دليل ABC لمصطلحات المبيعات

بيكساباي

إذا كنت تفكر في الانتقال إلى وظيفة في مجال المبيعات ، فسيكون لديك الكثير لتفكر فيه. إن الخلط بين المصطلحات المستخدمة بشكل شائع في المبيعات أمر تريد تجنبه. إن معرفة بعض العبارات الرئيسية التي يتم استخدامها غالبًا يمكن أن يمنعك من الوقوع مع مظهر "الغزال في المصابيح الأمامية" على وجهك ، ويساعدك أيضًا على الظهور على أنك أكثر دراية وثقة.

في هذه المقالة ، جمعت (بترتيب أبجدي) بعض المصطلحات الأكثر شيوعًا المستخدمة في عالم فن البيع ، إلى جانب وصف موجز لما تعنيه والمثال الغريب.

الزيارة المصاحبة والحساب والإعلان

الزيارة المصاحبة: هذه زيارة إلى عميل أو عدة عملاء برفقة مديرك أو شخص آخر من مؤسستك (على سبيل المثال ، منتج أو تدريب أو مدير تسويق). إذا كان مصحوبًا بمدير المبيعات أو المدرب ، فغالبًا ما يتم إصدار تقرير الزيارة أثناء الزيارة (الزيارات) للوصول إلى أداء مندوب المبيعات في الميدان والموافقة على أي متطلبات تدريبية أخرى وما إلى ذلك.

الحساب: طريقة أخرى لقول العميل ، على الرغم من أنه مصطلح يستخدم بشكل عام أكثر في مجال الأعمال التجارية.

الإعلان: يستخدم هذا المصطلح لوصف كيفية قيام الشركة بالترويج لمنتجها للجمهور المستهدف. عادةً ما يشتمل الإعلان على عدد من وسائل الإعلام المختلفة اعتمادًا على المنتج وميزانية الإعلان المتاحة والمجموعة المستهدفة. عادةً ما يتم استخدام إعلانات التلفزيون والراديو أو الإنترنت جنبًا إلى جنب مع المقالات عبر الإنترنت / الصحف / المجلات عند إطلاق منتج جديد ، أو عندما تسعى الشركة لبناء صورة قوية للعلامة التجارية أو الحفاظ عليها.

الفوائد والمشترين وإشارات الشراء

المنفعة: هذا هو المكاسب المتصورة التي يحصل عليها العميل من منتج أو إحدى ميزات هذا المنتج. على سبيل المثال ، تكمن الفائدة المكتسبة من شراء طابعة فائقة الهدوء في أنها لا تزعج تركيز عمال المكتب القريبين (وهو ما يحدث على الأرجح إذا كانت صاخبة).

المشتري: في صناعة البيع أو من شركة إلى شركة ، يُعرف غالبًا باسم المشتري (مدير المشتريات وما إلى ذلك) في بعض الأحيان ، يكون لدى المشتري معرفة محدودة بالمسؤولية / عند إبرام اتفاقية الشراء وقد يضطرون إلى استشارة شخص ما (أو أكثر من شخص واحد) في مؤسستهم قبل منح الموافقة على الشراء. سيضمن المشتري عمومًا تقديم الطلب بمجرد اتخاذ قرار الشراء.

إشارة الشراء: يمكن أن تكون هذه إشارات لفظية أو غير لفظية على أن العميل المحتمل يتجه نحو قرار الشراء. إنها مهارة أساسية لجميع مندوبي المبيعات الجيدين حتى يتمكنوا من التعرف على إشارات الشراء.

بيكساباي

يدعو إلى الاحتفاظ بالعملاء

الاتصال: عادة زيارة شخصية للعميل. غالبًا ما يستخدم كاختصار لعملية الاجتماع الكاملة مع العميل للترويج لمنتج أو خدمة الشركة.

الإغلاق: الجزء الأخير من المكالمة ، حيث توصل مندوب المبيعات والعميل إلى اتفاق.

العمولة: دفعة يتم دفعها إلى مندوب مبيعات بناءً على المبيعات التي قام بها مقابل هدف محدد مسبقًا. تعمل معظم أدوار المبيعات داخل الشركات الكبرى على أساس الراتب بالإضافة إلى العمولة ، ولكن قد يعمل الوكلاء المستقلون الذين "يحملون" العديد من منتجات الشركات على أساس العمولة فقط.

العميل: قد يعني مشتري المنتج ، ولكن ليس دائمًا فردًا ، في بيع هذا المصطلح الصناعي والتجاري ، الشركة أو المؤسسة التي يتم بيعها لها. يُعرف العملاء أيضًا باسم الحسابات.

الاحتفاظ بالعملاء: هذا هو المجال الرئيسي لتكرار المبيعات (على سبيل المثال في بيع السلع). يعد الاحتفاظ بالعملاء الجيدين أمرًا ضروريًا لتحقيق مبيعات صحية طويلة الأجل.

صانع القرار إلى المؤثر

صانع القرار: عادة ما يكون فردًا ، وهو الشخص الذي لديه سلطة الاتفاق على البيع.

التفاصيل: مصطلح يستخدم غالبًا في مبيعات الأدوية لوصف عملية البيع وجهًا لوجه أثناء المكالمة.

الميزة: عادة سمة مادية للمنتج. مثال: الحوض (المنتج) من الفولاذ المقاوم للصدأ (ميزة).

الحقل: مصطلح يستخدم لوصف أي مكان خارج بيئة المكتب العادية.

