ما هي مجموعة العملاء المحتملين للمبيعات والتواصل؟

تعرف على ما هي مجموعة العملاء المتوقعين وما إذا كان الانضمام إلى مجموعة هو اختيار جيد لك.

كانفا

ما هي مجموعة Leads؟

مجموعة العملاء المحتملين (تسمى أحيانًا نادي العملاء المحتملين) هي جمعية أعمال يجتمع أعضاؤها بشكل منتظم (أسبوعيًا عادةً) بغرض إعطاء الإحالات والحصول عليها. بعض الجمعيات الشعبية تشمل BNI (Business Network International) ، Le Tip ، وقيادة المجموعات التي ترعاها الغرف التجارية. عادةً ما يكون للجمعيات الوطنية والدولية الأكبر حجمًا فصلًا واحدًا أو أكثر داخل منطقة أو منطقة حضرية معينة.

عادة ، يتم تقييم رسوم العضوية السنوية لتغطية التكاليف الإدارية (رسوم غرفة الاجتماعات ، وتكاليف موقع الويب ، وما إلى ذلك) والحصول على امتيازات العضوية. بالإضافة إلى رسوم العضوية ، قد تكون هناك حاجة لرسوم وجبة لأي طعام ومشروبات يتم تناولها في كل اجتماع. قد تكون رسوم الوجبة رسومًا محددة أو قد يتم تقييمها فقط لعناصر القائمة المطلوبة.

يتم تنظيم الاجتماعات لإعطاء عرض عادل لجميع أعضاء المجموعة. عادةً ما تتضمن الاجتماعات فترة تواصل مفتوحة يتبعها جدول أعمال منظم يتضمن مقدمات ، ومسائل إدارية جماعية ، وتعليم ، وشهادات ، وبالطبع تمرير العملاء المحتملين والإحالات. قد تكون هناك حصة إحالة مطلوبة لكل عضو في كل اجتماع.

أحد الفوائد الأساسية لمجموعات العملاء المتوقعين للتواصل هو التفرد. بعبارة أخرى ، بمجرد تأمين العضوية ، فإنه يمنع شخصًا آخر في نفس المهنة من الانضمام إلى المجموعة. هذا يعطي الأعضاء ميزة تنافسية على غير الأعضاء.

الحضور مطلوب ، على الرغم من أنه قد يُسمح بعدد محدود من الغيابات. عندما يفوت أحد الأعضاء اجتماعًا ، يمكنه / يمكنها إرسال بديل لتمثيله / تمثيلها في ذلك اليوم. لا يمكن للبدائل عادةً الترويج لأعمالهم الخاصة أثناء الاجتماع ، ولكن قد يُسمح لهم بالاتصال بالأعضاء خلال فترات معينة (أي وقت الشبكات المفتوحة). تختلف قواعد الغياب والبدائل حسب المجموعة.

قد تستضيف بعض المجموعات أيضًا أحداث من نوع "البيت المفتوح" لجذب الزوار الذين هم أعضاء محتملون. يُسمح عادةً بزيارة مجموعة العملاء المحتملين بضع مرات فقط قبل أن تطلب المجموعة من الزائر التقدم بطلب للحصول على العضوية أو التوقف عن الحضور.

