نموذج عمل Freemium للتسويق: ما هو وكيف يعمل؟

هايدي ثورن (مؤلف) عبر Canva

ما هو فريميوم؟

ماذا تحصل عند عبور "مجاني" مع "بريميوم"؟ فريميوم! لكن ماذا يعني ذلك في التسويق؟ نموذج الأعمال المجانية هو النموذج الذي يتم فيه تقديم نسخة مجانية أو تجريبية من منتج أو خدمة للجميع (يا لها من هدية!) ، في حين يتم تقديم ميزات متميزة أو إصدارات كاملة أو ترقيات بتكلفة. يعد نموذج عمل فريميوم شائعًا في مبيعات البرامج وألعاب الفيديو أو الخدمات الأخرى المستندة إلى الإنترنت والمنتجات الرقمية ، على الرغم من استخدامه في وضع عدم الاتصال أيضًا.

إغلاق جرو الكلب الجديد

يتشابه نموذج المبيعات المجانية مع تقنية إغلاق المبيعات التقليدية المسماة The Puppy Dog Close (ويكيبيديا). وإليك كيف يعمل…

في الحقبة الماضية (يا إلهي ، نأمل أن تكون قد ولت!) عندما كانت تُباع الجراء في كثير من الأحيان في متاجر الحيوانات الأليفة ، قد يعرض أصحاب المتاجر السماح للمشتري بأخذ الجرو إلى المنزل لبضعة أيام لمعرفة ما إذا كان سينجح. بالطبع ، بحلول الساعة الثانية ، تكون الأسرة مغرمة بالجرو ولن تحلم بإعادته ، خاصة إلى مستقبل غير مؤكد في متجر الحيوانات الأليفة. تم البيع!

تعمل Freemiums بشكل مشابه جدًا ، خاصة بالنسبة للإصدارات التجريبية المجانية والمحدودة الوقت لكل ما يتم تقديمه. يبدأ العملاء على أساس تجريبي في استخدام المنتج ، وإذا كانوا سعداء بالإصدار المجاني ، فهم تقريبًا عميل مباع مقابل الشيء الحقيقي.

أمثلة Freemium

يتم استخدام Freemiums على نطاق واسع سواء عبر الإنترنت أو دون اتصال. فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدامها في التسويق:

فترة التجربة المجانية. كما هو الحال مع كلب الجرو ، يتم منح العميل حق الوصول الكامل أو استخدام منتج أو خدمة لفترة محدودة. يمكن أن يختلف طول الوقت اعتمادًا على المنتج أو الخدمة المقدمة ، أو حتى حسب نوع قطاع السوق (على سبيل المثال ، يمكن تقديم فترة تجريبية لمنتج البرنامج لطلاب الكلية). ستأخذ العديد من الشركات بطاقة ائتمان العميل عند طلب الإصدار التجريبي المجاني. ثم عندما تنتهي الفترة التجريبية المجانية ، وإذا لم يقم العميل بإلغاء الطلب و / أو إرجاعه ، فسيتم تلقائيًا تحصيل الرسوم من بطاقة الائتمان.
نسخة مجانية. مع الإصدار المجاني ، يتم تقديم نسخة مصغرة من المنتج أو الخدمة لكل من يريدها تقريبًا. لكن النسخة الكاملة و / أو التي تمت ترقيتها متاحة فقط مقابل تكلفة. يستخدم هذا بشكل شائع مع مواقع الوسائط والأخبار حيث يمكن للعملاء المجانيين الوصول إلى عدد معين من المقالات أو مقتطفات من المقالات الكبيرة ، ولكن يجب عليهم الدفع مقابل ذلك.
دعم الإعلان. يتم دعم العديد من مواقع الويب وتطبيقات الجوال عن طريق الإعلانات عبر الإنترنت ، إما من خلال أنظمة مثل Google AdSense أو من خلال روابط وروابط إعلانية مدعومة. هذه هي الطريقة التي يمكن بها لهذه المواقع والتطبيقات توفير هذه الخدمات مجانًا. ومع ذلك ، ينزعج بعض المستخدمين من الإعلان وسيدفعون مقابل الحصول على إصدار لا يحتوي على إعلانات.
عضوية برعاية. التلفزيون العام هو مثال رئيسي لنموذج أعمال فريميوم برعاية العضوية. إنهم يحملون إعلانات إذاعية قليلة أو معدومة على محطاتهم ، لكنهم يستضيفون حملات تجنيد عضوية على مدار العام ، عادةً على فترات خلال برنامج شائع جدًا ، ويقدمون حوافز أو هدايا متنوعة لأولئك الذين يصبحون أعضاء. يمكن أن تشتمل نماذج العضوية أيضًا على تقنيات مجانية أخرى مثل الإصدارات التجريبية أو الإصدارات المجانية ، مع مزايا مطورة لمستويات العضوية المختلفة.
المدونات وتسويق المحتوى. يمكن للمدونات ومواقع المحتوى الأخرى ، من الناحية العملية ، اتباع نموذج فريميوم باستخدام أي من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه أو جميعها: الإصدار التجريبي المجاني ، والإصدار المجاني (أو الوصول) ، والإعلان المدعوم والعضويات. قد تقدم هذه المواقع أيضًا محتوى مجانيًا للمساعدة في بيع منتجات وخدمات الشركة الأكثر تكلفة.

لماذا تكون بعض فترات التجربة المجانية طويلة جدًا

هل تساءلت يومًا عن سبب طول فترات التجربة المجانية… أحيانًا تصل إلى 60 يومًا أو 6 أشهر أو حتى سنة؟ يعرف المسوقون أنه كلما استمر العملاء في الاستمتاع بمنتج أو خدمة ، قل احتمال عودتهم أو إلغائهم. كما أنهم يعلمون أن الناس غارقون في الاهتمام ويمكن أن ينسوا تمامًا تاريخ انتهاء الإصدار التجريبي المجاني. في كلتا الحالتين ، يمكن أن يؤدي إلى بيع بشكل افتراضي.

كيف تحصل Google على مدفوعاتها

وهل تساءلت يومًا كيف يتم الدفع لشركة Google؟ أحد مصادر الدخل الأساسية هو Google AdWords ، الإعلانات النصية التي تظهر في نتائج البحث. عندما ينقر المستخدمون على هذه الإعلانات ، يرن جهاز تسجيل المدفوعات النقدية في Google. نتائج بحثهم freemium مدعومة بالإعلانات.

إيجابيات وسلبيات نموذج أعمال Freemium

يبدو نموذج الأعمال المجانية بمثابة فوز للعملاء… وهو كذلك. ولكن يمكن أن يكون أيضًا مكسبًا لجهات التسويق لأنه يمكن أن:

تقليل مخاطر العملاء والمقاومة. عندما يعرف العملاء أن لديهم مخرجًا إذا لم يكونوا سعداء ، وسيكلفهم القليل جدًا أو لا شيء إذا أرادوا ذلك ، فمن المرجح أن يجربوا منتجًا أو خدمة.
بناء تدفق مستمر للدخل. خاصة بالنسبة للخدمات المستمرة ، يمكن أن توفر التجربة المجانية التي تؤدي إلى البيع دخلاً مستمراً لأشهر أو حتى سنوات قادمة. حتى بالنسبة لعمليات الشراء لمرة واحدة ، يمكن أن يساعد العرض التجريبي المجاني في بناء قاعدة من العملاء المحتملين المهتمين بالمنتجات والخدمات الأخرى ذات الصلة في المستقبل.

ولكن هناك مخاطر متأصلة في تقديم العروض المجانية ، بما في ذلك: