استخدام الأسئلة المفتوحة والمغلقة في مكالمات البيع

علامات استفهام

بيكساباي

الأسئلة هي المفتاح

يعرف جميع مندوبي المبيعات الجيدين أنه للتواصل حقًا مع عميلك (وعلى المستوى الأساسي ، هذا كل ما هو بيع حقًا) ، عليك معرفة ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم. يعني البيع أحيانًا أنك "تجعل" شخصًا ما يشتري شيئًا ما. ومع ذلك ، فإن البشر عمومًا لا يفعلون سوى ما يريدون فعله ولا يمكنك جعلهم يفعلون أو "يشترون" أي شيء لا يريدون. ومع ذلك ، سيكون لديهم متطلبات أو احتياجات ، وإذا تمت مطابقة بعض احتياجاتهم بمزايا منتجك / خدمتك التي تقدمها ، فمن المحتمل أن يشتروا بمحض إرادتهم.

لو كانت بسيطة فقط

ولكن كما نعلم جميعًا العملاء ، نادرًا ما يخرجون ويخبروك بالضبط بما يريدون - كما في هذا المثال ، حيث يتطلع العميل إلى ترقية نظام الإنذار الخاص به:

"أريد نظام إنذار سهل ومضمون ، لتغطية 7 مناطق منفصلة ، وجهازي استشعار إلى منطقة ، مع 3 لوحات مفاتيح منفصلة في" مناطق الوصول الرئيسية ". تتغير رموز الوصول كل يوم جمعة الساعة 2 مساءً منصات المراقبة يجب أن تكون بألوان شركتنا مع شعارنا تنقش عليها، وأنا في حاجة إلى النظام برمته تركيبها وتعمل من خلال أبريل 14 ^عشر ".

بالطبع ، هناك استثناءات في بعض الأحيان. أحيانا جدا.

إيجاد الاحتياجات

غالبًا ما يكون للعميل متطلبات أو احتياجات معينة ، وإذا كان بإمكانك إظهار أنه يمكنك تلبية هذه الاحتياجات بمنتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يشتري العميل.

ما هي هذه الحاجات وكيف نجدها؟

تجد الاحتياجات بطرح الأسئلة. هذا هو.

بمجرد العثور على حاجة معينة ، يمكنك ببساطة مطابقة تلك الحاجة مع الفائدة المقابلة لمنتجك أو خدمتك.

المزيد عن نوع الأسئلة التي تطرحها في دقيقة واحدة ، ولكن في الوقت الحالي دعونا نركز على أهم حاجة للجميع. هذه حاجة أساسية لجميع البشر.

لم ننسى ذلك. ها هو…

الحاجة إلى الفهم.

وأنت تطابق هذه الحاجة بالذات ، ليس بفائدة يقدمها منتجك أو خدمتك ، ولكن مع فائدة تقدمها شخصيًا…

القدرة على الاستماع إلى وجهة نظر العميل وفهمها.

هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا إعلام العميل دائمًا بأنه يتم الاستماع إليه.

أسئلة مفتوحة

بيكساباي

استخدام الأسئلة المفتوحة

طيب كيف نجد باقي احتياجات العميل؟

سهل ، نطرح الأسئلة.

في المرة القادمة التي تكون فيها في وضع يسمح لك بمقارنة مندوب مبيعات بآخر ، راقب أي شخص يطرح معظم الأسئلة ويستمع باهتمام وفعالية - سيكون هذا الشخص الأكثر نجاحًا.

في الحياة ، هناك الكثير من الأسئلة التي يمكن للمرء أن يطرحها: أسئلة محملة ، أسئلة إرشادية ، أسئلة فضولية ، أسئلة مزعجة… إلخ ، إلخ.

في المبيعات ، يمكنك جعلها أكثر بساطة. في المبيعات ، تحتاج إلى طرح نوعين أساسيين من الأسئلة.

يُعرف النوع الأول من الأسئلة أحيانًا بالسؤال "المفتوح". تميل الأسئلة المفتوحة إلى الحصول على إجابات متدفقة بحرية والتي غالبًا ما تكشف عن الكثير من المعلومات.

تميل الأسئلة المفتوحة إلى البدء أو تضمين الكلمات من وأين وكيف ولماذا * وماذا ومتى.

