ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تعرف على تكلفة الاستحواذ وكن أفضل في حساب التكاليف لشركتك الصغيرة.

canva.com

يمكن أن تكون الشركات الصغيرة قلقة للغاية بشأن إجراء عملية بيع بحيث تنسى حساب مقدار ما استغرقته للحصول على هذا البيع. يشار إلى المبلغ الذي استغرقته للحصول على هذا البيع من حيث المال والوقت والموهبة بتكلفة اكتساب العميل. في بعض الأحيان يمكن أن تكون هذه التكلفة مرتفعة للغاية.

كيف يتم حساب تكلفة اكتساب العملاء؟

لسوء الحظ ، قد يكون حساب تكلفة اكتساب العميل أمرًا صعبًا. على الرغم من أنه قد لا يكون دقيقًا ، إلا أن كل شركة تحتاج إلى تحديد تكاليف المبيعات المحددة التي سيتم مراقبتها. تتضمن بعض العناصر التي يمكن تضمينها في الحساب ما يلي:

• تكاليف الهاتف
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• ترفيه العملاء
• الرسوم (رسوم معالجة بطاقة الائتمان)
• اللجان
• الرواتب والعمولات لمندوبي المبيعات
• رواتب موظفي دعم المبيعات
• إعلان
• علاقات عامة
• السفر والمواصلات
• رسوم الحدث (على سبيل المثال ، اجتماعات التواصل)
• تكاليف الموقع

إن الحجم الهائل للتكاليف التي تؤثر على عملية البيع مرتفع جدًا ومتنوع لدرجة أنه قد يكون ساحقًا! قد تكون مراقبة التكاليف المختارة ، خاصة تلك ذات المبلغ المرتفع بالدولار ، وسيلة لتجنب شلل التحليل الذي يأتي مع الحسابات المعقدة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أيضًا تصنيف بعض التكاليف على أنها تكاليف عامة ، مما يجعل من الصعب استخراج الجزء الإداري وأي جزء هو المبيعات. لذا حدد تلك العوامل التي لها أكبر الأثر وأكبر تكلفة.

على سبيل المثال ، قد تختار شركة ما مراقبة عمولات موظفي المبيعات والرواتب ، والسفر ، والإعلان ، ورسوم الشبكات فقط نظرًا لأن هذه نفقات كبيرة بالدولار مرتبطة بوضوح بالمبيعات. ثم يصبح الأمر مجرد إضافة جميع التكاليف المحددة لفترة محددة ، وتقسيمها على عدد المبيعات التي تمت خلال تلك الفترة (أسبوع ، شهر ، سنة ، إلخ).

مثال: اكتشف نشاط تجاري أن تكلفة اكتساب العملاء هي 1000 دولار أمريكي وقاموا بإجراء 10 عمليات بيع خلال تلك الفترة.

في المثال ، ستكون هذه التكلفة:

لذا فإن مثال الأعمال يعرف أنه مقابل كل عملية بيع يتم إجراؤها خلال فترة محددة ، قد يكلفهم ما يقرب من 100 دولار للحصول على هذا البيع.

في بعض الحالات ، بدلاً من معرفة تكلفة تحقيق عدد معين من المبيعات ، قد يكون من المفيد أكثر معرفة تكلفة اكتساب العميل لكل دولار من المبيعات.

متابعة مع المثال أعلاه ، لنفترض أن الشركة تنفق نفس مبلغ 1000 دولار في تكاليف المبيعات لفترة محددة. خلال تلك الفترة ، حققوا مبيعات بقيمة 10000 دولار. في هذه الحالة ، سيتم احتساب التكلفة:

توصيل الأرقام:

لذلك يمكن للشركة تقدير أنه مقابل كل دولار واحد في المبيعات ، سيكلفهم 0.10 دولار بالنظر إليها من منظور النسبة المئوية للمبيعات ، يمكن للشركة معرفة أن تكاليف المبيعات تبلغ 10٪ من إجمالي حجم مبيعاتها.

كيفية استخدام تكلفة اكتساب العملاء في التنبؤ بالمبيعات

لنفترض أن الشركة تريد زيادة مبيعاتها. المبيعات لا تحدث بدون استثمار! لكن عليك أن تعرف ما قد يكون هذا الاستثمار للتنبؤ بالمبيعات.

