استخدم التزامن الحوفي وزد مبيعاتك أو عملك أو مهنتك

بفضل Christina @ wocintechchat.com في Unsplash

من الطفولة إلى البلوغ

بصفتي متخصصًا في التسويق والمبيعات ، فإن فن الانعكاس ، المعروف علميًا باسم التزامن الحوفي ، كان جزءًا لا يتجزأ من أي عرض عمل قمت به على الإطلاق. لقد استخدمتها كطريقة لبناء العلاقات وتوليد العلاقات وجعل الأشخاص الذين أعمل معهم يشعرون بالراحة. عند القيام بالنسخ المتطابق بشكل صحيح ، يمكن أن يكون أداة قوية في تطوير أجندة عملك بالإضافة إلى قطع شوط طويل نحو خلق بيئة عمل ودية.

يعد التزامن الحوفي أو الانعكاس ظاهرة مثيرة للاهتمام تبدأ حتى قبل الولادة في الرحم. يحدث ذلك عندما تبدأ ضربات القلب وكذلك وظائف الجسم الأخرى للأم وطفلها الذي لم يولد بعد بالتزامن بعد فترة وجيزة من الحمل.

بعد أن نولد ، نبدأ في عكس ليس فقط والدينا ، ولكن تقريبًا جميع البشر الآخرين الذين نتفاعل معهم بطريقة إيجابية. نحن نحاكي تعابير وجههم ؛ نحاول نسخ حركات أجسادهم ، حتى تتناسب مع مزاجهم.

عندما نبدأ في التقدم في السن ، تستمر العملية ، من خلال عكس الأشخاص الذين نحبهم أو نحترمهم أو نهتم بهم أو نتفق معهم. نحن نعدل نبرة ونبرة صوتنا ، بل ونعتمد بعض اللغة أو المفردات التي يستخدمونها.

غالبًا ما نقوم بتعديل وضعنا ، أو الطريقة التي نسير بها لتتناسب مع وضعهم. من خلال القيام بكل هذا ، فإننا نشير إلى الشخص الآخر بأننا متصلون ، وأننا نتشابك.

الانعكاس موجود في جيناتنا

الانعكاس هو عملية نمو متأصلة مهمة في الطفل. في تركيبتنا الجينية تقليد البشر الآخرين من حولنا كطريقة للتعلم والتعبير عن مشاعر معينة ودخول المجتمع في النهاية بنجاح. يمكنك أن ترى آثار الانعكاس من خلال مراقبة سلوك الوالدين والأطفال وتعبيرات الوجه.

أو من خلال مراقبة الأشقاء الذين نشأوا معًا ويتشاركون علاقة جيدة عن كثب. الأصدقاء الذين يعرفون بعضهم البعض جيدًا ، غالبًا ما يدخل الوقت في نمط سلوكي انعكاسي متبادل منذ لحظة لقائهم.

تصوير خورخي سافيدرا على Unsplash

ينشأ في الجهاز الحوفي لدماغنا

يشير مصطلح التزامن الحوفي إلى النشاط الذي ينشأ في الجهاز الحوفي لدماغنا ويدعم عمليات مثل العاطفة والسلوك والتحفيز والذاكرة طويلة المدى والشم. هذه هي المنطقة من الدماغ التي تجمع معلومات ذات مغزى من مراقبة السلوك الاجتماعي للآخرين ، مما يسمح لنا في النهاية بعكس وتقليد من حولنا. Shir، A، Talma، H، Feldman، R. (2014) R. أساس الدماغ للتزامن الاجتماعي. Oxford Academic Volume 9 ، Issue 8.

ومع ذلك ، فإن الانعكاس لا يتوقف بعد بلوغ سن معينة. تستمر هذه العملية طوال حياتنا ويمكن أن تحدث دون وعي أو في كثير من الحالات طواعية. كما اتضح ، إذا تم استخدامها بفعالية ، يمكن أن تكون طريقة رائعة لإقناع أو طمأنة أو تشجيع أولئك الذين نتفاعل معهم.

