نصائح حول مبيعات الشركات الصغيرة: استخدام "مفتاح الربط" للحصول على عملاء أفضل

iStockPhoto.com / كويلي

لا شك أنك سمعت مصطلح وجع القرد المطبق على شيء آخر غير أداة الانتقال للسباكين! تشير الإشارة العامية إلى عقبة أو تحد يعيق التقدم. لكني هنا لأخبرك أنه يمكنك استخدام هذا المفهوم لجعل مبيعات الأعمال الصغيرة أكثر إنتاجية وربحية.

لنلق نظرة على بعض الأمثلة.

تقنية المبيعات "مفتاح القرد" قيد التنفيذ

المثال رقم 1: أقدم خدمات التحرير المستقل عبر الإنترنت. من حين لآخر ، يتم الاتصال بي من قبل عميل محتمل يريد التفاوض على السعر ، على الرغم من أن أسعاري معقولة جدًا. لذلك أستخدم مفتاح القرد للوقوف بثبات على سعري للتخلص من هذه التوقعات ذات الأجور المنخفضة ، والتي يحتمل أن تكون إشكالية.

مثال رقم 2: قرر صديق لي كاتب حسابات مشغول جدًا أن يخدم العملاء افتراضيًا فقط. هذا هو أول مفتاح ربط قرد. لكنها تضيف بعد ذلك عددًا قليلاً من خلال توجيه العملاء المحتملين للإجابة على سلسلة من الأسئلة حول احتياجاتهم (هذا واحد) قبل التواصل معها. ثم إذا كانت إجاباتهم ذات صلة ، تتم دعوتهم إلى حجز مكالمة مختصرة من خلال جدولة المواعيد عبر الإنترنت (وهما اثنان). فقط إذا نجحت هذه المكالمة ، فستستقبلها (هذه ثلاثة). ولكن ماذا لو فشل العميل المحتمل في طرح الأسئلة أو وجد أنه غير ملائم أثناء المكالمة؟ حسب الاقتضاء ، ستحيلهم إلى زملاء موهوبين وأكثر ملاءمة في شبكتها (أربعة).

المثال الثالث: نظرًا لأنني أقوم بنقل خدماتي من وضع عدم الاتصال إلى الإنترنت ، فلا يزال لدي شبكة كبيرة غير متصلة بالإنترنت والتي تستخدم لالتقاط الهاتف أو إطلاق بريد إلكتروني للتحدث معي حول مشاريع الكتب القادمة. ما وجدته هو أن هذه المكالمات لتوضيح الاحتياجات تستغرق الكثير من وقتي. يريد البعض التحقق من صحة مشاريعهم الأليفة. البعض الآخر جاهل تمامًا بكتابة كتاب ويحتاجون إلى مدرب (للأعمال أو الكتب) أكثر من كونهم محررًا. لا يزال البعض الآخر يريد أن يختار عقلي. لذلك ، قبل أن ألتقط الهاتف ، أرسل الجميع إلى صفحة المبيعات الخاصة بي للحصول على خدمات التحرير الخاصة بي حتى يعرفوا بالضبط ما أرغب في تقديمه (من حيث كل من الخدمات والسعر) وكيف أقدمه. القليل منهم تقدموا للحجز معي. لكن الآخرين؟ حسنًا ، إذا وعندما كانوا مستعدين ، فهم يعرفون على الأقل من أنا وأين أجدني.

المثال الرابع: كتابة كتاب صعب! يمكن أن يكون الحصول على تعليقات قيّمة مفيدًا أثناء تطوير الكتاب. لذلك أوصي المؤلفين بالذهاب إلى نقد غير مكلف لعملهم قبل أن يستثمروا في تحرير واسع النطاق باهظ الثمن. هذا لا يساعدني فقط في الحصول على عملاء مؤلفين مستعدين لعمل أكثر صرامة ، ولكنه يساعدهم في توفير المال والوقت. لذا فإن مفتاح ربط القرد هذا يخدم الجميع بشكل جيد!

دمج وجع القرد في عملية المبيعات الخاصة بك

بالنسبة لأصحاب الأعمال الصغيرة ، قد تكون فكرة إلقاء منحنى في عملية البيع أمرًا مخيفًا. يمكن أن تكون المبيعات شحيحة ويخشون من أن عدم النظر إليهم على أنهم موجهون لخدمة العملاء سيؤدي إلى إبعاد العملاء المحتملين. في الواقع قد يحدث ذلك. لكن خدمة العملاء غير المثاليين يمكن أن يؤدي إلى انخفاض الإيرادات والأرباح. غالبًا ما تؤدي خدمة العملاء غير المناسبين إلى محاولة القيام بما هو مستحيل مما يزيد من التكاليف ويحرم أصحاب الأعمال من الوقت الذي يمكن أن يقضيه في البحث عن العملاء المثاليين أو خدمتهم.

يمكن أن يكون مفتاح الربط أداة قيمة في صندوق أدوات المبيعات وخدمة العملاء. تتضمن طرق الاندماج في مشروعك الصغير ما يلي:

• الاختيار الذاتي. أن تكون واضحًا جدًا على موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية حول من تخدمه ، وماذا تفعل ، وكيف تخدم العملاء يمكن أن يتسبب في تقدم العديد من الاحتمالات غير المناسبة وعدم إضاعة الوقت في المقام الأول
• التعامل مع محادثة المبيعات على أنها "مقابلة" مع العميل. أي محادثة مبيعات (مثل تلك التي أجراها صديقي محاسب) هي تقنيًا "مقابلة" مع العميل. لقد سمع معظم الناس عن ضرورة طرد العملاء السيئين. لكن التحول الذهني لمعاملة هذه الاتصالات الأولية على أنها مقابلات توظيف يساعد رجال الأعمال الصغيرة على تجنب محاولة "البيع" للجميع.
• إجراءات Onboarding. حتى إذا نجح عميل غير مثالي في اجتياز خط أنابيب مفتاح القرد ، يمكن أن يساعد إجراء الإعداد القوي أيًا من الطرفين على الابتعاد قبل استثمار الكثير من الوقت أو المال. اطلب من محامٍ صياغة عقد و / أو شروط خدمة تتضمن لغة حول كيفية إنهاء العلاقة. باستخدام مثال صديقي الذي يعمل في المحاسبة مرة أخرى ، إذا لم يقدم العميل المستندات اللازمة والوصول وفقًا للشروط المتفق عليها ، فيمكنه إجراء محادثة صادقة معهم حول المستقبل أو إنهاء علاقتهم.

© 2017 هايدي ثورن