جدول المحتويات:
تعلم كيف تكون فريدًا - ولكن ليس فريدًا جدًا!
كانفا
أنا معجب كبير بعروض قناة History ، American Pickers و Pawn Stars . أحد الجوانب الأكثر إثارة للاهتمام وتسلية في العروض بالنسبة لي هو مشاهدة كيف يقدر البائعون العناصر الفريدة (أو غير الفريدة) التي يعرضونها للبيع لنجوم العروض.
عادة ، لا يتم تنفيذ الصفقة للأسباب التالية:
- يرتبط البائع عاطفيًا بالعنصر ويحدد السعر بناءً على القيمة العاطفية الفريدة التي يمتلكها بالنسبة له.
- رأى البائعون شيئًا "معروضًا للبيع على الإنترنت" ويعتقدون أن السعر الذي يطلبه شخص آخر هو السعر الذي سيحصل عليه.
- لا يدرك البائعون أنهم يبيعون من أجل إعادة البيع. باستثناء حالات نادرة ، يقوم نجوم العروض بشراء سلع فقط لبيعها مرة أخرى للآخرين ويجب عليهم تحقيق ربح.
- يمتلك البائعون عنصرًا نادرًا للغاية ويعادلون الندرة بالقيمة والسعر.
إذن ما علاقة هذا باستراتيجيات المبيعات والتسعير في التسويق؟ كل شىء! وتتعلق معظم هذه الصفقات بإدارة تفرد العرض وميزة تنافسية. دعونا نرى كيف.
التسعير العاطفي
في عالم مثالي ، يقوم البائعون بتسعير عروضهم مع الأخذ في الاعتبار هوامش الربح المعقولة وتوقعات المبيعات الواقعية. ولكن ، مثل بعض البائعين الجاهلين في هذه العروض ، فإن العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الصغيرة يحبون المنتج أو الخدمة التي يقدمونها وتعكس أسعارهم الفاحشة ذلك. إنهم يعتقدون أن ما يقدمونه فريد من نوعه بحيث يمكنه بالتأكيد التحكم في الأسعار التي يحددونها. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون ما يبيعونه ليس فريدًا حقًا لأنهم لم يؤدوا واجباتهم البحثية.
- تعرف على السوق والمنافسة. في حين أن تحديد الأسعار على أساس المنافسين يمكن أن يكون مميتًا للشركات الصغيرة على وجه الخصوص ، فإن معرفة ما يدفعه الناس مقابل منتجات وخدمات مماثلة أو متشابهة يمكن أن يكون مفيدًا في تحديد أسعار واقعية وقابلة للتحقيق للسوق المستهدف.
تسعير "شاهده على الإنترنت"
هؤلاء البائعون هم تقريبا عكس البائعين العاطفيين. لقد قاموا "نوعًا ما" بأداء واجباتهم المدرسية وأجروا بعض البحث على الأقل لمعرفة القيمة التي قد تكون قيمتها. لكنهم قد يقارنون العنصر الخاص بهم بنسخة قابلة للتحصيل بدرجة عالية من حالة النعناع. يعتقدون أن عنصرهم فريد من نوعه مثل بعض العناصر الأعلى سعراً على موقع eBay. أو ربما كانوا ينظرون إلى سعر البيع أو القيمة منذ وقت كانت فيه السوق مزدهرة.
- التفاح على التفاح… ثم إلى البرتقال. تعرف على كيفية تكديس منتجك أو خدمتك إلى ما هو معروض للبيع حاليًا في السوق. ثم أدرك الصفات الفريدة التي يمكن الاستفادة منها.
بيع أم إعادة بيع؟
يمكن أيضًا تعثر البائعين عديمي الخبرة الموجودين في هذه العروض من خلال طلب سعر "التجزئة" من نجوم العروض. لقد نسوا أن هؤلاء الأشخاص يشترون لإعادة بيع العناصر. والأكثر تسلية هو عندما يحاول هؤلاء البائعون إقناع المشترين بأنهم "سيحصلون على الكثير من المال" لأن العنصر فريد جدًا. هل حقا؟ يتعامل نجوم العروض في هذه الأسواق طوال اليوم وكل يوم. لديهم نبض جيد لما يوجد في السوق وما يتحرك.
- تعرف على المشتري ولماذا يشترون. لماذا يفكر المشتري في شراء ما هو معروض للبيع؟ استخدام شخصي؟ إعادة البيع؟ يمكن أن يؤدي التسعير والبيع لغرض خاطئ إلى جعل البائع يبدو عديم الخبرة أو غير مطلع ، ولا يؤدي أي منهما إلى زيادة فرص البيع.
- افهم ما هو واقعي للسوق. لا تحدد أسعار مبيعات "السماء الزرقاء" استنادًا إلى ندرة أو تفرد أحد العناصر بشكل خاطئ.
العامل النادر
توقيعات المشاهير؟ العناصر ذات القيمة التاريخية؟ المنتجات التي لم تعد تصنع؟ كلهم يمكن أن يكونوا نادرين جدا. لكن السؤال الكبير هو "هل لها سوق؟"
بغض النظر عن مدى ندرة أو تفرد العنصر ، إذا لم يكن هناك مشترين جاهزين وراغبين وقادرين له ، فلن يتم بيع العنصر ، حتى لو كان له قيمة من الناحية الفنية.
وبالمثل ، غالبًا ما يتعثر أصحاب الأعمال الصغيرة بمحاولة تقديم المنتج أو الخدمة الأكثر ندرة وفريدة من نوعها في السوق. مثال: "نحن الوحيدون الذين نصنع المعكرونة المضيئة في الظلام." اوووكاي. لم أسمع أبدًا عن المعكرونة المضيئة في الظلام ولا أعتقد أننا سنفعل ذلك أبدًا. نعم ، هذا نادر. لكن الموقف الذي يكون فيه هذا المنتج مرغوبًا نادرًا أيضًا ، إن لم يكن غير موجود.
نقطة أخرى هي الفرق بين الندرة والتفرد. الندرة تعني عادة أن هناك عرضًا محدودًا. التفرد يعني أنه يختلف عن العروض الأخرى. يمكن أن يكون المنتج أو الخدمة أحدهما أو كليهما. لكن الندرة والتفرد لا تساوي دائمًا القدرة على البيع.
- افهم الفرق بين أن تكون فريدًا وقابل للتسويق. يمكن للمرء أن يغنيأغنية "أنا فريد و / أو نادر" طوال اليوم. ولكن إذا كان السوق لا يرغب أو يهتم بهذا الاختلاف ، فستكون المبيعات صعبة للغاية.
- قم بعمل توقعات واقعية للربح والخسارة والمبيعات. قد يكون للمنتجات والخدمات الفريدة والنادرة جاذبية وأسواق محدودة… وكذلك مبيعات محدودة. التوقعات والميزانية وفقًا لذلك.
© 2014 هايدي ثورن