الأصدقاء والأقارب ورجال الأعمال والعشاق مرآة. - المصدر: صورة Genessa Panainte على Unsplash

انعكاس في مكالمات الأعمال والمبيعات

وبطبيعة الحال ، فهي أداة رائعة لأفراد المبيعات وكذلك رجال الأعمال بشكل عام. يمكن أن تكون طريقة رائعة للأداء الجيد في مقابلة أثناء بناء علاقة مع القائم بإجراء المقابلة ، وفي نفس الوقت بناء الثقة في أدائك.

يمكن أن يساعدك التفاوض على عقد أو الانخراط في اجتماع استكشافي تبحث فيه أنت وطرف آخر عن أرضية مشتركة في مشروع تجاري أو تحالف استراتيجي في خلق جو تعاوني. من الواضح أن الاحتمالات لا حصر لها.

بعض التكتيكات

غالبًا ما يبدأ بناء العلاقة هذا في بداية الاجتماع. عادةً ما يوجه العديد من مدربي أو مدراء المبيعات مندوب المبيعات المبتدئين أو المتدرب ، بعدم الانطلاق في ساحة المبيعات على الفور. إنهم يؤكدون دائمًا أنه من الأفضل محاولة إراحة عميلك وحتى نفسك من خلال إيجاد أرضية مشتركة لمناقشة وكسر الجليد الذي يضرب به المثل.

من النصائح الجيدة أنه إذا كنت ستأتي إلى مكتب عميلك لمناقشة الأعمال التجارية ، فتنظر حولك ولاحظ كيف تزين مكتبها. إذا كانت لديها صور أطفال صغار على الحائط أو على مكتبها ، فمن المفترض أن هذه صورها.

يمكن أن يكون ذلك بداية محادثة محتملة ، خاصة إذا كان لديك أطفال. إذا لاحظت بدلاً من ذلك جوائز لعبة الجولف أو صورًا لها في الخارج ، فقد يكون من الجيد طرح سؤال دقيق مثل ؛ "أين تلعب عادة؟"

إذا كانت معرفتك بلعبة الجولف قوية ، فقد تكون هذه محادثة قصيرة ولكنها مثمرة لبناء اتصال قد تؤدي إلى تقنيات انعكاس أخرى تتضمن لغة الجسد و / أو تعبيرات الوجه. ضع في اعتبارك أن نسبة كبيرة من قرارات الشراء تتم بناءً على العاطفة وتصور الثقة.

على الرغم من أنه قد يبدو تلاعبًا إلى حد ما ، إلا أن الحقيقة هي أن الهدف قصير المدى لإجراء مكالمة مبيعات لعملاء محتملين جدد أو حتى عملاء راسخين هو إغرائهم للاعتقاد اللاشعوري بأنك مثلهم تمامًا ، وبالتالي صديقهم أو حتى حليفهم. ومع ذلك ، في بيئة العمل ، لا يعد إقناع العميل المحتمل أو العميل هو الهدف الوحيد الذي يمكن تحقيقه من خلال الانعكاس. تقنيات الانعكاس التي يمكن استخدامها في بيئة الأعمال تكاد لا تنتهي.

يمكن أن تكون بعض هذه التكتيكات بسيطة مثل رفع أصواتنا أو خفضها لمطابقة الأشخاص الذين نلتقي بهم ، أو تربيع أجسادنا مباشرة مع الشخص الذي نلتقي به ، من أجل إجراء الاتصال المناسب بالعين. الإيماء ثلاث مرات متتالية أثناء الاستماع إلى شخص ما في اجتماع عمل أو مكالمة مبيعات ، يمكن أن يجعل المتحدث يشعر بأنه أكثر أهمية في كثير من الأحيان لتوليد محادثات أطول وربما أكثر كاشفة.

في إعداد العمل ، لا يكون رجال الأعمال هم الوحيدون الذين يمكنهم الاستفادة من الانعكاس. يشتهر السياسيون باستخدام تقنيات الانعكاس الرائعة. في المرة القادمة التي تقرأ فيها الأخبار أو تشاهد قناة إخبارية على جهاز التلفزيون ، انتبه جيدًا للسياسيين الذين يشاركون في إعلان ودي أو في التقاط صورة. سترى كيف يقفون أو يجلسون بطريقة تتوافق تمامًا مع رسالة الصداقة التي يحاولون إيصالها.