تكرار (المكالمات): هذا هو عدد المرات التي يتم فيها استدعاء العميل في فترة معينة (على سبيل المثال ، سنة). غالبًا ما يتم استدعاء العملاء ذوي القيمة العالية بشكل متكرر أكثر من العملاء ذوي القيمة المنخفضة.

المؤثر: عادة ما يكون هذا الفرد لديه معرفة متخصصة في مجال معين ، وقد يكون رأيه مفتاحًا عندما يقرر صانع القرار ما إذا كان سيشتري أم لا.

بيكساباي

الاستماع إلى الأسئلة

الاستماع: مهارة مبيعات أساسية لا ينبغي التقليل من شأنها. غالبًا ما يُشار إلى هذه المهارة الأساسية على أنها "سلبية" - هل كان المستمع / مندوب المبيعات يستمع ببساطة (ربما إلى عميل) أو "نشط" كان المستمع / مندوب المبيعات يلعب دورًا أكثر نشاطًا في المحادثة عادةً بهدف الاستثارة مزيد من المعلومات حول احتياجات ومتطلبات العميل.

التسويق: مصطلح شامل يغطي أبحاث السوق للمنتجات الجديدة وتطويرها من خلال الترويج لها والتنبؤ بالمبيعات وإطلاقها في السوق.

الاحتياجات: مطلب أو رغبة قوية لدى العميل. عادة ما يرتبط هذا بفائدة يبحث عنها العميل من منتجك أو خدمتك.

التفاوض: جزء من عملية البيع ، عادة ما يتضمن التفاوض التسعير و "إبرام" صفقات رابحة مع العميل (على سبيل المثال خصم بنسبة مئوية على طلبية أولى كبيرة).

الاعتراضات: يتم رفع الاعتراض عندما يرى العميل شيئًا سلبيًا بشأن منتجك أو خدمتك (غالبًا ما يكون هذا هو السعر).

الربح: في الخرشنة الأساسية عادة ما يكون هذا هو الفرق بين تكلفة صنع المنتج والغرض الذي يتم بيعه من أجله.

العرض: وثيقة تؤكد الأسعار ورموز المنتج وأي شروط خاصة وما إلى ذلك.

آفاق: عميل محتمل.

الأسئلة: جزء أساسي آخر من عملية البيع. تنقسم هذه الأسئلة عادةً إلى فئتين: الأسئلة "المفتوحة" التي تبدأ عمومًا بمن ، ولماذا ، وماذا ، ومتى وكيف ، وتُستخدم لاكتشاف المعلومات المتدفقة بحرية ، أو الأسئلة "المغلقة" التي تميل إلى البدء بـ "هل" أو "كم" ، و غالبًا ما تستخدم للحصول على إجابة بنعم أو لا ، ولكنها قد تكون أيضًا تاريخًا أو رقمًا.

سجلات لجامعة جنوب المحيط الهادئ

السجلات: إما تفاصيل يدوية أو محوسبة عن زيارات العملاء والاتفاقيات والعروض وما إلى ذلك.

الممثل: مصطلح آخر لمندوب المبيعات

إعداد التقارير: أحد المكونات الرئيسية للعمل اليومي لمندوب المبيعات ، سيستخدم جميع مندوبي المبيعات نوعًا من مستندات الإبلاغ أو البرامج لتفاصيل زيارات العملاء.

مساعدات المبيعات: مصطلح عام يستخدم لأدب التسويق وما إلى ذلك.

دورة المبيعات: فترة زمنية محددة خلال عام يتم قياس المبيعات على أساسها (مثل ربع العمل)

توقعات المبيعات: عادة تنبؤ بالمستقبل (ربع سنوي ، سنوي) لطلب المبيعات لمنتج معين ، وغالبا ما يعتمد على مبيعات العام السابق وما هو معروف عن السوق. تعد توقعات المبيعات ضرورية لتخطيط مقدار المخزون المطلوب في فترة معينة.

حوافز المبيعات: إما نقدية أو في شكل هدية (مثل عطلة) لتشجيع فريق المبيعات على تحقيق المزيد من المبيعات (على سبيل المثال عند إطلاق منتج جديد).

مدير المبيعات: يمكن أن يأخذ هذا عدة أشكال ، لكن مديري المبيعات مسؤولون بشكل عام عن فريق من مندوبي المبيعات الفرديين الذين يغطون منطقة جغرافية كبيرة.

الهدف: مستوى المبيعات الذي يتم الحكم على مندوب المبيعات على أساسه - عادة ما يكون لهذا علاقة مباشرة بالمكافأة المكتسبة.

الإقليم: مصطلح المنطقة الجغرافية التي يكون مندوب المبيعات مسؤولاً عنها.

USP: مصطلح يعني نقطة بيع فريدة (أو عرضًا) ، وعادة ما يكون ميزة (ومزايا مرتبطة بها) لا تمتلكها المنتجات المنافسة ، وبالتالي فهي فريدة.

فى الختام

آمل أن تجد هذه العبارات والتعريفات مفيدة في حياتك المهنية في مجال المبيعات في المستقبل. على الرغم من أن التعريفات أعلاه ليست قائمة بجميع مصطلحات المبيعات التي ستصادفها ، إلا أنه سيكون هناك مئات العبارات المحددة الأخرى المتعلقة بمجالات مختلفة ، ونأمل أن يمنحك هذا أساسًا جيدًا للعمل من خلاله.

© 2019 جيري كورنيليوس