعلاقات العامة) في التواصل مع عارضين نشر أو مؤلفين آخرين مثلك. لكنك تريد حقًا معرفة عدد الحضور المتوقع لقيمة المبيعات المحتملة. كما هو الحال مع الملف الشخصي للحضور ، قد لا يكون لمنظمي الأحداث التعامل الجيد مع ذلك أيضًا.

أيضًا ، لن يتوقف جميع الحاضرين ذوي قيمة المبيعات عند كشكك. عندما كنت أعمل في مجال الصحف التجارية واستضفت كشكًا في معرض الصناعة الأساسي في منطقتنا ، كنت أتوقع أن يحصل حوالي 10 بالمائة أو أقل من الحضور المتوقع على نسخة مجانية من الصحيفة ، خاصة وأن الكثيرين تلقوا المنشور في البريد. ومع ذلك ، حتى لو لم يفعلوا ذلك ، فلن أظن أكثر من ذلك.

أحد الأخطاء التي يرتكبها العارضون المبتدئون هو أنهم يشعرون إذا لم يكن لديهم ما يكفي من الهدايا أو المنتجات ، وينتهي بهم الأمر بجلب الكثير مما يمثل متاعب ويمكن أن يزيد التكاليف. بمرور الوقت ، ستكتشف مقدار ما ستجلبه لكل نوع من العروض.

ليس هنا ، ليس الآن

لاحظ أحد المؤلفين في مجموعتي على Facebook أنه على الرغم من أن بعض الأحداث التي عرضت فيها قد اجتذبت الأشخاص الذين تريدهم ، إلا أنهم كانوا يحضرون الحدث لرؤية وشراء أشياء أخرى. لذلك لم يحدث الكثير من مبيعات الكتب. تجربتي الشخصية مماثلة. ما هو الانفصال؟ أعتقد أن سبب هذا الموقف هو التوقعات على جانبي طاولة المعرض.

بصفتنا عارضين ، نتوقع أن يهتم الأشخاص الذين هم عملاؤنا المثاليون بمنتجاتنا ، سواء كانت كتبًا أو منتجات ذات صلة. وقد يكونون… ليس فقط أثناء وجودهم في العرض.

عادة ما يحضر الحاضرين في الحدث أو المعرض بنية تسجيل الخروج أو شراء منتج أو خدمة معينة. إنهم يركزون على ذلك. إذا لم يكن ما تقدمه هو ذلك ، فقد يتم حفظك أنت وعروضك عقليًا ليوم آخر ، وربما يتم تجاهلها تمامًا.

يمكن للحاضرين أيضًا البحث عن هدايا ترويجية مجانية ، وليس الأشياء التي يتعين عليهم شراؤها. ستجدهم كثيرًا يسألون ، "هل هذا مجاني؟" إذا لم يكن ما هو على طاولتك غير مهتم ، فهم غير مهتمين.

القيام بأداء واجبك

على وجه التحديد للمؤلفين الذين يأملون في تحقيق مبيعات فعلية في الأحداث أو المعارض ، شاهد لترى عدد العارضين الذين يحققون مبيعات بالفعل خلال زيارتك الاستقصائية. إذا بدا أن لا أحد يبيع كتبًا أو منتجات مماثلة لكتبك في الموقع ، فقد لا يكون مكانًا جيدًا.

خلال زيارتك ، لا يضر أن تسأل العارضين عرضًا كيف يسير العرض بالنسبة لهم. لا تشارك ما تفكر فيه في العرض لأن بعض الأشخاص يتشاجرون إذا اعتقدوا أنهم ربما يتحدثون مع منافس.

ما وجدته هو أنه إذا كان الحدث فاشلاً ، فإن العارضين يخبرون كل من يسأل. بصفتي شخصًا اعتاد بيع مساحات العرض لكسب لقمة العيش ، أعلم أن هذا صحيح. عادة ما يكون ألم الاستثمار الضائع الضائع قريبًا جدًا من السطح العاطفي.

نصيحة أخرى لزيارتك ستكون في اليوم الأخير أو الساعات الأخيرة من الحدث. في بعض الأحيان يكتظ الافتتاح بالحضور. ثم في النهاية ، انخفض الحضور إلى القليل. ستحصل على تعليقات أكثر دقة حول "كيف كان العرض؟" استعلام العارضين.