إيجابيات مجموعات العملاء المحتملين

• التفرد: كما ذكرنا سابقًا ، هذه إحدى الفوائد الأساسية التي يمكن أن تقدمها مجموعة العملاء المتوقعين للأعضاء. يمكن لغياب المنافسين المباشرين أن يلفت الانتباه (والإحالات!) إلى العضو الوحيد الذي يشغل مكان تلك المهنة في المجموعة.
• بناء الصداقة والعلاقات: يمكن تعزيز صداقات العمل من خلال الاتصال المستمر والمتكرر في الاجتماعات. تشجع مجموعات القادة أيضًا الاجتماعات الشخصية 1: 1 (واحد لواحد) بين الأعضاء خارج تنسيق الاجتماع العادي لزيادة تعزيز هذه العلاقات.
• الهيكل: على عكس أماكن الشبكات الأكثر مرونة حيث يمكن أن تكون فرص المبيعات والاتصال عشوائية ، توفر مجموعات العملاء المتوقعين هيكلًا من حيث جدول أعمال الاجتماع القياسي وتنظيم المجموعة والمواقف القيادية وإجراءات مشاركة الإحالة.
• فرص القيادة: عادة ما تكون فرص إظهار وتطوير المهارات القيادية متاحة للأعضاء ، سواء كان ذلك من خلال التطوع لقيادة أجزاء من جدول أعمال الاجتماع أو تولي دور تنفيذي / إداري.
• المجموعات الفرعية المركزة: لدى العديد من مجموعات العملاء المحتملين مجموعات فرعية من المهن المتحالفة المصممة لتعزيز مشاركة الإحالة الطبيعية والمنطقية. على سبيل المثال ، قد تشمل المجموعة الفرعية للرعاية الصحية طبيب أسنان ، مقوم العظام ، معالج بالتدليك ، ومدرب لياقة. قد يكون لدى هؤلاء الأعضاء أنواع مماثلة من العملاء والتي يمكن إحالتها إلى أعضاء المجموعة الفرعية الآخرين.
• عملية التدقيق: العضوية غير مضمونة ويجب على المتقدمين الأعضاء المرور بعملية الموافقة قبل الانضمام. يمكن لعملية التدقيق وتكاليف العضوية الكبيرة عادة أن تساعد في التخلص من هؤلاء المرشحين غير الجادين.
• التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين والمساءلة: تميز بعض مجموعات العملاء المحتملين بين "العملاء المتوقعين" و "الإحالات" ، حيث يكون "العملاء المحتملون" أقل تأهيلًا ويمثل "الإحالات" فرص مبيعات حقيقية. تقوم بعض المجموعات بتأديب الأعضاء الذين لا يجلبون فرص عمل مؤهلة أو كافية لزملائهم الأعضاء. هذا يساعد على إبقاء الأعضاء مسؤولين أمام المجموعة.

سلبيات مجموعات العملاء المحتملين

• تكلفة عالية بالدولار: إضافة رسوم العضوية السنوية ورسوم الوجبة وتكاليف إجراء اجتماعات 1: 1 مع الأعضاء والسفر والمزيد ، يمكن أن يكون الاستثمار المالي في مجموعات العملاء المتوقعين مرتفعًا للغاية
• ألعاب الحصرية: في محاولة يائسة لزيادة عدد الأعضاء ، تلعب بعض المجموعات الرائدة ألعابًا ذات سياسات حصرية. على سبيل المثال ، يمكن تقسيم فئة "التأمين الشخصي" إلى ثلاث فئات للحياة ، والسيارات ، والمنزل. في العالم الحقيقي ، على الرغم من ذلك ، عادة ما يشتري الناس الثلاثة من وكيل واحد. مثال آخر هو شركة الصحة والجمال حيث يقول أحد الممثلين إنها ستمثل العناية بالبشرة وتقول الأخرى إنها ستروج للمكياج. يمكن أن يؤدي هذا التلاعب بالنظام إلى زيادة المنافسة والاقتتال الداخلي في المجموعة.
• ركود: نظرًا لأن العضوية تستمر لمدة عام كامل ، وقد يختار العديد من الأعضاء التجديد ، يمكن أن تصبح المجموعة راكدة نظرًا لأنها تتكون من نفس الأفراد عامًا بعد عام وبعد عام. إذا كانت المجموعة لديها دفق إحالة نشط بين الأعضاء ، فقد لا تكون هذه مشكلة. ولكن ما يمكن أن يحدث هو أن المجموعة تصبح زمرة صديقة ليس لها أي هدف آخر للاجتماعات سوى التسكع مع الأصدقاء.
• الإحالات إلى مصادر خارجية: قد يكون لدى الأعضاء النشطين في مجتمع الأعمال شبكة قوية من المصادر خارج المجموعة لكل خدمة أو منتج يمكن تخيله. لذا ، حتى إذا واجهوا عميلاً متوقعًا لعضو مجموعة زميل ، فقد يميلون إلى إرساله إلى مصدر خارجي موثوق به بدلاً من عضو زميل. لا يجوز القيام بذلك لإيذاء العضو الآخر عمدًا ؛ إنه فقط أن المصدر الخارجي قد يكون أكثر ملاءمة لفرصة المبيعات. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانه خلق معارضة وخيبة أمل تؤذي الجميع.
• مسابقة الإنترنت: من يحتاج إلى مجموعة عملاء محتملين عندما يكون لديك إنترنت؟ في الواقع ، كان للإنترنت تأثير سلبي على مجموعات العملاء المحتملين لأن البائع المثالي التالي لأي شخص على بعد نقرة واحدة فقط.
• العملاء المحتملون : قد يكون العثور على عملاء محتملين وإحالات لأشخاص آخرين أمرًا صعبًا وصعبًا حقًا! لذلك لحفظ ماء الوجه في اجتماعات المجموعة ، قد يمر الأعضاء خيوط غير مهمة غير مؤهلة لا تتحقق أبدًا.
• المبيعات الشخصية ، والشفقة ، و "واحد وقد تم": يأمل العديد من الأعضاء أن يكون هناك منتج أو خدمة واحدة رخيصة على الأقل يقدمها أحد الأعضاء حتى يتمكنوا من تقديم إحالة لعملية الشراء الشخصية الخاصة بهم لتلبية حصة الإحالة الخاصة بهم على سبيل المثال ، قد يحصل عضو بائع المكملات الغذائية على مجموعة من المبيعات الشخصية من زملائه الأعضاء الذين يسعون إلى تلبية حصص الإحالة الخاصة بهم. كذلك ، قد يشعر البعض بالسوء تجاه الأعضاء الآخرين ويقومون بعملية شراء شخصية بدافع الشفقة. غالبًا ما تكون هذه عمليات شراء "واحدة ونجدة" أيضًا ، حيث لم تكن هناك حاجة فعلاً للمنتج أو الخدمة في المقام الأول. للأسف ، يمكن أن يعطي ذلك شعورًا زائفًا بأن العمل يتم مشاركته عندما تتكون المجموعة في الواقع من أعضاء غير فعالين.
• قيود الامتيازات والرهون البحرية: قد يُمنع الأشخاص الذين يمثلون منظمات التسويق متعدد المستويات (MLM) من التماس فرص أعمالهم في المجموعة ؛ قد يتم حظر بعض الممثلين تمامًا. قد تقيد تلك المجموعات التي تسمح لممثلي الامتيازات والرهون البحرية في التماس مبيعات التجزئة لمنتجهم أو خدمتهم فقط.

2 العوامل الرئيسية في الاعتبار

عند التفكير في مجموعة أو فصل قياديين معينين ، إليك عاملين أساسيين يجب مراعاتهما عند تحديد ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار:

1. مهن الأعضاء: هل هناك عدد كاف من المهن الممثلة في المجموعة منطقيين ، شركاء الإحالة لعملك؟ هل هناك مزيج صحي من المهن في المجموعة أم أن هناك تركيزات لمجموعات فرعية مصطنعة؟
2. حجم المجموعة: كم عدد أعضاء المجموعة؟ إذا كانت المجموعة صغيرة ، فقد يشير ذلك إلى مجموعة حديثة الإنشاء لديها فرصة. ولكن إذا كان موجودًا منذ عدة سنوات ، ولا يزال صغيرًا أو يواجه مشكلة في جذب الأعضاء ، فقد يكون مؤشرًا على مشاكل مثل تلك التي نوقشت في "سلبيات" أعلاه.

© 2016 هايدي ثورن