أفضل سيناريو لتحديد موعد مبيعات "تأمين النفقات النهائية"

تقديم أفضل سيناريو لإعداد موعد على الإطلاق

هذا البرنامج التعليمي مخصص لوكلاء التأمين المستقلين الذين يبيعون المصاريف النهائية. يوضح كيف يمكنك تحويل عميل محتمل إلى موعد. يكون هذا مفيدًا عندما يعيد العميل المحتمل بطاقة بريدية للعميل ، أو يطلب مزيدًا من المعلومات ردًا على مكالمة أحد المسوقين عبر الهاتف.

تُستخدم كلمات وعبارات ومفاهيم محددة لأنها تولد أفضل استجابة ، لذلك عليك الانتباه وعدم الانحراف كثيرًا عن المسار عند استخدام هذا البرنامج النصي.

نصيحة خبير المبيعات اليوم

"الأشخاص المتميزون لديهم شيء واحد مشترك: الشعور المطلق بالرسالة". - منعرج زيجلار

كتب Zig Ziglar (1926 - 2012) أكثر من 30 كتابًا عن المساعدة الذاتية والمبيعات وكتابًا ملهمًا ، وكان متحدثًا عامًا ملهمًا ، وساعد الملايين من الأشخاص على تحقيق النجاح.

نصائح تحديد موعد المصاريف النهائية

تذكر التحدث ببطء (حوالي 50٪ إلى 75٪ أبطأ من المعتاد) ، بوضوح ، وبصوت عالٍ ، بنبرة ودودة ومبهجة. قد ترغب في التدرب على شخص ما أو تسجيل نفسك وتشغيله.

من الناحية المثالية ، في هذه الخطوة من عملية البيع ، يكون هدفك هو تحديد الموعد. يجب أن تكون واضحًا بشأن نيتك ، وأن تكون مثابرًا بأدب.

أنت لا تحاول تأهيل العميل المحتمل مسبقًا عبر الهاتف أو تقضي الكثير من الوقت في محاولة بناء علاقة لأن الأشخاص لا يتعاملون دائمًا بلطف مع إعطاء معلوماتهم الشخصية إلى شخص غريب عبر الهاتف. إذا حاولت جاهدًا ، فسيبدو الأمر محرجًا وغير مريح لك وللآفاق المحتملة. كن ودودًا ومحترمًا ، لكن توصل إلى صلب الموضوع.

تقديم نفسك إلى توقعاتك النهائية للنفقات

أولا ، قدم مقدمة جيدة. تحدث بثقة

مرحبًا ، هل أتحدث مع _______ (الاسم الأول للعميل)؟ عظيم! أتمنى أن تستمتع (بالطقس) اليوم… توقف. (سيكون هذا إما أشعة الشمس أو المطر. إذا كان الجو مشمسًا ، فأنت ذهبي ، وإذا كانت السماء تمطر ، فقم بمزحة. لا تريد أن تسأل أي شخص عن حاله لأنه قد ينفجر في ظل حول كيفية موت كلبهم للتو وتسرّب حوضهم. قد يفعلون ذلك بأي طريقة ولكن من الأفضل ألا تفتح هذا الباب. قل شيئًا مشجعًا أو لطيفًا أو قدم كلمة تعاطف إذا لزم الأمر ، ولكن اجعلها إيجابية بقدر قدر الإمكان ، والبقاء على المسار الصحيح.)
عظيم! هذا _______ (اسمك الكامل) وأنا أتصل بخصوص خطة النفقات النهائية التي طلبت مزيدًا من المعلومات عنها (بإعادة البطاقة البريدية) (أو) (في اليوم الآخر عندما اتصل بك وكيل أعمالي.) قد يتذكرون ، لذا يمكنك فقط قل ، "نعم ، لقد أشرت إلى أنك مهتم بـ ______ (قدم التفاصيل.)

إذا لم يتذكروا أو ارتبكوا ، ببساطة ذكرهم أو اشرح لهم ، لكن اجعلها قصيرة.

لقد ردوا على أحد المسوقين عبر الهاتف أو بطاقة بريدية بأسئلة محددة ، لذلك تريد مراجعة هذه المعلومات بإيجاز معهم. إذا ردوا على بطاقة بريدية ، ذكرهم بالمربعات التي قاموا بفحصها. تريد منهم أن يمتلكوا حقيقة أنهم طلبوا مزيدًا من المعلومات أو أبدوا اهتمامًا ، وتذكيرهم على وجه التحديد بردودهم حتى تتمكن من تبرير مكالمتك وطلب موعد. أنت تخبرهم أيضًا أنك من تقول أنك أنت وتطمئنهم من خلال إعطائهم التفاصيل. يجب أن يكون هدفك لمساعدتهم واضحًا.

