إشراك نصوص المبيعات: أمثلة للمسوقين من الباب إلى الباب والمسوقين عبر الهاتف والمسوقين للأحداث

حوّل العملاء المحتملين إلى مبيعات باستخدام نص مكتوب جيدًا يوجه العملاء فعليًا للشراء.

داريا شيفتسوفا عبر Pexels

*رنين رنين*

"مرحبا؟"

"السيدة بوش؟"

لست متزوجا. "Ohhh noooo ،" أعتقد. "نعم؟"

"هذا اتصال ميراندا مع Mother's Against Drunk Driving ، ونحن ندعو اليوم للتحدث إليكم عن الأطفال المحتضرين ، وأنا متأكد من أنك تدرك أن بلاه كان بلاه بلاه هذا العام ، وكذا في مجتمعك وكذا بلاه بلاه شراء مجلة ".

كانت هذه هي المكالمة التي تلقيتها هذا الصباح. أو على الأقل هذا ما سمعته. يبدو أن بعض شركات التسويق عبر الهاتف تحتاج إلى بعض المساعدة الجادة في كتابة سيناريو جذاب. ممثلو الهاتف يتكلمون عن الموت والاكتئاب الاقتصادي في أنفاسهم الأولى ، وأنا لا أستمع حتى بعد مقدمتهم. إنهم ليسوا متحمسين لما يتحدثون عنه ، لذلك أنا لست كذلك.

في مبيعات التسويق عبر الهاتف ، كما هو الحال في جميع أشكال التواصل الفعال بين شخصين (يسمى "بين الأشخاص") ، يجب أن تترك الرسالة فمك ، وتسافر عبر الهاتف ، وتصل إلى أذني ، ويترجمها عقلي بالطريقة الدقيقة تريدني أن أفهمها. لن تبيعني فكرة أو منتج لم أكن أخطط لشرائه في المقام الأول ، من خلال قراءة نص بحماس موظف مكتب بريد.

لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، من المفيد جدًا معرفة كيفية التعامل مع عميلك وكيفية إشراكه. عليك أن ترمي حارسًا للحياة في حوض اللامبالاة هذا ، الهواء الميت من الصمت الذي كان موجودًا قبل أن تلتقيما ، والذي يريد غرورهما ، وإحساسهما بالذات ، وفخرهما ، بحماس التمسك به.

خبرتي

لقد عملت في المبيعات المباشرة منذ أن كان عمري 6 سنوات. حسنًا ، كان ذلك عندما أخذني والدي إلى معرض تحسين المنزل الأول. كان يبيع مخففات الماء لعامة الناس ، وكنت مسؤولاً عن عرض المنضدة. كنت أقوم بتوزيع بطاقات العمل ، وتصطف الكتيبات ، وتنظيم المغناطيس بدقة بينما كان يتحدث إلى كل شخص يمر.

"قبض على المباراة الليلة الماضية؟" كنت أسمعه يسأل الرجل في قبعة القراصنة. "2-run homer في الثاني عشر… لا يصدق". أو ، "أنت من فرانكلين؟ أتيت إلى الطريق رقم 8 هناك؟". رأت عيون طفلي الواسعة أن أبي كان صديقًا للجميع! وجعله سعيدا جدا! كان دائما يضحك ويبتسم في هذه العروض. أتذكر أنني سألته - كثيرًا - "هل تعرفه؟" بعد أن يواصل العميل من خلال كشكنا. كان يقول "نعم" ، "إنه عميل".

أخبرني أبي بعد سنوات بعد أن بدأت مسيرتي المهنية في الترقيات والمبيعات كم كره تلك العروض. وبينما كان يعرف الكثير من الناس في بلدتنا الصغيرة في ذلك الوقت ، لم يكن أبي يعرف الجميع شخصيًا ، لكن لا يمكنك معرفة ذلك. من المحتمل أنه استمر في مقابلة أي شخص آخر في المدينة خلال سنواته الـ 35 (والعدد في ازدياد) في المبيعات ، ومعظمهم عملاء له عدة مرات.

حتى عندما أزور مسقط رأسي ، أوقفني غرباء في محطة الوقود أو محل البقالة: "أنت ابنة مايك! أخبر والدك أنني قلت" مرحبًا "، يقولون باعتزاز بابتسامة. كان أبي يعلم أن مفاتيح البيع الناجح هي العلاقات الشخصية والإيجابية والحقيقة ، ولا يزال متحمسًا عندما نجلس لمناقشة عروض مبيعاتنا الحالية.