* لماذا يميل إلى استخدامه كسؤال للحصول على مزيد من المعلومات ، متابعة لسؤال مفتوح سابقًا. كن حذرًا ولا تستخدم أسئلة "لماذا" كثيرًا أثناء المكالمة ، في بعض الأحيان يتم تخويف الناس من خلال أسئلة "لماذا" وتصبح دفاعية - خاصة إذا كنت لا تعرفهم جيدًا (مثل الاتصال الأول).

فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة المفتوحة:

• "أين هي المناطق التي تسعى إلى تحسين أنظمة الأمان الخاصة بك؟"
• "كيف أثرت أنظمة الأمان الحالية عليك؟"
• "هل يمكن أن تخبرني لماذا هذا مهم؟"

تم تصميم الأسئلة المفتوحة ، كما ذكرنا سابقًا ، لاستنباط "تدفق" من المعلومات ، يمكنك من خلاله البدء في التقاط احتياجات العميل.

أسئلة مغلقة

يُعرف النوع الثاني من الأسئلة أحيانًا بالسؤال المغلق. الغرض الرئيسي من السؤال المغلق هو الحصول على إجابات محددة ومحددة. غالبًا ما يستنتجون إجابة بنعم أو لا ، ولكن قد يكون أيضًا تاريخًا أو رقمًا.

تميل الأسئلة المغلقة إلى البدء أو تضمين الكلمات كم أو عدد.

وهنا بعض الأمثلة:

• "كم عدد المستشعرات التي ستحتاجها؟"
• "هل هذا مهم؟"

تميل الأسئلة المغلقة والإجابات التي تقدمها إلى أن تكون قصيرة ومباشرة.

قد تكون الإجابات على السؤالين أعلاه:

• "16."
• "نعم جدا."

يمكن أيضًا استخدام الأسئلة المغلقة لتأهيل عبارة ما ، وبعبارة أخرى يمكن استخدامها للتحقق مما إذا كان هناك شيء صحيح أو مهم كما في المثال الثاني أعلاه - "هل هذا مهم؟"

توازن

بيكساباي

موازنة أسئلتك

سوف تتضمن مكالمة المبيعات الجيدة والمتوازنة كلا النوعين من الأسئلة. إذا كنت تجري مكالمة باستخدام الأسئلة المفتوحة فقط ، فسينتهي بك الأمر إلى الركض في دوائر وربط عميلك بعقدة ، وفي النهاية سيفقد عميلك صبره وستفقد عملية البيع. طرح الأسئلة المفتوحة باستمرار هو أمر مزعج للغاية بعد فترة ؛ الأطفال على وجه الخصوص جيدون في ذلك. في المرة القادمة التي تقابل فيها طفلاً في الثالثة من عمره ، شاهد فقط عدد الأسئلة المفتوحة التي يطرحونها! (ماذا يحدث عندما… لماذا السماء زرقاء… لكن ، لماذا… ماذا يحدث إذن… لماذا هذا؟).

استجواب الطفل

بيكساباي

يمكن أن يبدو استخدام الأسئلة المغلقة بالتساوي مفاجئًا وعدوانيًا واستفهامًا. لن يؤدي استخدام الأسئلة المغلقة فقط إلى الحصول على معلومات أساسية ، ومن غير المرجح أن تكتشف العديد من الاحتياجات وسيشعر عميلك بالتوتر والضغط - وستتركه يفكر في أنك مندوب مبيعات ملتهب للغاية. هذا لا يبشر بالخير لعلاقتك المستقبلية.

أحد مفاتيح إجراء مكالمة جيدة هو استخدام توازن بين نوعي الأسئلة ، ولكن كقاعدة عامة ، ابدأ ببعض الأسئلة المفتوحة والمدروسة جيدًا. سيمكنك البدء بهذه الطريقة من الشعور "بالشعور" تجاه عملائك وسيكونون أكثر استرخاء مما لو بدأت على الفور بأسئلة مغلقة.

إن استخدام هذين النوعين من الأسئلة البسيطة جيدًا والاستماع بعناية إلى الإجابات سيمكنك من العثور على احتياجات العميل وبناء علاقة وتكون في طريقك إلى علاقة متبادلة المنفعة.

© 2019 جيري كورنيليوس