تحديد موعد المصاريف النهائي ليس بيعًا

"توقف عن البيع".

"ابدأ المساعدة."

-تعرج زيجلار

كن محددًا عند تعيين موعد مبيعات مصاريف نهائي

الآن يفهم العميل من أنت ولماذا تتصل ، لذلك حان الوقت لإغلاق الصفقة. هدفك هو الحصول على موعد ، لذلك لا تكن ضعيفًا ، وإلا فقد تفقد الفرصة تمامًا. كن واثقا وقيادة الطريق.

عظيم! أنا ممثل النفقات النهائي لـ _________ (مقاطعتهم / منطقتهم) وأود قضاء حوالي (15 دقيقة) معك لتأهيلك ومراجعة خياراتك للتغطية ، هل سيكون الغد أو اليوم التالي أفضل بالنسبة لك؟ "

قد يعترضون (انظر قسم الاعتراضات في النهاية) أو قد يوافقون على يوم واحد على الفور. ردك الفوري هو

"رائع ، الصباح أم بعد الظهر؟" سيختارون واحدًا ، ثم ترد بـ "رائع ، هل تعمل 10 أو 11 بشكل أفضل بالنسبة لك؟" (أو 2 أو 3 ، أو أيًا كان الأطر الزمنية التي ترغب فيها ، ما عليك سوى تقديم إطار زمني.) في هذه المرحلة ، قد يكون لديك موعد حتى تتمكن من المتابعة إلى الخطوة التالية.

عندما تقدم أقرب يوم ووقت محتملين ، فإنك تخلق إحساسًا بالإلحاح. لقد استجابوا للطلب ، لذا فإن افتراضك هو أنهم يريدون حقًا سماع المزيد ، وأنت موجود للمساعدة. في الوقت نفسه ، يجب أن تطرح عليهم أسئلة "إما أو" ، مما يساعدهم على الشعور بأن لديهم خيارات وهذا أمر مهم.

قد يجيبون بأن الوقت المحدد الذي اقترحته لا يناسبهم ويعطونك سببًا - لديهم موعدًا أو شيء مجدول بالفعل في ذلك اليوم. قد يكونون متوجهين في إجازة أو لديهم أيام قليلة من الأحداث المخطط لها. إذا فعلوا ذلك جيدًا ، فما عليك سوى اختيار أقرب إطار زمني ممكن باستخدام اسم اليوم والقول

"الأربعاء أو الخميس بعد ذلك؟" يمكنك أن تقول أشياء مثل "أنا أفهم ، حسنًا ، هل (الأربعاء الساعة 10 أو 11) يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك؟" وفي هذه المرحلة ، قد يمضون قدمًا ويمنحونك يومًا أو يومًا ووقتًا يناسبهم بشكل أفضل. إذا كان الأمر كذلك ، فانتقل إلى الخطوة التالية أدناه.

إذا قالوا فقط ، "الخميس" أو "الأسبوع المقبل" ، يكون ردك

"حسنًا ، صباحًا أو بعد الظهر / الاثنين أو الثلاثاء؟"

في كلتا الحالتين ، تريد دائمًا منحهم خيارًا ، واستخدام أقرب يوم ممكن ، وحصره في تاريخ ووقت محددين. الفكرة هنا هي أنك تقود الطريق ومع ذلك لا تشعر بالضغوط.

لا تترك حجرًا دون تغيير عند تحديد موعد النفقة النهائي

بمجرد الاتفاق على الوقت واليوم ، يجب أن تفكر مسبقًا في الموعد الفعلي. بمجرد أن تكون هناك ، سيكون هدفك هو مساعدة العميل بمنتج يناسب احتياجاته. (أنت تريد إجراء عملية بيع - هذا هو العمل الذي تعمل فيه.)

إذا كان هناك أي شخص آخر سيشارك في عملية صنع القرار ، فيجب أن يكون هذا الشخص حاضرًا. تريد أيضًا التأكد من عدم نسيان الموعد.