السياسيون والمشاهير يعرفون كيفية المرآة

تاريخ الصداقة بين جورج دبليو بوش وميشيل أوباما. شاول لوب / وكالة الصحافة الفرنسية / غيتي إيماجز

المعلنون ، العشاق ، الأصدقاء

يستخدم المعلنون الأذكياء أشكالًا مختلفة من الانعكاس لإيصال الرسالة إلى عملائهم المحتملين أو المستهلكين الذين يجذبون شعورهم بالانتماء. يفعلون ذلك من خلال مناشدة مواقف الناس وإحساسهم بالتماثل ومفاهيمهم الذاتية. في بعض الحالات ، يسعى المسوقون إلى إقناع المستهلكين باستخدام نفس المنتجات التي يستخدمها الأشخاص من حولهم ، بينما يحاولون في مواقف أخرى إظهار أن الشركة أو المنتج أو الأشخاص الذين يديرون الشركة يشبهونك تمامًا ، المستهلك المحتمل.

كم مرة رأينا رؤساء تنفيذيين لشركات معروفة يعلنون عن منتجاتهم من خلال تصوير صورة أنهم أشخاص عاديون مثلك تمامًا؟

من المثير للدهشة أن ظاهرة الانعكاس تتجاوز دوافعنا المهيمنة للقبول في المجتمع ، وللتواصل مع والدينا وإخوتنا وحتى رغبتنا في إنشاء استراتيجيات للنهوض بمهننا. يعد التزامن الحوفي أيضًا محركًا في صداقات قوية وعلاقات حب.

في المرة القادمة التي تكون فيها في مركز تجاري أو حديقة أو منطقة عامة ، راقب الأصدقاء أو الأزواج الرومانسيين عن كثب وستلاحظ تقاربًا عميقًا مع بعضكما البعض. ستلاحظ كيف يعكس كل زوج بعضهما البعض أثناء تفاعلهما. سواء كانوا يسيرون بخطى ثابتة ، أو يزامنون محادثتهم في إيقاع الأخذ والعطاء أو عندما ينظرون إلى بعضهم البعض في حركات توقيت مثالي.

الإدراك يتجسد

كيف يصبح هذا السلوك المتزامن مهمًا ، له علاقة بما يسميه العالم الإدراك المتجسد. هذه هي "فكرة أن العقل ليس مرتبطًا بالجسد فحسب ، بل أن الجسد يؤثر على العقل". McNerney، S. (2011) دليل موجز للإدراك المتجسد: لماذا لست دماغك. Scientific American .

في الجوهر ، هذا يخلق عملية يدخل من خلالها كل من الجسم والعقل في مجموعة من السلوكيات المتبادلة أو المعززة بشكل متبادل ، وكلما كنا نعكس شريكنا ، كلما زاد عمل الدماغ لخلق مزيد من الارتباط. على العكس من ذلك ، كلما زاد الارتباط أو الحب ، زاد انعكاسنا.

وراء عملية التزامن الحوفي يكمن ما حدده الباحث على أنه خلايا عصبية مرآتية مسؤولة إلى حد كبير ليس فقط عن محاكاة الفعل ولكن أيضًا عن المخروط ، وهو القوة العقلية للهدف أو الرغبة أو الإرادة للقيام بعمل ما. يشير هذا إلى الفكرة القائلة بأن الناس ربما لا يستخدمون التحليل والمنطق من أجل تكوين روابط بشرية بقدر ما كان يعتقد في الأصل.

بدلاً من ذلك ، يبدو أن قراراتنا عندما يتعلق الأمر بالارتباطات الشخصية مدفوعة أكثر بالعواطف ، والتي تنعكس في النهاية في لغة الجسد وتعبيرات الوجه.

ربما ما يمكن أن نتعلمه من هذا السلوك البشري المثير للاهتمام للغاية الذي نسميه الانعكاس ، هو أن الجسد والعقل يبدو أنهما يتمتعان بعلاقة قوية مترابطة أو متآزرة تؤثر على التنشئة الاجتماعية ، والمواقف تجاه الآخرين ، وحتى الحب. مما لا شك فيه ، قد يكون من الجيد إيلاء المزيد من الاهتمام لها.

الموارد والقراءات الإضافية