الاقتراب من الزوار في Expos

كان لدي سؤال رائع على أحد مقاطع الفيديو الخاصة بي على YouTube حول بيع الكتب في الأحداث والمعارض. كان المؤلف يتساءل عن كيفية التعامل مع الزوار وتحقيق المزيد من المبيعات. إذا كان هناك أي عزاء ، فهذا ليس مجرد سؤال للمؤلفين. يعاني الكثير من أصحاب الأعمال ومندوبي المبيعات من هذه المشكلة أيضًا.

منذ أن عملت في صناعة المعارض التجارية لعدد من السنوات ، وعرضت في العديد من المعارض لعملي ، فإليك بعض الأشياء التي تعلمتها ولاحظتها.

لا تضع حاجزًا بينك وبين الزوار

عندما أتجول في معرض تجاري ، يمكنني إخبار المبتدئين والعارضين الأقل مهارة فقط من خلال مكان وضع طاولة العرض الخاصة بهم. عادةً ما يضعونه في مقدمة الكشك ، كما لو كان بيعًا في المرآب أو سوقًا للسلع الرخيصة والمستعملة ، أو خط الخروج في متجر البقالة.

ضع طاولتك في الجزء الخلفي من المعرض وتبرز أمامه بحيث تكون متاحًا للتحدث وجهًا لوجه مع الزوار. هذا أمر مخيف للعديد من المؤلفين الانطوائيين. ولكن إذا كنت تكتب الكتب وتنشرها بنفسك لتحقيق المبيعات ، فيجب أن تكون مندوب مبيعات.

لا تسأل بنعم أو لا أسئلة

إذا طلبت من أحد المؤلفين الانتقال من وراء الكابينة ، فمن المحتمل أن يكون السؤال التالي على غرار ، "ماذا يجب أن أقول؟" الأسئلة هي أفضل طريقة لبدء المحادثة. لكن يجب أن يكونوا النوع الصحيح من الأسئلة.

فكر في سؤال ليس له إجابة بنعم أو لا. لا تسأل عما إذا كانوا قد سمعوا بكتابك ، أو إذا كانوا يرغبون في معرفة المزيد عن كتابك ، وما إلى ذلك. هذه أسئلة سهلة على الزائر أن يجيب عليها بـ "لا" أو "لا ، شكرًا". تريد الحصول على إجابات بـ "نعم" وتأهيل وجمع معلومات. لكن لا تجعل السؤال مثيرًا للتفكير حتى يخشى الزائر الإجابة.

فيما يلي مثال على البرمجة النصية التي يمكن أن تعمل.

بالنسبة للخيال ، يمكنك أن تسأل ما إذا كان الزائر معجبًا بأي نوع تكتبه. إذا كان الجواب لا ، مرة أخرى ، فإنه يشكرهم على المشاركة وإرسالهم بأدب في طريقهم. إذا كانت الإجابة بنعم ، فلا تفكر في سبب وجوب أن يكون كتابك هو الكتاب التالي الذي يقرؤونه (على الرغم من أن هذا ما تريده حقًا). اسألهم عن المؤلف المفضل لديهم في هذا النوع. قد ترغب في أن تسألهم عن أفضل ما يفضلونه في عمل هذا المؤلف. إذا كنت قد قرأت عمل المؤلف المفضل هذا ، فيمكنك مشاركة ما تشعر به حيال ذلك. لماذا ستفعل هذا؟ حسنًا ، أنت تريد المشاركة والتفاعل ، وليس مجرد معاملة. أيضًا ، تريد جمع بعض معلومات السوق عن أشخاص مثل السوق الخاص بك. ثم بعد تفاعل قصير ، يمكنك إخبارهم أن لديك كتابًا قد يرغبون في إضافته إلى قائمة القراءة الخاصة بهم. يمكنك أن تسأل عما إذا كانوا مهتمين بالشراء الآن. وإذا لم يكن كذلك (ولا بأس بذلك) ،لديك بعض المواد المطبوعة لمنحها العنوان ، ومكان شرائها لاحقًا ، ومكان العثور عليك عبر الإنترنت أو اطلب منهم الاشتراك للانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

• كلمة واحدة من الحذر. بينما تريد إشراك هؤلاء الأشخاص ، فأنت لا تريدهم أن يحتكروا وقتك بالكامل في العرض! اجعلها ودودة ومركزة وموجزة.

كل هذا يتطلب الكثير من البرمجة النصية والممارسة حتى تشعر بالراحة عندما تكون في الموقع في العرض. هذه مهارة تحتاج إلى تطويرها ، وبالمناسبة ، مهارة قد تقدرها في العديد من مجالات حياتك.

© 2019 هايدي ثورن