لذا فإن خطوتك التالية هي أن تسأل ببساطة:

"الآن أنا لا أريد قتك تضيع، لذلك ليس هناك أي شخص آخر يحتاج إلى أن تشارك في صنع القرار الخاص بخصوص هذا؟" إذا قالوا نعم ، تسأل ، "حسنًا ، رائع ، هل سيكون قادرًا على القيام بذلك في ___ الساعة ___؟" (اذكر اليوم والوقت الذي وافقوا عليه) إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة للتأكد من أن الشخص الآخر يمكن أن يكون حاضرًا ، لذلك ستستخدم نفس العملية لطلب يوم ووقت يمكن لكليهما فيهما الحضور.

ثم سوف تتأكد من قيامهم بتدوين الموعد. تخبرهم أنك تدرك أنها مهمة بالنسبة لهم ، وتضعها في التقويم الخاص بك. سوف تطلب منهم أن يفعلوا نفس الشيء.

"رائع ، أعرف مدى أهمية هذا بالنسبة لك ، لذلك أنا أضع موعدنا في التقويم الخاص بي الآن. هل لديك تقويم في متناول يدك؟ " (إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد يقولون ثانية فقط ، وتقول "لا بأس ، يمكنني الانتظار". بمجرد كتابتها ، يمكنك أن تقول "رائع! شكرًا ، أتطلع إلى رؤيتك في ___ في ___ (التاريخ و الوقت.)

اجعل الأمور مركزة على الاحتمال. يجب أن يكون مهمًا بالنسبة لهم ، أو أنهم لن يستجيبوا للطلب الأولي.

الانتهاء بذوق عند تحديد موعد المصاريف النهائية

في هذه المرحلة ، لديك موعد ولكن لا داعي للاستعجال. كن ودودًا واترك لهم هدية فراق. قل شيئًا لطيفًا ، مثل أنك تتمنى أن يكون الجميع ودودًا / ذكيًا / لطيفًا كما كانوا. و / أو قل شيئًا يضفي طابعًا شخصيًا عليها ، مثل أنك تقود نوعًا معينًا من المركبات ، وأنك الرجل / الفتاة ذات الشعر (أي لون) والبدلة / القميص (الرمادي) أو ربما تريد أن تقول شيئًا فكاهيًا ، مثل أنك تفضل الشاي على القهوة ، أو أنك تحب كعكة الشوكولاتة. اشكرهم مرة أخرى وأتمنى لهم يومًا سعيدًا بصدق. من الناحية المثالية ، تريد أن تظل المحادثة في أذهانهم ، وتنتهي بملاحظة إيجابية وحماسية.

يمكن التغلب على الاعتراضات عند تحديد موعد النفقة النهائي

إذا أثار العميل المحتمل في أي وقت اعتراضات مثل كونه مشغولاً أو غير مهتم أو لديه تغطية أو لا يستطيع تحمله ، فستحتاج إلى تجاوز هذا الاعتراض. ببساطة طمأنهم:

"هذا جيد ، معظم الأشخاص الذين أتحدث معهم (مشغولون / غير مهتمين ، لديهم تغطية / يعتقدون أنهم لا يستطيعون تحمل تكاليف التغطية) - ولهذا السبب أطلب فقط 15 دقيقة من وقتك. أريد أن أمنحك فرصة لترى بنفسك ما إذا كان هذا شيئًا قد يعمل / يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك / يوفر لك المال / تأكد من أنك مغطى / يعرض لك تغطية ميسورة التكلفة تناسب ميزانيتك. "

ثم عد مباشرة إلى النقطة -

"إذن ، هل الاثنين أو الثلاثاء أفضل بالنسبة لك؟ رائع ، صباحًا أم ظهرًا ، حسنًا صباحًا ، رائع ، 10 أم 11؟ ")

مرة أخرى ، هدفك هو المساعدة. قد يتأهل العميل لخطة تناسب ميزانيته. قد يكونون مشغولين ، لكن لا أحد يضمن أن يتنفسهم التالي ، وإذا لم يكن لديهم تغطية ، فستترك عائلاتهم تتدافع لدفع ثمن جنازتهم بدلاً من القدرة على الحزن كما ينبغي. قد يكون لديهم خطة مكلفة للغاية ، أو قد يحتاجون إلى تغطية إضافية.

تريد منحهم كل فرصة للحصول على ما يحتاجون إليه. تغطية النفقات النهائية ليست الموضوع المفضل لدى الجميع ، لكنهم سيشعرون براحة البال عند توفرها.