تقنيات البيع: تحديد المنطقة وإدارتها

iStockPhoto.com / سميت

خلال الأوقات الاقتصادية الصعبة وهبوط المبيعات ، غالبًا ما يتم إغراء مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال الصغيرة للمغامرة بعيدًا عن مكاتبهم أو منازلهم بحثًا عن المبيعات. ومن المفارقات أنه في الأوقات الاقتصادية الجيدة ، غالبًا ما يتم السعي وراء المبيعات في المناطق النائية. السبب في هذه الحالة هو أن المبيعات موجودة ، اذهب واحصل عليها بينما يكون الحصول عليها جيدًا. لسوء الحظ ، بغض النظر عن الدافع ، فإن تجاوز منطقة المبيعات بما يتجاوز ما هو فعال يمكن أن يدمر هوامش الربح أثناء بناء المبيعات.

على الطرف الآخر من طيف المبيعات ، قد يؤدي تقليل منطقة المبيعات إلى منطقة صغيرة جدًا إلى تقليل حجم المبيعات إلى درجة عدم القدرة على توفير عائدات كافية للحفاظ على الأعمال.

يعد تحقيق التوازن الصحيح عند تعيين منطقة ما وإدارتها أحد أهم تقنيات المبيعات لإتقانها للحفاظ على الإيرادات وزيادتها.

كم يجب أن تكون منطقة المبيعات كبيرة؟

من الناحية الفنية ، لا يكون البيع مستحيلًا إذا لم تكن الدولارات والوقت والقيود القانونية عوامل. ولكن في العالم الحقيقي للمال والقوى العاملة ، فإن العديد من المبيعات غير عملية أو غير محتملة.

يوجد في الواقع اعتباران رئيسيان عند تعيين حدود المنطقة:

1. في أي مرحلة يصبح من غير المربح تقديم خدمة عملاء مقبولة؟
2. ما عدد المكالمات التي سيحتاج مندوبو المبيعات إجراؤها خلال فترة إبلاغ محددة (أسبوع أو شهر أو ربع أو أي فترة زمنية ذات صلة) لتحقيق أهداف إيرادات المبيعات؟ في أي مسافة يصبح من المستحيل تحقيق حجم المكالمة خلال هذا الإطار الزمني؟

يتطلب كلا السؤالين تتبعًا دؤوبًا للتكاليف وهوامش الربح والمبيعات وأنشطة الخدمة. في السنة الأولى من العمل ، قد يتضمن إعداد المنطقة بعض التجارب والخطأ. ولكن بعد أول سنة مالية كاملة ، يجب أن تتوفر بيانات كافية لبدء تحسين المناطق. يجب أن تتم عملية التنقية والمراجعة هذه سنويًا على الأقل مع حدوث تغييرات في الأعمال التجارية والسوق.

مثال: عادةً ما تقيد مطاعم البيتزا مناطق التوصيل (مناطق مبيعاتها) في نطاق أميال قليلة من موقعها. لماذا ا؟ لأنه بعد هذه النقطة ، يمكن أن تستغرق أوقات التسليم وقتًا طويلاً ، مما يؤدي إلى غضب العملاء والبيتزا الباردة!

تجميع مكالمات المبيعات

إحدى أسهل الطرق لتحسين مناطق المبيعات هي تجميع مكالمات المبيعات. يجب أن يخطط مندوبو المبيعات لقضاء صباح أو بعد الظهر أو يومًا لإجراء مكالمات مع العملاء القريبين من بعضهم البعض. من الواضح أن هذا يقلل الوقت اللازم للقاء العديد من العملاء. ولكنه يقلل أيضًا من تكاليف السفر للبنزين ، وتآكل المركبات ، وتذاكر الطيران ، وأجرة التاكسي ، وما إلى ذلك.

في الأساس ، تصبح هذه المكالمات طريقًا. إذا لم يكن العميل المستهدف متاحًا في اليوم المجدول لبقية المكالمات ، فيمكن زيارة هذا العميل على المسار المجدول التالي إلى تلك المنطقة. لا تقم بإجراء مكالمات خاصة لهؤلاء العملاء المحتملين في أيام أخرى! هذا يفسد الخطط لتلك الأيام الأخرى.

قد يشعر العديد من مندوبي المبيعات والمديرين والمالكين بالقلق من أنهم سيظهرون على أنهم لا يركزون على الخدمة وقد يفقدون المبيعات. من المحتمل ألا يتوقف بقاء أو نجاح العمل على عملية بيع واحدة فقط. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون العملاء الذين يطلبون أو يتوقعون اهتمامًا "بإسقاط كل شيء" صيانة عالية من جانب خدمة العملاء في عملية البيع وقد لا يربحون على المدى الطويل.