باستخدام البيانات من المثال أعلاه ، تعلم الشركة أنها ستكلفها حوالي 100 دولار لكسب كل عملية بيع مضافة جديدة. إذا كان النشاط التجاري يريد 100 عملية بيع إضافية هذا العام ، فيمكنه وضع ميزانية لإنفاق تكلفة اكتساب العملاء على النحو التالي:

لذلك للحصول على 100 عملية بيع إضافية ، قد تحتاج الشركة إلى إنفاق ما يصل إلى 10000 دولار لتحقيقها.

يمكن استخدام نفس المبدأ لمعرفة عدد المبيعات التي يمكن إجراؤها مقابل زيادة متوقعة في التكاليف. لنفترض أن الشركة لديها 2500 دولار فقط لإنفاقها على زيادة المبيعات. استخدام مهارات الجبر لحل المعادلة أعلاه لعدد المبيعات:

توصيل البيانات:

لذلك إذا أنفق النشاط التجاري 2500 دولار ، فيمكنه توقع تحقيق 25 عملية بيع إضافية خلال الفترة المستهدفة.

هل ستحدث هذه المبيعات بالفعل إذا قامت شركة ما باستثمارات اكتساب العملاء؟ ربما وربما لا. ولكن على الأقل هناك معيار يمكن قياس النتائج به. بالإضافة إلى ذلك ، يجب مراقبة تكاليف المبيعات باستمرار من أجل إجراء التعديلات اللازمة.

التكلفة الزمنية لاكتساب المبيعات

في حين أن رواتب وعمولات مندوبي المبيعات والموظفين يمكن أن تمثل تكلفة العمالة لاكتساب العملاء ، إلا أنها لا تمثل بالضرورة الساعات الفعلية ، ما لم يتم تتبعها. قد لا تحصل الشركات الصغيرة والمستقلون على رواتب لدفعها ، لكنهم يدفعون في الوقت المناسب.

إذا كان الوقت يمثل تكلفة كبيرة في تحقيق المبيعات ، فقد يكون من المفيد استخدام الوقت ، بدلاً من الدولار ، لحساب التكلفة. باستخدام إحدى الصيغ من المناقشة أعلاه:

على سبيل المثال ، إذا أمضت العاملة المستقلة 20 ساعة في متابعة 10 عمليات بيع للفترة الزمنية المحددة ، فستكون تكلفتها بالساعات:

لذلك يمكن أن تقدر العاملة المستقلة أنها ستحتاج إلى قضاء ساعتين في أنشطة المبيعات لتحقيق كل عملية بيع جديدة.

كل شيء عن الأرباح

ما لم يُقال ، لكنه واضح ، من المناقشة أعلاه هو أنه إذا كان تحقيق المبيعات يكلف الكثير ، فسيؤدي ذلك إلى تقليل الربحية. لذلك ، تحتاج الشركات من جميع الأحجام إلى مراقبة استثمارات تكاليف مبيعاتها وتحسينها باستمرار.

هذا مثال من واقع الحياة. لقد جربت موقعين مستقلين على مر السنين لمشاريع متعلقة بالكتابة. من ناحية ، يقدم المستقلون عطاءات على المشاريع المتاحة ليس الكثير من صفقة كبيرة مع ذلك. ومع ذلك ، يجب على الشخص المستقل أن يدقق في صفحات وصفحات المشاريع المفتوحة من أجل تحديد تلك التي تناسبك. ثم يتعين عليه إعداد اقتراح لكل واحد من أصحاب الاهتمام. يمكن أن يصل هذا إلى ساعات في نهاية المطاردة وإعداد الاقتراح ، مما يجعل تكلفة اكتساب العميل عالية جدًا من حيث الوقت.

قارن ذلك مع موقع آخر أستخدمه حيث يتنقل المشتري من خلال العاملين المستقلين المحتملين لمشاريعهم. إذا حددوا موقعًا مناسبًا محتملًا ، فإنهم يرسلون رسالة إلى المستقل وتبدأ محادثة الشراء. في الأساس ، يمكن للمحترف المستقل قضاء بعض الوقت في القيام بأشياء أخرى حتى يقوم المشتري بالاتصال. بالطبع ، من الأهمية بمكان الحصول على وظيفة هو وجود صفحة مبيعات مكتوبة وموضعها بشكل فعال على الموقع. ولكن بعد الجهد الأولي لجعل ذلك جذابًا للمشترين قدر الإمكان ، يكون الوقت اللازم لمتابعة المبيعات ضئيلًا. للحفاظ على وقتي الثمين ، سأختار أن يكون قانون الجذب يعمل بكفاءة بالنسبة لي.

© 2017 هايدي ثورن