عامل عملائك بشكل جيد

إذا كنت تريد أن تعاملك المبيعات جيدًا ، فعليك أن تعامل عملائك جيدًا. فكر في الأمر على أنه كارما المبيعات - القاعدة الذهبية سارية هنا. إذا كنت تريد أن تجعلك وظيفتك تبتسم ، فعليك أولاً أن تبتسم. كل شيء يبدأ بهذا. لا ، ليس من السهل أن تبتسم عندما لا تكون قد قمت بإجراء تخفيضات طوال الأسبوع. لم يكن لدي أي ابتسامات لأوفرها بعد أن جنيت 10 دولارات من العمل طوال اليوم في عاصفة ثلجية في كولورادو.

كما يمكن لأي متخصص مبيعات أن يخبرك ، فإن الحفاظ على موقفك هو شيء عليك أن تمارسه. الخبرة هي أفضل معلم لديك هنا.

في هذه الأثناء ، هناك نصائح وأدوات يمكنك استخدامها في عرض المبيعات الفعلي للمساعدة في إتمام عملية بيع. إن عرض المبيعات ليس سحرًا أو موهبة ، حتى لو كان مندوب المبيعات موهوبًا أو ساحرًا. ملعب المبيعات عبارة عن نظام ومنهجية يتم تعيين مندوب مبيعات لاستخدامها باستمرار. حتى أكثر البرامج النصية دون المتوسط ​​ستؤدي إلى بعض النتائج إذا تم استخدامها باستمرار.

لذا بينما لا أملك المال لشراء المجلات اليوم ، فإن السيدة Telemarketer هنا هي مساهمتي الفعلية في حملتك.

5 خطوات لكتابة عروض مبيعات فعالة

1 المقدمة

"اهلا كيف انت؟". هذه هي! قل هذه الكلمات الأربع ، ثم اخرس. المقدمة عبارة عن سؤال ، وهي تهدف إلى الحصول على إجابة. إذا لم يرد عميلك على هذا ، فلن يجيب على أي شيء آخر ، وعليك الانتقال إلى العميل المحتمل التالي.

2. القصة

هذا يخبرك من أنت وماذا تفعل ويؤهلهم للبيع.

من أنت: أخبرهم بشيء يعرفونه بالفعل. الاعتراف هو المفتاح هنا. إذا كنت تبيع DirecTV ، فقل "أنا مع DirecTV". إذا كنت شركة جديدة تحاول أن تصنع لنفسك اسمًا ، اذكر منافسيك المشهور. "أنت تعرف Chem-Lawn ، أليس كذلك؟ نحن ABC Lawn Care ، ونحن نفعل ما يفعله Chem-Lawn (نعم ، قلها مرة أخرى!) هنا في Erie (اذكر المدينة التي يعيشون فيها للحصول على نتيجة مضاعفة للكلمات!)

ما تفعله: يعد هذا عميلك لما أنت على وشك أن تطلب منه شرائه. امنحهم فكرة حتى يتمكنوا من البدء في التفكير في كيفية استخدام منتجك أو خدمتك أثناء متابعة عرضك. من الأمثلة الشائعة على ذلك "نحن فقط في منطقتك نبحث عن عملاء جدد…" وفي نفس الوقت ، أهّلهم:

قم بتأهيلهم للمنتج / أو الخدمة: "… لديك عشب ، أليس كذلك؟". "أنت تشاهد التلفزيون ، أليس كذلك؟". إذا قالوا لا ، فدحضهم بقول "أنت تعرف جيدًا شخصًا يفعل ، أليس كذلك؟".

يسأل "أليس كذلك؟" بعد أن يدفعهم السؤال المؤهل إلى قول "نعم" كلما قالوا "نعم" طوال فترة عرضك ، زاد الدافع لديهم ليقولوا "نعم" لمن يقترب منك. بمجرد تأهيلهم ، أي ، احصل على سؤال هنا يمكنهم أن يقولوا "نعم" ، تابع. إذا لم تتمكن من تأهيلهم ، فلن تبيعهم. قد تنتقل أيضًا إلى زمام المبادرة التالية.

3. العرض التقديمي

الآن ، اذكر ثلاث (وثلاثة فقط) مزايا لمنتجك وخدمتك. أنت تعرف العشرات من الأسباب التي تجعل منتجك يستحق الشراء ، ولكن يجب أن يكون العرض التقديمي سريعًا ودقيقًا.

احتفظ بالمزايا الأخرى للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم. في الوقت الحالي ، اختر ثلاث مزايا تتعلق مباشرة بكيفية تأهلهم لخدمتك.

