التعامل مع الاعتراضات بطريقة الشعور بالملل

أظهر للعملاء أنك تهتم بهم.

غير محفوظة الحقوق صورة Pixabay

تطوير موقف "العملاء أولاً"

عندما أقوم بتدريب وكلاء المبيعات على البيع ، أشرح لهم أن أهم جزء في البيع هو أنهم يهتمون حقًا بالعميل. في الواقع ، شعار شركتي هو "الوسيط بمعيار العميل أولاً !"

قبل أن تبدأ في عملية البيع ، تحتاج إلى الاستماع إلى العميل حتى تتمكن من اكتشاف مشكلة العميل أو حاجته وما إذا كان ما عليك تقديمه يحل مشكلته أو يلبي احتياجاته أم لا.

يحتاج العملاء إلى معرفة أنك تهتم بهم والطريقة التي تظهر بها اهتمامك بهم هي أن تظهر لهم أنك تفهم وضعهم.

بمجرد أن تشعر أن لديك حلًا حقيقيًا ، لديك فرصة لتقديم منتجك أو خدمتك لهم. طريقة الإحساس التي تم العثور عليها هي تقنية يمكنك استخدامها بعد تقديم الحل الخاص بك وتقديم العميل المزيد من الاعتراضات الصحيحة. إذا شعرت أنه يمكنك التغلب على الاعتراضات من خلال تقديم حل حسن النية ، عندها فقط يجب عليك المضي قدمًا في طريقة الشعور بالتغلب على الاعتراضات.

يشعر وكأنه وجد

تعني طريقة الإحساس التي تم العثور عليها استخدام لغة توحي بأنك تفهم ما يشعر به العميل ، وأنت و / أو الآخرين شعروا بهذه الطريقة أيضًا ، وما وجدوه هو الحل التالي.

يتم تلخيص العبارة التي تم العثور عليها على هذا النحو: "أنا أفهم ما تشعر به ، وقد شعر الآخرون بنفس الطريقة أيضًا ، ولكن هذا ما وجدوه."

دعنا نقسم كل مكون من مكونات طريقة الإحساس الذي تم العثور عليه باستخدام سيناريو الحياة الواقعية التالي. تم تغيير الأسماء لحماية خصوصية الأفراد الفعليين.

السيناريو: جانيس وكيل مبيعات عقارات. ميليسا ، زبون جانيس ، هي أم عازبة لها ابنة تبلغ من العمر 8 سنوات وابن يبلغ من العمر 10 سنوات.

تجد جانيس منزلاً بالسعر المناسب وخطة الأرضية ونمط الحي الذي يرضي جميع العناصر الموجودة في قائمة أمنيات ميليسا. المعيار الرئيسي لميليسا هو أن المنزل يقع في طريق مسدود وأن جانيس تمكنت من العثور على منزل في الحي الوحيد الذي يحتوي على طريق مسدود. ميليسا تحب المنزل حقًا وتريد شراء المنزل ، لكن ميليسا تتردد في كتابة اتفاقية الشراء.

اعتراض ميليسا : اعتراض ميليسا الوحيد على اتخاذ قرار شراء المنزل هو أن المنزل يقع في مرتفعات باليساديس ، التي تبعد خمسة أميال عن أقرب مدرسة ابتدائية. هذه المسافة بعيدة جدًا بحيث لا يمكن لأطفالها السير من وإلى المدرسة.

حل جانيس : حل جانيس هو أن هناك خدمة حافلات مجانية متاحة لاصطحاب الأطفال وإنزالهم في محطة حافلات بالقرب من منزلهم كل يوم. توجد أيضًا خدمة رعاية نهارية في ساحات المدرسة. تقدم خدمة الرعاية النهارية الرعاية قبل وبعد المدرسة.

دعونا نرى كيف تعمل طريقة الإحساس التي تم العثور عليها في هذا السيناريو.

يشعر

عندما تقول أنك تفهم ما يشعر به العميل ، فإنك تخبره أنك كنت تستمع إليه. أنت تفهم مشكلتهم واهتماماتهم.

تقول جانيس: أفهم ما تشعر به حيال المنزل الذي يقع في مرتفعات باليساديس. إنه على بعد خمسة أميال من المدرسة وهذا بعيد جدًا بالنسبة لأطفالك للذهاب من وإلى المدرسة كل يوم. أعلم أنك تعمل وقد تكون قادرًا على توصيل الأطفال إلى المدرسة في الصباح ، لكن لن تتمكن من نقلهم إلى المنزل في فترة ما بعد الظهر.

شعور

يميل الناس إلى الشعور بالراحة لعلمهم أنهم ليسوا الشخص الوحيد الذي يشعر بنفس الشعور الذي يشعرون به. عندما تخبر العميل أن الآخرين قد شعروا بنفس الشعور أيضًا ، فإنك تؤكد وتتحقق من صحة مشاعرهم بشأن هذه المسألة.

تواصل جانيس بقولها: عندما تم بناء مجتمع Palisades Heights لأول مرة ، مثلك ، شعر المشترون أن المجتمع كان بعيدًا جدًا عن المدرسة.

وجدت

هذا عندما تقدم حلاً محتملاً للمشكلة التي حددتها.

تنتهي جانيس بالقول: لكن هذا ما وجدوه. هناك خدمة حافلات مدرسية مجانية تخدم على وجه التحديد حي Palisades Heights. يتم اصطحاب الأطفال في الصباح وإنزالهم بعد الظهر. هناك أيضًا خدمة رعاية نهارية للأطفال في الريف تسمح للآباء بتوصيل أطفالهم قبل ساعتين من بدء المدرسة وثلاث ساعات بعد انتهاء المدرسة. يعد هذا أمرًا رائعًا للآباء الذين يتعين عليهم العمل ولا يريدون ترك أطفالهم بمفردهم في المنزل. يمكن للوالدين توصيل أطفالهم إلى مركز الرعاية النهارية في الصباح ثم اصطحابهم في المساء.

تم حل المشكلة

في السيناريو أعلاه ، استمعت جانيس إلى ميليسا ثم أظهرت أنها تتفهم قلق ميليسا بشأن كيفية وصول أطفالها إلى المدرسة ومنها. نظرًا لأن جانيس قدمت حلولًا يمكن أن تحل مشكلة ميليسا ، شعرت ميليسا بالراحة عند شراء المنزل في Palisades Heights.

كن مندوب مبيعات يهتم

يوضح اقتباس Maya Angelo الشهير صفة مهمة لمندوب المبيعات الذي يهتم. يُظهر الاستماع وطرح الأسئلة لفهم حاجة العميل قبل تقديم توصية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها أنك تهتم بالعميل وأنك تهتم بحاجته أكثر من اهتمامك بالبيع.

سيؤدي وضع احتياجات العميل أولاً إلى إرضاء العميل. من المرجح أن يشتري العميل الراض منك مرة أخرى ومن المرجح أن يحيل عملاء آخرين إليك للعمل في المستقبل.