جدول المحتويات:
iStockPhoto.com / بريتا
وضع البرودة في الاتصال البارد
تحدث عن الإصابة بنزلة برد… إنها مكالمة مبيعات باردة! تحقق من هذه القصة.
إنه فصل الربيع وبينما كان منسقو الحدائق يقومون بتنظيف الفناء الموسمي ، قررت أن أمشي مع الكلاب التي كانت تعاني من النمل من أن تكون عالقة في المنزل. لذلك أثناء عودتي من الرحلة مع كلبي البنت وأنا على بعد نصف مبنى تقريبًا ، لاحظت أن هناك شخصين يقفان أمام منزلي: رجل يرتدي ملابس غير رسمية للعمل ورجل يرتدي سترة عامل المرافق. أفكر ، "أه أوه ، هل يقوم المهندسون بشيء لا ينبغي عليهم القيام به والقرية في الخارج للاستشهاد بي؟"
لذلك أسأل هؤلاء الناس ، "هل يمكنني مساعدتك؟" يقدمون أنفسهم على أنهم من شركة كذا وكذا. Oooookay… و…؟ ذهبوا ليخبروني أنهم يخدمون منطقتنا الآن ويمكنهم توفير بعض المال. ثم الأسئلة السريعة:
قف! أبطئ لفة! إنهم يسألون هذا بينما أحاول تسوية كلب متحمس يبلغ وزنه 70 رطلاً وفتح مرآبي. لكنها مستمرة…
أخبرتهم بسرعة أن هذا يتعلق بما كنت أدفعه مع منافسهم.
أغنية Dear God! هل لدينا مكالمة مبيعات رسمية؟ لذلك أخبرهم أنني أستخدم منافسهم ، لكنني أستخدم شركة كذا وكذا لخدمات أخرى التي تحصل على هذه الاستجابة عندما يتحقق أحدهم من مجلد.
هل حقا؟ أنت تؤكد من أنا بعد كل هذا؟ لقد فتحت المرآب أخيرًا وأخبرتهم بترك بعض المعلومات لأنني كنت بحاجة للذهاب.
المرآب يغلق وكذلك فرصة البيع.
تشريح جثة نداء بارد ميت
في مرحلة ما في كل مهنة مبيعات ، ستكون هناك أوقات قد يلزم فيها الاتصال البارد لدخول مناطق مبيعات جديدة أو قطاعات السوق. ولكن هناك فقط بعض الخطايا المتعلقة بالمبيعات غير المقبولة عند محاولة الوصول إلى آفاق جديدة في السوق اليوم. دعونا نحلل ما انهار:
- اتصال ردئ. لاحظ أن مندوبي المبيعات لم يشرحوا علاقتهم بي حتى أوشك وقتهم معي على الانتهاء. نظرًا لأنني كنت موجودًا بالفعل في قاعدة بيانات العملاء الخاصة بهم ، كان من الأفضل لهم أن يفتحوا لي الشكر لكوني عميل شركة كذا وكذا واستفسر عما إذا كنت أعرف عن خدمتهم الموسعة الجديدة. للحصول على اتصال أقل مباشرة ، دع العميل المحتمل يعرف ما الذي أوصلك إلى بابه وهاتفه وبريده الإلكتروني وما إلى ذلك. ألا تملك حتى أبعد الاتصالات؟ أخبرهم على الأقل عن سبب اختيارك لهم كآفاق ، وهو ما نأمله ليس لأنك كسول جدًا لإجراء الأبحاث وقررت فقط أن تتجول لأعلى وأسفل في جرس الباب الذي يرن (أو أعلى وأسفل قائمة هواتف رنين) لا يعني القرب الاحتمال تلقائيًا.
- غير مرغوب فيه وغير معلن وغير مناسب. تعريف المكالمة الباردة هو أنها ليست جهة اتصال مطلوبة. لم أكن بالتأكيد في وضع يسمح لي بمقابلة هؤلاء الأشخاص ولم أكن مهتمًا بالتحدث معهم على أي حال. إذا أردت تغيير خدمة الكابل الخاصة بي ، كنت أفضل الاتصال بهم أولاً. أود أن أجرؤ على القول إن معظم العملاء على هذا النحو هذه الأيام لأن البائع التالي على بعد نقرة واحدة فقط على الإنترنت. هذا هو السبب في أن استراتيجيات التسويق الداخلي تكتسب أرضية في السوق اليوم.
- في وجهك ، حرفيا. ربما يكون الاتصال البارد من الباب إلى الباب هو الاتصال الأكثر إثارة للقلق بالنسبة للآفاق ، خاصة للمنازل. إنهم يشعرون بالانتهاك. حتى لو حصل البائع على موافقة من مكاتب الحكومة المحلية للتواصل مع المجتمع ، فإنه أقل قبولًا في مجتمع اليوم بسبب المخاوف الأمنية المتزايدة في كل مكان. وفي هذه الحالة ، كان هناك شخصان ينزلان على منزلي. أكثر إثارة للقلق. على الجانب الآخر ، يستغرق البائعون وقتًا طويلاً لإجراء مكالمات فعلية من الباب إلى الباب والتي يمكن أن تقلل من إنتاجية المبيعات.
- البرسيم غير المحظوظ. عندما أشار مندوبو المبيعات إلى الجيران "جو وماري" ، كان بإمكاني أن أقول إنهم كانوا يستخدمون شيئًا يُشار إليه عادةً باسم إستراتيجية البيع من الباب إلى الباب "ورقة البرسيم" (securityinfowatch.com). وإليك كيف يعمل. تقوم الشركة بالعمل في منزل واحد. ثم ستقوم الشركة إما بتسليم المعلومات أو الاتصال بالبرودة فعليًا على يمين ويسار المنزل الذي يتم تقديمه ، بالإضافة إلى عدد قليل عبر الشارع مباشرةً ، مما يؤدي إلى إنشاء "ورقة برسيم" من نقاط الاتصال. النظرية هي أن الإشارة إلى العملاء الذين قد يعرفهم العميل المحتمل ويحبونه ويثقون به يمكن أن يساعد في تقليل المقاومة. من المأمول أن يفكر العميل المحتمل ، "حسنًا ، إذا كان جو وماري يستخدمان شركة XYZ ، فهذا جيد بالنسبة لي أيضًا." يمكن أن ترتد هذه التقنية إذا كان العميل المحتمل لا يعرف أو لا يحب الجيران المذكورين. بما أنني لا أعرف الجيران المذكورين ، لم ينجح الأمر معي. ومع ذلك ، لا يضر تسليم المعلومات إلى العملاء المحتملين القريبين مع ملاحظة تشير إلى أن الشركة تخدم الجيران (غير المسماة) في المنطقة ودعوة العملاء المحتملين للاتصال للحصول على مزيد من المعلومات.
© 2014 هايدي ثورن