كيف تقنع عملائك بدفع السعر الذي تريده

Flazingo.com عبر Flickr (CC BY-SA 2.0)

لقد نقرت على هذه المقالة لأنك تريد أن تحصل على ما تستحقه. عزيزي أنا فخور بك. نعمل جميعًا من أجل المال ، لكن القليل منهم فقط يعرف كيف يحفر بعمق في جيوب الآخرين للحصول عليه. هذا فن يتطلب تقنية بسيطة وشخصية جريئة وحثًا على التعلم.

بصفتك مستقلاً ، عليك أن تفعل أكثر من مجرد تقييم ذاتي صادق لكسب المال الذي تستحقه. في الحياة المهنية ، يمكنك توقع زيادة في الراتب عندما يمتدحك صاحب العمل على عملك ، أو عندما يشير سلوكه تجاهك إلى تأثيرك الإيجابي على الشركة. يجب أن تحصل على ارتفاع عندما تفي بالوصف الوظيفي تمامًا ، جنبًا إلى جنب مع عوامل أخرى (الإنتاجية والمهارات الشخصية) التي يمكن تحديدها وقياسها.

في حياة العمل الحر ، تختلف معايير التقييم تمامًا. من الصعب تحديد عوامل الحكم عليك كموظف مستقل. لا توجد معايير صناعية محددة.

لمحاولة تلبية هذه الحاجة غير الملباة ، ابتكرت بعض مواقع العمل المستقل معايير التقييم الخاصة بها لتحديد أفضل العاملين لحسابهم الخاص ومنحهم تصنيفًا متميزًا. تقوم مواقع مثل Upwork و Toptal بتقييمك على أساس معايير معينة يمكن أن تساعدك في الفوز بشارات مثل Top-Rated ، و Expert-Vetted ، و Top 3٪ ، وما إلى ذلك. تسهل عليك هذه الشارات المطالبة بمعدل أجر أعلى.

لكنك تحتاج إلى تصميم شارتك الخاصة ، ولا تنتظر حتى تمنحك المواقع المستقلة واحدة. هنا ، نتحدث عن بعض المبادئ المشتركة التي ستساعدك في الحصول على معدل الراتب الذي تريده ، بغض النظر عن المجال الذي تتخصص فيه.

لماذا تبدأ بسعر منخفض؟

لقد لاحظت أن المحترفين ذوي الخبرة ، الذين سيحصلون على 100 ألف في وظائفهم من 9 إلى 5 ، يبدأون بمعدل 10 إلى 20 دولارًا للساعة ، في حين أن ثروتهم تزيد عن 100 دولار في الساعة.

لماذا تقدم عرض سعر منخفض وأنت تعلم أنك تستحق أكثر من ذلك بكثير؟ يمكن أن يكون هناك أسباب عديدة:

1. تشعر أنه لا يمكنك طلب 1000 دولار لمشروع ما عندما يتقاضى منافسك 500 دولار ، وبالتالي تستقر على عرض سعر أقل.
2. تخشى ألا يقوم العميل بتوظيفك إذا دفعت مبلغًا مرتفعًا
3. أنت في سباق مع العديد من المستقلين الآخرين (الذين قد يكونون موهوبين أو غير موهوبين) ، والذين هم على استعداد للعمل بمعدلات أقل.

لكن الحقيقة هي …

في العديد من المجالات لديك فرصة حقيقية لكسب 100 دولار أو أكثر في الساعة. بغض النظر عما يتقاضاه الآخرون ، يمكنك الحصول على ما تستحقه بالفعل. بعض المطورين وعلماء البيانات ومهندسي الذكاء الاصطناعي والكتاب والمسوقين ومؤلفي النصوص والمصممين والخبراء الماليين وما إلى ذلك يكسبون 200 دولار في الساعة.

بالطبع ، نادرًا ما يحصل المستقلون المتخصصون في المجالات المشتركة مثل إدخال البيانات على فرصة لطلب عرض سعر أعلى. سيفعلون أفضل لترقية أنفسهم من خلال تعلم مهارات جديدة. والآن بفضل اتجاه الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، كل شيء ممكن.

