الميزة التنافسية: لماذا من الجيد أن تكون بالقرب من المنافسين

اعرف لماذا من المفيد أن تكون بالقرب من منافسيك!

كانفا

حكاية اثنين من بائعي التجزئة

هل كان الهدف مجنونًا؟ أنشأت وول مارت بالفعل متجرًا في المدينة. ولكن بعد ذلك ، يبني Target موقعًا عبر الشارع من Walmart ، حرفيًا على بعد مئات الأمتار فقط. لماذا يفعلون ذلك؟ ألن يشعل القرب القريب معركة وجهاً لوجه من أجل ميزة تنافسية؟ ربما. ومع ذلك ، فمن المرجح أن تتفهم Target أن الاقتراب من المنافسين يمكن أن يجلب مزاياها الخاصة إلى الأعمال التجارية.

كيف يعقل ذلك؟

أسطورة الاحتكار

من الناحية المنطقية ، يبدو أن كونك المورد الاحتكاري الوحيد لمنتج أو خدمة هو الميزة التنافسية النهائية. إذا أراد العملاء ما يبيعه المورد ، فلا خيار أمامهم سوى الشراء ، أليس كذلك؟ خطأ!

في حين أن الاحتكارات الخالصة الحقيقية في عالم اليوم المعقد نادرة وعادة ما يتم تنظيمها بطريقة ما ، فإن الاحتفاظ بمركز احتكاري في السوق لا يضمن المبيعات بسبب:

بدائل غير محدودة. العملاء مخلوقات بارعة. لا يمكنهم الحصول على ما يحتاجون إليه أو يريدون بسبب محدودية العرض أو ارتفاع النفقات؟ اختاروا شيئًا آخر… أو حتى لا شيء آخر.
- مثال: إذا اختفت السيارات بطريقة سحرية ، فسيتجه الناس إلى الدراجات أو القطارات أو حتى المشي.
الرغبة في الاختيار. حتى إذا كانت الشركة بارعة في إقناع العملاء بالشراء ، فإن العملاء (والأشخاص بشكل عام) يحبون أن يشعروا أن لديهم خيارًا ، بغض النظر عن مدى محدودية هذا الخيار أو وهمه.
المول. لقد تضاءلت شعبية مراكز التسوق على مدى العقود الماضية. لكن المفهوم لا يزال على قيد الحياة وبصحة جيدة. كما تمت مناقشته للتو ، يريد العملاء خيارات. إذا لم يعجبهم خيار من أحد المنافسين ، فسينتقلون إلى الخيار التالي. وكلما اقترب هؤلاء المنافسون القادمون ، زادت احتمالية إجراء عملية شراء من أحدهم. لهذا السبب لم يكن لدى Target أي مشكلة في وضع نفسه بجوار Walmart العملاق. كانوا يقومون بإنشاء مركز تجاري! واليوم لدينا أفضل مركز تجاري: الإنترنت.

المواقع التنافسية

إذن كيف يمكن لشركة ، خاصة الأعمال الصغيرة ، أن تضع نفسها بالقرب من المنافسين ، مع الحفاظ على مسافة ما؟

إعلان. يضع الإعلان بالقرب من المنافسين في المطبوعات والبث والإنترنت الأعمال التجارية كخيار للعملاء للنظر فيه. (لاحظ عدد شركات تصنيع السيارات المختلفة التي تعلن خلال ساعة واحدة من التلفاز!) كذلك ، يمكن للإعلان أن يجعل حتى الشركات الصغيرة تبدو أكبر مما هي عليه وكاختيار قابل للتطبيق. لا يوجد مكان أكثر صلة بهذا الأمر من الإعلان عبر الإنترنت.
الشبكات. إن وجود تمثيل في أحداث الشبكات ذات الصلة يضع الشركة كبائع محتمل للعملاء. كما أنه يوفر فرصة لإقامة علاقات ودية مع المنافسين للإحالة إذا دعت الحاجة.
المواقع الاستراتيجية. لن تقوم معظم الامتيازات بتحديد موقع صاحب امتياز آخر على مقربة شديدة من شخص آخر لسبب وجيه… إنهما متطابقان للغاية. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات التي ليست من نفس الشركة لديها جوانب مختلفة يمكن أن تجعل المواقع الأقرب خيارًا معقولًا. ومع ذلك ، يجب أن يتم ذلك بشكل استراتيجي وحذر. يوصى بشدة بتعيين مستشار لأبحاث التسويق أو مستشار إستراتيجية الأعمال للمساعدة في هذه العملية. مثال: غالبًا ما يتواجد تجار السيارات من مختلف الشركات المصنعة بالقرب من بعضهم البعض - مرة أخرى إنشاء مركز تجاري من نوع ما للسيارات - لأنهم يعلمون أن العملاء يتسوقون عند اختيار السيارة.