"تمنحك خدمة الحديقة (1.) مروجًا أكثر اخضرارًا (2.) بدون مواد كيميائية مقابل (3.) أموال أقل". أو ، "تمنحك خدمة التلفزيون لدينا (1.) جميع القنوات التي تشاهدها بالفعل (2.) جودة أفضل مقابل (3.) أموال أقل مما تنفقه الآن". 1-2-3 انتهى. لا مزيد من الحديث عن الفوائد الخاصة بك.

ملاحظة: عرض السعر

إذا كنت تبيع شيئًا ما عليهم دفع ثمنه اليوم ، فستحتاج إلى عرض السعر هنا. لعرض السعر ، أخبرهم عن سعره في متجر يعرفونه ، ومقدار ذلك من خلالك ، ومقدار التوفير. استخدم كلمة "دولارات" لجعل الأشياء تبدو باهظة الثمن و "دولارات" لجعلها تبدو رخيصة. على سبيل المثال ، "تبيع شركة Wal-Mart مجموعة أدوات الطوارئ هذه مقابل 50 دولارًا ، لكننا نبيع نفس المجموعة مقابل 20 دولارًا فقط. وهذا يعيد 30 دولارًا إلى جيبك!" ثم ختم عرض السعر بسؤال "نعم" واضح ، مثل ، "هل تحب توفير المال ، أليس كذلك؟". و "نعم" سيقولون - وتذهب إلى النهاية.

4. الختام

نعم ، "افترض البيع" - تصرف كما لو كانوا قد أخبروك بالفعل أنهم يريدون الشراء. بعد كل شيء ، لقد قالوا لك "نعم" (مرة ، مرتين ، ربما ثلاث مرات الآن إذا كنت تتحسن). الصوت التالي الذي يخرج من فمك هو الجملة الختامية ، ويعطيهم أحد خيارين. الاتصال لجدولة المواعيد؟ اسأل ، "إذن ، هل الثلاثاء أو الأربعاء يعمل بشكل أفضل لاستشارتك المجانية؟". بيع قطع الحلوى من الباب إلى الباب؟ "إذن هل تريد اثنين مثل أي شخص آخر أم واحد فقط لنفسك؟". أطقم المبتدئين لـ… أيا كان؟ "الجميع يختار الحزمة المحسّنة هذا الأسبوع لأنها معروضة للبيع ، هل تريد القيام بذلك أيضًا ، أو مجرد الحصول على المجموعة الأساسية؟"

الآن ، هذه لحظة الحقيقة. سيوافقون إما على شراء منتجك أو سيحاولون التراجع. كلما زادت علاقتك بهم حتى هذه النقطة (ابتسم ، شارك ضحكة ، أخبرهم أن لديك أطفالًا أيضًا ، أو شاهد التلفزيون ، أو أي شيء تأهلوا له في البداية) ، سيكون من الصعب عليهم التراجع. سواء قرر عميلك الشراء أو لم يتخذ قرارًا بشأن الشراء الآن ، يمكنك إنهاء المحادثة مع "ونأخذ النقود والشيكات والبطاقات ، كل ما هو أسهل بالنسبة لك."

5. Upsell

بعد كتابة طلبهم ، يعد هذا وقتًا رائعًا لإخبارهم بهذا "الترويج الخاص" الذي نسيت شراءه للعملاء. استخدم الزخم الذي بدأت به لحملهم على شراء واحدة لبيع اثنين! "أوه ، لقد نسيت تقريبًا - منذ أن اشتريت واحدة ، تحصل على نصف آخر! هل تريد اللون الأخضر أو ​​الأحمر؟". أو ، "كما تعلم ، بما أنك حددت موعدًا ليوم الأربعاء ، يمكنني إجراء تقدير آخر في منطقتك ، هل يمكنك التفكير في أي شخص آخر (يؤهلهم) حصل على مياه سيئة؟".

بمجرد أن تقوم بتأليف نص مبيعات فعال وجذاب ، تأكد من استخدامه باستمرار مع كل شخص. على الرغم من أهمية كلمات النص وبنيته ، فإن التفاعل بينك وبين العميل أكثر أهمية! يعد التوقف مؤقتًا للسماح لهم بالإجابة هو مفتاح المشاركة ، وسيشرك عميلك بنشاط في عرضك التقديمي.

طرح أسئلة لا يمكنهم قول لا لمساعدتهم على أن يقرروا بأنفسهم أنهم يريدون شراء منتجك ، وسيغلقون المزيد من الصفقات لك. لذلك لزيادة التعرف على منتجك أو خدمتك ، ولزيادة مبيعاتك ، استخدم هذه الخطوات الخمس. سيكون عملاؤك أكثر سعادة ، وبمجرد زيادة مبيعاتك ، ستكون أنت أيضًا!

خذ استطلاع مندوب المبيعات!