كيف أنقذني تجميع المكالمات وخدعة التقويم أسبوعين من الوقت كل شهر

عندما كنت أعمل في مبيعات الإعلانات ، غطيت منطقة شيكاغو الكبرى التي امتدت ، حرفياً ، مئات الأميال المربعة. في وقت مبكر ، في محاولة لإظهار مدى توجهي نحو الخدمة ، كنت أتصل وأطلب من العملاء ما هو الوقت المناسب لنا للقاء. كنت سأسافر لمسافة 25 ميلاً إلى إحدى الضواحي في يوم من الأيام ، فقط لأعود إلى نفس منطقة الضاحية في غضون يومين. استغرقت تغطية أرضي ما يقرب من أربعة أسابيع… ثم اضطررت إلى القيام بكل الأعمال الورقية في عطلات نهاية الأسبوع والمساء. كنت مرهقا!

ثم أصبحت حكيماً… واستعدت أسبوعين من شهري.

أولاً ، بدأت في تجميع مكالماتي ، وقصر نشاط مكالماتي على العملاء القريبين نسبيًا من بعضهم البعض. إذا لم يكونوا متاحين في اليوم الذي كنت أخطط للتواجد فيه في المنطقة ، فقد حاولت زيارتهم في الشهر التالي.

بعد ذلك ، بينما كنت أقابل العملاء ، لم أغادر مكاتبهم حتى تم تأكيد الموعد التالي معهم. ساعدتهم خدعة التقويم هذه على الاستعداد لزيارتي حتى يكون وقتنا معًا أكثر إنتاجية. كما أنني راسلتهم عبر البريد الإلكتروني في الأسبوع السابق للتأكيد. منع هذا كثيرًا (ولكن ليس كل ، للأسف) من سيناريوهات "إنه ليس هنا" - هايدي ثورن

هل يجب إسقاط منطقة مبيعات منخفضة الأداء؟

ماذا لو كانت منطقة المبيعات في حالة ركود بعد بذل أقصى الجهود؟ هل يجب إسقاط تلك المنطقة؟ ربما وربما لا.

حدد ما إذا كانت هذه العوامل هي الجاني:

• التغييرات في السوق. إذا كان أداء المنطقة جيدًا في الماضي ، فقم بتقييم ما إذا كانت هناك بعض التغييرات تحدث في المنطقة. هل تمثل هذه التغييرات تغييرًا مؤقتًا أو دائمًا في التكوين الديموغرافي أو طلب السوق؟ إذا كان ينبغي النظر في تحول دائم ، أو إسقاط الخدمة أو قصرها على المنطقة.
• قضايا موظفي المبيعات. هل مندوب المبيعات المعين للمنطقة مجهز للتعامل مع هؤلاء العملاء؟ هل هو متطلب جدا؟ هل يتطلب عدة مندوبين مبيعات؟ يمكن أن تساعد المراجعة المتكررة لنتائج المبيعات والحوار مع الممثلين في تحديد ما إذا كان يلزم إجراء تغييرات في التوظيف لإحياء منطقة ضعيفة الأداء.

الحد من المنطقة غير المحدودة للإنترنت

لقد فتح الإنترنت العالم بأسره كعملاء محتملين. على الرغم من أن هذا يعرض إمكانية وجود مناطق غير محدودة تقريبًا للمبيعات ، لا تزال الشركات بحاجة إلى تقييد مناطق خدمتهم بسبب مجموعة متنوعة من العوامل اللوجستية.

العامل الأول والأكثر وضوحًا الذي يحد من مناطق مبيعات الإنترنت هو الحركة المادية للمنتجات. لا يمكن أن يكون الشحن باهظ التكلفة فقط ، ولكن يمكن أن تؤدي قضايا الجمارك والضرائب إلى تضخم تكلفة المبيعات الدولية بشكل أكبر. ومما يزيد المشكلة تعقيدًا قوانين التجارة وسلامة المنتجات التي تختلف من بلد إلى آخر ، وعادة ما تتطلب استشارة قانونية تتصدى للمشاكل أسعار صرف العملات التي يمكن أن تدمر هوامش الربح إذا لم يتم تسعير المبيعات بشكل صحيح.

في حين أن المبيعات الدولية ليست مستحيلة ويمكن أن تكون مربحة جدًا لبعض الأسواق ، يجب إجراء تحليل شامل للتكلفة مقابل الفوائد قبل محاولة هذه المبيعات. استفسارات الإنترنت الضالة من الأسواق الدولية لا تستحق المتابعة ، وإذا أمكن ، يجب إحالتها إلى المنافسين الودودين الموجودين في هذا البلد أو يخدمونه بشكل متكرر.

تقدم بعض الخدمات والمنتجات الرقمية إمكانيات مبيعات دولية إذا تم التعامل معها بشكل صحيح. على سبيل المثال ، أولئك الذين ينشرون بأنفسهم على برنامج Kindle Direct من أمازون لديهم الفرصة لبيع أعمالهم على المسرح الدولي وتتولى Amazon جميع تفاصيل العملات والتجارة.

© 2013 هايدي ثورن