مساوئ التواجد بالقرب من المنافسين

تلقي سؤالاً للقارئ يسأل ما هي عيوب كونك قريبًا من المنافسين.

التجسس والإفراط في المشاركة

يمكن لأصحاب الأعمال القلق بشأن تحديد موقع بالقرب من المنافسين لأنهم يشعرون أن منافسيهم سيتجسس عليهم باستمرار. صحيح أن التواجد على مقربة يتيح للمنافسين (بما فيهم أنت!) فرصة مشاهدة الأعمال التجارية المجاورة. إنه مصدر قلق صحيح.

لكن في هذه الأيام ، يكاد يكون من المستحيل منع المنافسين من مشاهدتك. كما أشرت سابقًا ، فإن التواجد بالقرب من المنافسين ليس فقط جسديًا. إنه افتراضي على الإنترنت ولا يمكنك الهروب منه إذا كان لديك موقع ويب. يمكن لأي شخص مشاهدة موقعك.

عندما تعمل في مجال الأعمال أو في الحياة الواقعية أو افتراضيًا ، فأنت في حوض سمك. يمكن أن يكون هذا عيب مخيف. لكن عليك أيضًا أن تدرك أن هذا يتيح لك أيضًا فرصة مشاهدة منافسيك أيضًا.

حيث يصبح الأمر مشبوهًا عندما يكون المنافسون على مقربة جسديًا ، كما هو الحال في أحداث التواصل. هنا حيث تحتاج الشركات إلى توخي الحذر الشديد لعدم مشاركة المعلومات السرية أو المحمية والأسرار التجارية ، وكذلك عدم الانخراط في ممارسات غير تنافسية (على سبيل المثال ، تحديد الأسعار).

الكثير من الخيارات للعملاء

كونك بالقرب من المنافسين يوفر للعملاء المزيد من الخيارات ، وأنت في مجموعة من الاحتمالات. هذه ميزة وعيوب لك ولهم. إذا كان لدى العملاء الكثير من الخيارات ، فقد يغرقون أحيانًا ويختارون عدم الاختيار. عندما يحدث ذلك ، لا تحدث المبيعات.

التحدي الذي تواجهه هو أن تصبح الخيار الأول لعملائك. يتطلب ذلك استثمارًا كبيرًا في بناء علامتك التجارية والوفاء بوعد علامتك التجارية.

مقارنة جنبًا إلى جنب

عندما يفكر العملاء في الخيارات المتنافسة ، فسيقومون دائمًا بإجراء بعض المقارنات جنبًا إلى جنب. تجعل مواقع مثل Amazon ذلك أمرًا سهلاً للعملاء من خلال تقديم هذه المقارنات مباشرة على العديد من صفحات المنتجات. يمكن أن يكون ذلك ميزة أو عيب.

ستُظهر المقارنات جنبًا إلى جنب مثل تلك الموجودة على Amazon ميزات مشتركة لجميع الخيارات في الشبكة. لقد اختاروا الميزات التي يعتقدون أنها ستكون مفتاح شراء العميل. هذه ميزة إذا كان عرضك يتراكم بشكل إيجابي مع منافسيك المباشرين أو القريبين منك. ولكن ما لا يفعله هو عرض الميزات التي قد تكون صانعي صفقات لمنتجك أو علامتك التجارية.

اعتمادًا على الموقع ، قد لا يكون لديك أي سيطرة على ما إذا كان منتجك أو خدمتك يتم طرحها في مقارنة جنبًا إلى جنب. إذا لم يتم تضمينك ، فأنت خارج المنافسة. إذا تم تضمينك ، فقد تم اختيار منافسيك من أجلك. قد تشعر أن المنافسين المميزين في أي شبكة مقارنة ليسوا حتى في الدوري الخاص بك. يمكن أن يكونوا أقل منك ، والآن أنت منغمس في العلامات التجارية الأقل جودة ، حتى لو كان عرضك متفوقًا. أو يمكن أن يكونوا أعلى منك بكثير وأنت عرض أقل استحسانًا. كل هذا بالإضافة إلى عرض سعرك مقابل أسعار منافسيك ؛ بالنسبة إلى المتسوقين الذين يدفعهم السعر ، قد تكون الميزة الوحيدة التي تتم مقارنتها. مع استمرار نمو التسوق عبر الإنترنت ، ستكون حالات المقارنة هذه حتمية ولا مفر منها.

لكمة المضادة لهذا الاتجاه هي بناء علامتك التجارية إلى النقطة التي تصبح فيها الخيار المفضل.

