ما هو تجزئة السوق؟

iStockPhoto.com / mindscanner

تجزئة السوق هو تقسيم منطقة التجارة الاقتصادية إلى قطاعات بناءً على أي من أو العديد أو حتى جميع المعايير التالية ، مع تقديم أمثلة لكل منها:

• نوع المنتج أو الخدمة أو الصناعة: الهواتف المحمولة ومطاعم الوجبات السريعة وحقائب اليد المصممة والزراعة.
• عمر العميل أو الشركة: كبار السن والشركات الجديدة وطلاب المدارس الثانوية.
• مستوى الدخل: الطبقة الوسطى والدخل الأعلى.
• الجغرافيا: حضري ، ضواحي ، ريفي ، الغرب الأوسط للولايات المتحدة ، شيكاغو.
• الجنس: ذكر ، أنثى (اثنان فقط!).
• المهن: محامون ، محاسبون ، مدراء ، سباكون.
• نمط الحياة والأسرة: كبار السن الذين يعيشون بمساعدة ، وأصحاب منازل الأسرة الواحدة ، والمثليين ، والمتزوجات ، والأمهات الجدد.
• الهوايات والاهتمامات: الحيوانات الأليفة والدراجات النارية والصناعات اليدوية.
• علم النفس: السلوكيات والمواقف.

يبدو هذا مشابهًا جدًا للتركيبة السكانية للتسويق والتركيبة السكانية للأعمال. هذا لأنه هو! تُستخدم المعلومات الديموغرافية لتحديد شرائح الجمهور المشترى للمساعدة في التركيز على مجموعات العملاء التي تقدم أعلى إمكانات مبيعات للمؤسسة ، بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم المتشابهة. يؤدي قصر الأنشطة التسويقية على هذه المجموعات ذات الإمكانات العالية إلى توفير دولارات ميزانية التسويق التي يتم إنفاقها على أولئك الذين ليس من المرجح أن يشتروا ، مما يسمح بزيادة كفاءة الإيرادات وزيادة الأرباح

بالإضافة إلى الشركات الفردية والجمعيات الصناعية والحكومة تراقب أداء واتجاهات قطاعات السوق لتحديد الاتجاهات المستقبلية للسياسات والبرامج.

تجزئة السوق على معلمات متعددة

عادةً ما يقوم المسوقون بتقسيم المجموعات السكانية المستهدفة على معلمات متعددة من تلك المذكورة أعلاه. لماذا ا؟ كما تمت مناقشته في تعريف التركيبة السكانية للتسويق ، قد يكون التقسيم على معلمة واحدة فقط واسعًا جدًا ويضيع الجهد والنفقات.

في هذه المقالة ، يتم تقديم مثال لراكبي الدراجات النارية. إن مجرد اختيار السكان لجميع مالكي الدراجات النارية لا يأخذ في الاعتبار أساليب وشخصيات ركوب مختلفة ، وأحيانًا العمر.

في حين أن جميع راكبي الدراجات النارية يمكنهم تقدير جميع الدراجات وقد يمتلكون أنواعًا متعددة ، إلا أن هناك فرقًا كبيرًا بين متسابق Harley-Davidson وراكب Ducati الرياضي. يحب مالكو هارلي الإبحار على الطريق المفتوح وهم أكثر اهتمامًا بالجوانب المجتمعية للملكية وركوب الخيل. عادة ما يكون لراكبي دوكاتي "حاجة إلى السرعة" ، وهم مدفوعون بالأداء وقد يكونون صغارًا (لا يُطلق على ركوب الدراجات عالية الأداء "رياضة" من أجل لا شيء!).

في هذا المثال ، يمكن أن تدخل المعلمات المتعددة التالية حيز التنفيذ عند تحديد قائمة بريدية لاستهداف مجموعة أو مجموعة أخرى من الراكبين:

• هوايات و اهتمامات
• المنتج (الماركة والطراز)
• عمر
• الإيرادات

يمكن أن تكون هناك أيضًا اختيارات إضافية للدراجات أو الجغرافيا أو حتى المهنة. إذا تم الوصول إلى أقصى الحدود ، يمكن أن تستهدف القائمة سائقات الدراجات النارية في كاليفورنيا ، اللواتي يملكن هارلي ديفيدسون ، وتبلغ أعمارهن أكثر من 30 عامًا ، ودخل يزيد عن 500000 دولار ، ويصادف أنهن محاميات. ستكون هذه قائمة بريدية صغيرة جدًا!

في حين أن اختيار معلمات متعددة سيساعد في الوصول إلى مجموعة من العملاء المحتملين المثاليين ، فهناك احتمال الإفراط في الاستهداف لمثل هذا المستوى الحبيبي بحيث لا يوجد حجم كافٍ للحفاظ على مبيعات الشركة. لذلك ، حدد فقط ما يكفي من المعلمات ليس فقط لتضمين المثالي ، ولكن أولئك الذين يمكن أن يكونوا على هامش المقطع.

التجزئة السيكوجرافية

كيف يمكن إنشاء شريحة من السوق على أساس المواقف والشخصية؟ أسهل مما قد يعتقده المرء باستخدام البيانات النفسية. هذه ساحة تسويق تتطور باستمرار ، خاصة وأن بيانات تتبع السلوك عبر الإنترنت والهاتف المحمول أصبحت متاحة أكثر للمسوقين.

السلوكيات هي إشارات للقيم والشخصية. ونعم ، يمكن شراء القوائم البريدية وفقًا لهذه السلوكيات. أمثلة:

• مستخدم بطاقة الائتمان. على استعداد لاستخدام الائتمان وقد تكون أكثر عرضة لدفع عمليات الشراء. ومع ذلك ، لم يكن هذا هو الحال كما كانت عليه من قبل ، حيث يستخدم المزيد والمزيد من الأشخاص طرق الدفع الإلكترونية لتسهيل عمليات الشراء عبر الإنترنت وخارجه.
• صائد صفقات. كثيرا ما يستخدم مواقع الخصم أو العروض الترويجية. ربما تبحث عن صفقات جيدة وتحفزها العروض الخاصة.
• مشتري الإنترنت. ننسى الذهاب إلى المركز التجاري! هؤلاء الناس يريدون الراحة. قد يكونون أيضًا صائدي الصفقات.

يعد تجديد النشاط التسويقي أحد التطورات في الساحة النفسية. يشيع استخدامه مع أنظمة مثل Google AdWords و AdSense ، ويعرض تجديد النشاط التسويقي الإعلانات لزوار موقع الويب بناءً على زياراتهم السابقة لمواقع ذات منتجات وخدمات مماثلة. قام نظام التتبع بمراقبة السلوك واستهداف المستخدم كمشتري محتمل.

© 2013 هايدي ثورن