5 طرق للحصول على ما تستحقه

يجب عليك اتباع هذه المبادئ لإقناع عملائك وكسب العائد المطلوب.

1. عزز إيمانك بنفسك

الشك الذاتي سهل. أنت تعيش في منطقة راحتك ، وتقبل أخطائك ، وتعمل تحت الرادار لبقية حياتك. ولكن للتغيير ، عليك استبدال كلمات معينة في مفرداتك. يحل محل:

• "الشك الذاتي" مع "الإيمان بالنفس ،"
• "العيش في منطقة الراحة الخاصة بك" مع "العيش خارج منطقة الراحة الخاصة بك ،"
• "تقبل أخطائك" مع "تقبل نقاط قوتك ،"
• و "العمل تحت الرادار" بـ "العمل للتمييز".

الإيمان بالنفس هو السبيل للذهاب. يجب أن تعيش خارج منطقة الراحة الخاصة بك ، وتقبل نقاط قوتك ومزاياك ، وأن تعمل على التميز ، وتميز نفسك ، لبقية حياتك. إذا وجدت صعوبة في إقناع نفسك بأن خدمتك تستحق عرضًا أعلى ، فكيف يمكنك إقناع عملائك؟ هذه هي الخطوة الأكثر صعوبة والأكثر أهمية ؛ عليك أن تثق بنفسك. يأتي الشك الذاتي بسهولة ، لكن الإيمان بالنفس يتطلب قوة داخلية.

يجب أن تكون واثقًا من الخدمات التي تقدمها لعميلك. على سبيل المثال ، افترض أنك مصمم مستقل. يريد عميلك إنشاء تصميم يريد استخدامه لفترة طويلة ، على سبيل المثال من سنتين إلى ثلاث سنوات. في هذا السيناريو ، أنت تساعدهم على كسب 50 إلى 100 مرة أكثر مما يدفعونه لك. لذلك ، يمكنك أن تطلب بثقة أجرًا أفضل.

إلى جانب التحقق من نظرائك ، يجب أن تنظر إلى كبار المهنيين. تعلم منهم كيف يتعاملون مع شؤون عملهم وكيف يفرضون معدلات عالية بثقة سلسة. يتقاضى مؤلف الإعلانات الذي أعرفه وهو أكبر مني ما بين 200 إلى 400 دولار في الساعة مقابل خدمات كتابة الإعلانات.

يتطلب الأمر ثقة وتحفيزًا ذاتيًا للحصول على ما تريد. لن يقوم أي شخص آخر بذلك نيابة عنك ، لأنهم منشغلون بالفعل في الترويج لأنفسهم.

2. ركز على شخصيتك ، نقطة البيع الفريدة الخاصة بك

لن تكون مجرد مصمم أو مطور مثل أي شخص آخر. إذا كنت جزءًا من حشد من الناس ، فلن يدفع لك أحد الكثير مقابل القيام بأشياء يمكن لملايين الآخرين القيام بها بشكل جيد. للمنافسة ، عليك أن تبرز من بين معظم العاملين لحسابهم الخاص الذين يقومون بأشياء يمكن أن يفعلها الكثير من الآخرين.

ليس من الصعب حقًا المضي قدمًا وأخذ زمام المبادرة. أنت تعلم أنك تحتاج فقط إلى تخطي بعض العقبات للتقدم على الحشد. على سبيل المثال ، أنت مطور WordPress. في الوقت الحالي ، عملك مشابه تمامًا لآلاف الأعمال الأخرى. إذا بدأت في إتقان مهارات الويب الأخرى ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو كتابة نصوص الويب أو التعلم الآلي ، فأنت تصبح مطور WordPress يقدم موقعًا إلكترونيًا محسنًا لمحركات البحث بمحتوى رائع. يمكنك بسهولة أن تطلب أجرًا بالساعة يبلغ 80 دولارًا أو أكثر.

سيختلف السعر مع أساس المشروع ؛ إذا كان مشروعًا طويل الأجل ، فيجب أن تذهب بسعر أسبوعي. يعتمد ذلك أيضًا على ما إذا كنت تعمل بدوام كامل أو بدوام جزئي.