أسئلة و أجوبة

سؤال: صف لماذا قد تختار بعض الشركات تحديد موقع قريب من منافسيها بينما قد يختار البعض الآخر الابتعاد عن المنافسين؟

الجواب: يعتمد ذلك على فلسفة الشركة في المنافسة والمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.

كما تمت مناقشته في المقالة ، قد يرغب البعض في الاقتراب من المنافسين لأن العملاء غالبًا ما يرغبون في تقييم جميع خياراتهم قبل الشراء. مثال على ذلك تجار السيارات. ستجد في كثير من الأحيان العديد من التجار المتنافسين بجوار بعضهم البعض أو على بعد بضع بنايات. الشراء كبير ، وعادة ما يرغب العملاء في التحقق من العديد من الخيارات قبل الالتزام بتلك النفقات المالية

ولكن هذا يمكن أن ينجح حتى في عمليات الشراء بكميات قليلة من الدولار ومن الأمثلة على ذلك صالات الطعام في مراكز التسوق ، أو مناطق وسط المدينة حيث غالبًا ما تكون المطاعم قريبة من بعضها. يعرفون أن الناس قد يرغبون في خيارات المطبخ. كذلك ، في مناطق وسط المدينة حيث يتناول العمال طعام الغداء ، غالبًا لا يريدون نفس الشيء كل يوم. يعرف أصحاب المطاعم ذلك ويمكنهم الاستفادة من حاجة العملاء إلى التنوع.

هناك عدد أقل من الأمثلة على الشركات التي تريد أن تكون بعيدة عن المنافسين. سيكون العامل المحدد هو مدى تميز المنتج أو الخدمة ، وما إذا كان الأمر يستحق السفر الإضافي أو المتاعب بالنسبة للعميل. قد تكون بعض الأمثلة وجهات السفر التي توفر تجربة فريدة.

هؤلاء هم العملاء والعرض القضايا. لكن بعض الشركات لا تأخذ عوامل السوق هذه في الحسبان وستكون بعيدة عن أي منافس قدر الإمكان بسبب الخوف أو الرغبة في التميز بطريقة ما. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون مستوى التحكم هذا غير ممكن نظرًا لأن المنافسين يمكنهم تحديد موقع بالقرب منهم. يجب أن يتمتع هؤلاء الأشخاص بالسيطرة الكاملة على السوق لمنع أي منافسين من التواجد بالقرب منهم فعليًا أو فعليًا عبر الإنترنت.

سؤال: الطريقة الأكثر فاعلية لتحديد موقع المنافسين القريبين على الإنترنت هي البحث عن ماذا؟

الجواب: هذا يعتمد على ما تعنيه بكلمة "قريب". في منطقتك؟ أو بالقرب من نفس المنتجات والخدمات التي لديك ، بغض النظر عن الموقع؟

إذا كنت تبحث عن منافسين بالقرب من موقعك الفعلي ، فابحث عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، بالإضافة إلى المدينة أو المنطقة. يمكن أن يكون هذا تمرينًا مفيدًا للغاية لمعرفة من يصنف مع Google في بلدتك.

إذا كان الأمر يتعلق فقط بالصناعة أو المنتج أو الخدمة ، فاكتب تلك الصناعة أو المنتج أو الخدمة في البحث وشاهد ما سيحدث. قد يكون هذا أيضًا مثيرًا للاهتمام لمعرفة من يصنف في عيون Google. جرب عدة مصطلحات ذات صلة. ابحث عن الشركات التي تشبه نشاطك كثيرًا من حيث الحجم والنطاق.

أيضًا ، إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة ، فإن إجراء عمليات بحث على مواقع مثل Amazon و Fiverr وما إلى ذلك يمكن أن يكون أيضًا وسيلة لمعرفة ما ومتاح في السوق.

يعد البحث على الإنترنت حقًا الطريقة الأكثر فاعلية لمعرفة ما تواجهه في السوق. حظا سعيدا مع عملك!

سؤال: ما هي عيوب تحديد موقع بالقرب من الشركات المنافسة؟

الإجابة: بينما يضعك تحديد موقع بالقرب من المنافسين في مجموعة البائعين المحتملين للمشترين ، فهذا يعني أيضًا أنك بحاجة إلى أن تكون منافسًا مشابهًا حتى يتم أخذك في الاعتبار. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مطعم ستيك هاوس باهظ الثمن ، فأنت بحاجة إلى أن تكون قريبًا من السعر نفسه والمنافسين للمنتج ، وليس من سلسلة مطاعم الوجبات السريعة. هذا شيء واحد.

في الواقع ، ربما تكون قد ألهمت مشاركة مدونة جديدة تمامًا حول هذا الموضوع نظرًا لوجود العديد من المشكلات الأخرى أيضًا. ترقب!