ما هو عائد الاستثمار في التسويق؟

iStockPhoto.com / kivoart

تعريف عائد الاستثمار للتسويق

ما هو ROI (عائد الاستثمار) في التسويق؟ إنه مشابه جدًا لعائد الاستثمار لأي فرصة استثمارية أخرى ، باستثناء أنه يقارن المبيعات المحققة بتكلفة تحقيق تلك المبيعات من أنشطة التسويق والإعلان.

في التسويق ، يمكن أن يشمل جزء الاستثمار من المعادلة أيًا من الأنشطة التالية أو جميعها:

• بث الإعلانات
• إعلانات المجلات أو الجريدة
• الإعلان على شبكة الإنترنت
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• علاقات عامة
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الكتيبات
• العروض الترويجية (خصومات ، تمويل خاص ، إلخ.)
• تطوير الشعارات والعلامات التجارية
• أي نشاط تسويقي أو إعلاني آخر يتم القيام به لإنتاج المبيعات.

لاحظ أن بعض العناصر تمت الإشارة إليها على أنها "إعلانات". عادةً ما يكون الإعلان إحدى وظائف التسويق وغالبًا ما يتم تضمينه في إجمالي تكاليف التسويق. ومع ذلك ، قد تفصل بعض الشركات "الإعلان" عن تكاليف "التسويق" الأخرى لتتبع حملات أو جهود معينة.

كيفية حساب عائد الاستثمار في التسويق

مثال بسيط: أنفقت الشركة 5000 دولار على التسويق والإعلان لهذا العام. لقد حققوا مبيعات بقيمة 10000 دولار.

حساب عائد الاستثمار التسويقي مشابه جدًا لفرص الاستثمار الأخرى:

للتحقق من الحساب…

تكلفة التسويق + (عائد استثمار التسويق٪ X تكلفة التسويق) = المبيعات

على سبيل المثال لدينا…

في هذا المثال ضاعفت الشركة استثماراتها!

قراءة جيدة في قياس الإعلان

كيف يمكن أن يكون للشركة عائد استثمار تسويقي كبير ولا تزال تخسر المال

يبدو أن مضاعفة أي استثمار جيد حقًا ، أليس كذلك؟ ولكن هذا قد يكون أو لا يكون نتيجة جيدة للتسويق اعتمادًا على النفقات العامة للشركة وتكلفة البضائع المباعة (COGS) وهوامش الربح المرغوبة. لماذا ا؟

لنفترض أن شركة المثال البسيط في هذه المقالة لديها نفقات عامة تبلغ 8000 دولار (بما في ذلك 5000 دولار للتسويق) و COGS بقيمة 2000 دولار. إدخال هذه الأرقام في صيغة حساب هامش الربح:

أوتش! على الرغم من أن هذه الشركة يمكن أن تحقق عائدًا يضاعف استثماراتها التسويقية ، إلا أنها تتعادل فقط.

لا يمكن تقييم عائد الاستثمار في التسويق بمعزل عن نفقات وأهداف العمل الأخرى. ومع ذلك ، فإن معرفة نوع العائد الذي يمكن توقعه من الفرص المختلفة يمكن أن يساعد الشركة على التنبؤ بحجم الأموال التي قد تكون مطلوبة لتوليد مستوى المبيعات المطلوب ، وكذلك جهود التسويق التي يمكن أن تحقق النتائج المرجوة.

إذن ما الذي يمكن أن تفعله الشركة النموذجية لتحسين وضع أرباحها؟

• تقليل النفقات العامة.
• تقليل تكلفة البضائع المباعة.
• أعد تقييم خياراتهم التسويقية والإعلانية لتحديد الخيارات التي قد يكون لها تكلفة أقل و / أو عائد استثمار تسويقي أعلى.
• مزيج من كل هذه الجهود.

تحديات عائد الاستثمار في التسويق

بجانب التنبؤ بالمبيعات ، تتمثل إحدى أصعب الوظائف لأصحاب الأعمال الصغيرة والمسوقين في قياس عائد الاستثمار من التسويق. لماذا ا؟

• عوامل كثيرة ، طرق عديدة ، نتائج عديدة. يمكن أن يختلف حساب عائد الاستثمار التسويقي ، اعتمادًا على تكاليف المبيعات والإعلان ووظائف التسويق المدرجة. تتضمن بعض الشركات تكلفة المبيعات ، أي عمولات مندوبي المبيعات ، ترفيه العميل ، إلخ. قد يقيد البعض الآخر الحساب ليشمل فقط تكاليف الإعلان أو التسويق. قد لا يزال آخرون يرغبون في العودة فقط إلى نتائج حملات إعلانية محددة.
• مقاييس لا معنى لها. من المغري الاعتماد على مقاييس غير ملائمة - مثل عدد الإعجابات على Facebook ، وعدد متابعي Twitter ، وما إلى ذلك - نظرًا لأن هذه الأرقام قد تكون أكثر تشجيعًا ويسهل الحصول عليها. ومع ذلك ، قد يكون لها تأثير غير مباشر فقط أو تأثير صفري على عملية البيع.
• نتائج التسويق غير مضمونة. نظرًا لتأثير عوامل السوق والعوامل الاقتصادية المتعددة ، فإن مجرد الاستثمار في التسويق والإعلان لا يضمن أن المبيعات ستتم. كذلك ، ما قد نجح في العام الماضي (أو حتى الشهر الماضي!) قد لا يستمر في تحقيق النتائج. هذا يجعل قياس عائد الاستثمار التسويقي ضرورة مستمرة بحيث يمكن إجراء التعديلات عندما لا يعود النشاط ينتج..
• التسويق يستغرق وقتا. الأمر الأكثر صعوبة هو أن التسويق والإعلان الذي يتم في سنة مالية واحدة قد لا يؤدي إلى نتائج حتى السنة التالية. لذلك قد يكون من الصعب ربط نتائج مبيعات العام الحالي مع تسويق العام الحالي. يمكن أن يؤدي هذا غالبًا إلى ردود فعل غير متوقعة (أي سحب الإعلانات بعد وقت قصير) مما يضر في النهاية بالمبيعات على المدى الطويل.
• الاستجابة مقابل النتائج. من الناحية الفنية ، تعتبر الاستجابة للإعلان (أي الاستفسار عبر الهاتف ، النقر إلى موقع ويب ، إلخ) نتيجة تسويقية. ولكن عند قياس عائد الاستثمار التسويقي ، فإن نتائج المبيعات الفعلية فقط هي التي تنتج العائد الحقيقي على الاستثمار. ومع ذلك ، يجب رصد كل من الاستجابة والنتائج. معرفة عدد الاستجابات التي يتم تحويلها فعليًا إلى مبيعات هي مقياس جيد لمدى فعالية عملية مبيعات الشركة. انقر هنا لمعرفة المزيد حول الحملات الإعلانية بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) والإعلان عبر الإنترنت.

تعرف على المزيد حول المبيعات

© 2014 هايدي ثورن