يجب أن يكون لديك USP واضح - عرض بيع فريد أو نقطة بيع فريدة - تتيح لعملائك معرفة أنهم سيتلقون خدمات لا يستطيع أي مستقلين آخرين تقديمها. يمكن أن يتضمن USP نهج العمل الخاص بك ونوع العملاء الذين تعمل معهم وتخصصك.

لا يحتاج USP الخاص بك إلى تضمين جميع أنواع العملاء ، حيث من الأفضل الحفاظ على مسافة من العملاء الذين يتوقعون المزيد ويدفعون أقل. يشبه اكتشاف USP الخاص بك النظر إلى نفسك. قد تكتشف مهارات أساسية لم تدرك أنك تمتلكها بالفعل.

3. تقديم خدمات متميزة

أنت واثق من نفسك ولديك USP واضح لتسويق نفسك كمستقل استثنائي. الآن ، دعنا نتحدث عن النقطة التي يفكر فيها عميلك في تعيينك أم لا. أنت تعلم أنك تتمتع بمهارات عالية ، ولكن كيف ستثبت ذلك لعميلك؟ كيف يدرك عميلك قيم عرضك؟

لإثبات قيمة عرضك ، هناك ثلاث نقاط مهمة تحتاج إلى الاهتمام بها. إذا اتبعت حتى واحدًا منهم ، فستتمكن من إغلاق صفقة ، لكن مع كل منهم ، يمكنك تحطيم الصفقة.

1. زيادة السعر الخاص بك اجعله ضعف السعر القديم أو ثلاث مرات أو أي شيء يناسبك بشكل أفضل. هذا مهم للغاية ، لذا قم بذلك فقط. يعطي السعر المرتفع تلقائيًا إحساسًا بالخدمة المتميزة. على سبيل المثال ، إذا اشتريت فستانًا بقيمة 50 دولارًا ، فإنك تشعر بالرضا. ولكن إذا اشتريت الفستان نفسه بسعر 500 دولار ، فستبدأ في الشعور بثراء النسيج وكيف يريح جسمك. على الرغم من أنه نفس الفستان ، إلا أنك تعتقد أنك قد حصلت على منتج متميز بسعر أعلى.
2. خصص وقتك الكامل لعميلك. لا أقصد ذلك حرفيًا ، ولكن عندما يتصل بك عميلك ، يجب أن تكون منتبهًا وتقدم له دعمًا استثنائيًا. إنهم بحاجة إلى الاعتقاد بأنهم لا ينجزون عملهم فحسب ، بل يتلقون أيضًا دعمًا موثوقًا به لمشاكلهم. إلى جانب إكمال المشروع ، يقدم العديد من المستقلين أيضًا نصائح مهمة لعملائهم ، والتي يمكن أن تتعلق بمكان شراء خطط استضافة الويب بسعر معقول ، حيث يمكن خفض التكاليف والحصول على أرباح أعلى. قد تكون هناك حالات لا ترتبط فيها مساعدتك مباشرة بمشروعك ، ولكن تقديم يد المساعدة يثبت أنك دعم استثنائي.
3. اعرض عملك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. سيتيح تفاعلك مع مستخدمي الوسائط الاجتماعية الآخرين لعميلك معرفة أنك مورد جدير بالثقة. سيثبت وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا أن هناك العديد من الأشخاص الذين يستخدمون خدماتك ، مما يمنحك سمعة ممتازة لعملك.

4. اكتشف أفضل المواقع لديك

يضمن العمل في مواقع العمل المستقل الكثير من عروض العمل ، ولكنه ليس وسيلة للحصول على معدلات أعلى ، حيث أن آخرين هناك جاهزون للقيام بنفس العمل بنصف التكلفة.

إذا كنت تستخدم بالفعل مثل هذه المواقع ، فأنت تعلم مدى صعوبة الوصول إلى مشروع مع عملاء ذوي رواتب عالية. يجب أن أقول إن البعض يكسب 80 دولارًا أو أكثر في الساعة ، لكن هؤلاء أشخاص متخصصون للغاية عملوا بجد لفترة طويلة ومعظم عملائهم هم من عملوا معهم بالفعل.

هناك استثناء آخر: إذا كانت لديك مهارات عالية التخصص نادرة أو وصلت متأخرًا إلى السوق ، فيمكنك توقع كسب دخل جيد من مواقع العمل الحر. أحد الأمثلة على ذلك هو مطور JavaScript: كل عام أو عامين ، يتم إطلاق أطر عمل جديدة أو محدثة في السوق. في مثل هذه المواقف ، من الصعب العثور على الكثير من المستقلين الذين يعملون بهذه المهارات الجديدة. لذلك ، إذا كانت لديك ، فلديك اليد العليا ، وبالتالي يمكنك اختيار عروض أسعار أعلى.

لحسن الحظ ، المواقع المستقلة ليست هي الخيار الوحيد الذي تبحث عنه. لديك الكثير من الخيارات التي تسمح للعميل بالاقتراب منك للعمل بدلاً من البحث عنها. أفضل الخيارات هي:

1. ابدأ موقع الويب أو المدونة الخاصة بك
2. أعلن عن مهاراتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي (Facebook أو Instagram أو Twitter)
3. انشر محتوى مفيدًا على حسابك ومجموعاتك على LinkedIn (أحد أفضل الأماكن للعثور على العملاء الواعدين)
4. اكتب مشاركات ضيف لمواقع معروفة. تستغرق معظم مواقع الويب الشهيرة ، مثل Inc و Entrepreneur و Search Engine Journal ، وقتًا للموافقة على منشورك ، وقد يرفضها البعض. لكن إرسال هذه المنشورات يمكن أن يكون مثمرًا للغاية ويجب أن تستمر في تجربته.
5. استخدم إعلانات PPC (الدفع لكل نقرة) مثل إعلانات Google وإعلانات Bing وما إلى ذلك.

أفضل طريقة هي أن تبدأ مدونتك الخاصة وتتفاعل مع المدونين الآخرين ومواقع المدونات الضيف لتسويق نفسك.

5. لا تجعل المال. خلق القيمة بدلا من ذلك

عندما أقول لا تكسبوا المال ، أعني ذلك بشكل بلاغي. إذا كان هدفك هو تحقيق دخل ضخم ، فأنت بحاجة إلى التركيز على كيفية كسبه ، وليس على مقدار الربح. عملاؤك هم رجال أعمال ، مما يعني أنهم على استعداد لمشاركة أي مبلغ في ميزانيتهم ​​للحصول على أعلى قيمة.

على سبيل المثال ، إذا ربحت 500 دولارًا لمشروع ما وكان عميلك يربح 2000 دولارًا منه ، فإنه يتلقى عائد استثمار (ROI) بنسبة 400٪. وبالمثل ، إذا دفعت 1000 دولار وكان عميلك يحقق 200000 دولار ، فهناك عائد استثمار بنسبة 2000٪. في هذه الحالة ، سيدفع لك العميل بسهولة مضاعفة للحصول على أفضل نتيجة.

لتحقيق أقصى استفادة من ذلك ، يجب أن تخبر عملاءك بمقدار الأموال التي سيجنونها ، بدلاً من المبلغ الذي سيوفرونه. إنه لمن السهل أن يدفع العميل 1000 دولار بدلاً من 500 دولار عندما يعلم أنه سيكسب آلاف المرات منها.

يجب عليك دراسة بيانات عميلك والتحقق من عائدات الاستثمار الخاصة به في الماضي. سيساعدك هذا على إقناع عملائك بشكل أفضل.

سيكون عليك أن تفعل هذا بنفسك

تذكر ، أنت فقط من يقرر ما هو الأفضل لك. لن يأتي إليك أي عميل ويطلب منك أن يدفع لك ضعف ما اعتدت عليه. يجب أن تكون واثقًا من نفسك ، وأن تعرف تخصصك ، وتقدم خدمات متميزة ، وتسوق في المكان المناسب ، وتحقق أفضل النتائج.