كيف تكون أكثر ذكاءً عند شراء أو بيع منتج أو خدمة

الصورة بواسطة كوليس

هل تجد نفسك تشتري شيئًا بدون قصد؟

حسنًا ، ربما استخدم البائع أسلوبًا نفسيًا عليك - فقط ليجعلك تشتري أو تدفع مقابل أكثر من قيمة المنتج.

هل تريد أن تكون أذكى عند الشراء أو البيع؟ بعد قراءة هذا ، ستعرف سيكولوجية الشراء وستعرف متى يحاول بائع أو إعلان تسويقي تهدئتك. بعد ذلك ، ستتعلم كيفية حماية نفسك من حيل تجارتهم. إذا أردت ذلك ، هذا هو.

1. تأثير التثبيت

في عام 2003 ، أثبت الباحثون Dan Ariely و George Lowenstein و Drazen Prelec أن شيئًا بسيطًا مثل رقم الضمان الاجتماعي يمكن استخدامه كنقطة ارتساء.

سأل الباحثون المشاركين في الاستطلاع عما إذا كانوا على استعداد لشراء منتجات مثل لوحات التتبع اللاسلكية ولوحات المفاتيح وصندوق من الشوكولاتة البلجيكية بسعر يعادل آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي.

علاوة على ذلك ، ما هو الحد الأقصى للمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل كل عنصر؟

النتيجة؟

المشاركون الذين لديهم رقم أمان بأرقام أخيرة منخفضة قدّموا أيضًا أسعارًا منخفضة. المشاركون الذين لديهم أرقام أخيرة مرتفعة قدموا أيضًا أسعارًا مرتفعة

شراء سيارة أو أداة متطورة هو موقف آخر حيث ترى تأثير التثبيت أثناء اللعب.

من المحتمل أن يسألك التاجر أولاً عن المبلغ الذي ترغب في دفعه. إذا قلت أنك تريد سيارة لا تزيد تكلفتها عن 20 ألف دولار ، سيبدأ التاجر في عرض طرازات أغلى ثمناً ، لنقل 30 ألف دولار أو أعلى أعطاك التاجر مرساة.

دون وعي ، ستستخدم سعر 30 ألف دولار كمعيار عندما يعرض لك التاجر أخيرًا سيارات أخرى في النطاق الأدنى.

لنفترض أن التاجر عرض سيارة مقابل 23000 دولار. لا يزال أعلى من سعر الشراء الأصلي. ولكن نظرًا لأنك استخدمت بالفعل 30 ألف دولار كمرساة عالية ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى التفكير في أنها صفقة جيدة جدًا.

مبروك ، التلاعب بالرسو ساري المفعول.

2. تقنية الباب في الوجه

أظهرت تجربة أجريت عام 1975 أن طلب طلب غير معقول في البداية يمكن أن يوقف معظم الناس. لكن في اللحظة التي تطلب فيها طلبًا أكثر منطقية ، سيكون الناس أكثر استعدادًا للامتثال.

سأل روبرت سيالديني وزملاؤه مجموعة من المشاركين عما إذا كانوا سيوافقون على إرشاد السجناء لمدة لا تقل عن عامين بمعدل ساعتين في الأسبوع وبدون أجر.

قال معظمهم لا. فقط شخصان (3٪ من المجموعة) قبلوا التحدي.

"إذا لم تقم بتنفيذ الطلب الأول ، فهل تفضل مرافقة الأطفال في رحلة حديقة الحيوان؟" جاء السؤال التالي. فويلا ، وافق المزيد من الأشخاص على القيام بهذا الطلب الثاني الأكثر منطقية على الرغم من أنه سيكلف أيضًا الوقت والجهد.

كيف يستخدم البائع الذكي هذه التقنية عليك؟

على سبيل المثال ، إذا اكتشفت للتو قميصًا جميلًا في سوق للسلع الرخيصة والمستعملة وأعطاك البائع سعره 500 دولار ، فهل ستشتريه؟

إذا كنت تعتقد أن قيمة القميص ربما تكون 50 دولارًا فقط وأن 500 دولار أكثر من اللازم حتى بالنسبة للقميص ، فسوف تغلق الباب على وجه البائع. في اللحظة التي تمشي فيها بعيدًا سيصرخ البائع!

"أخي ، اليوم أعطيها لك مقابل 100 دولار فقط!"

قبض على! عدت بسرعة وشراء القميص لأن 100 دولار أكثر معقولية ، أليس كذلك؟

تصوير أرتيم بالي

3. تقنية Foot-in-the-Door

إذا كان هناك باب في الوجه ، فهناك أيضًا توأمه الأخوي - تقنية القدم في الباب.

أثبتت دراسة أجرتها جامعة ستانفورد فعالية طلب خدمة صغيرة أولاً. ثم اتبعه بطلب أكبر.

هذا هو الطلب الصغير. سأل الباحثون المجموعة الأولى من النساء للإجابة على أسئلة حول استخدام منتجات الصابون. ثم سأل الباحثون النساء عما إذا كانوا سيسمحون للرجال بدخول منازلهم وجرد منتجاتهم الخاصة.

إلى المجموعة الثانية من النساء ، سلم الباحثون الطلب الأكبر فقط.

خمن ماذا وجد الباحثون؟

اكتشف جوناثان فريدمان وسكوت فريزر هذا. كان من المرجح أن توافق المجموعة الأولى على الطلب الأكبر مقارنة بالمجموعة الثانية.

يستخدم المسوقون أسلوب "القدم في الباب" بعدة طرق أكثر دقة. على سبيل المثال ، هل يطلبون منك تقديم عنوان بريدك الإلكتروني أثناء زيارة أحد مواقع الويب؟

إذا وافقت على تلك الخدمة الأولية البسيطة ، فقد دخلوا وأقدامهم على بابك. لاحقًا ، سيطلبون منك شراء منتج أو خدمة. إذا كانت خطابات المبيعات الخاصة بهم جيدة حقًا ، فستضطر إلى شرائها.

هذا هو أسلوب القدم في الباب في العمل.

4. تقنية المثيرات الخارقة

يجد بائعو المواد الغذائية ، على وجه الخصوص ، هذه التقنية مفيدة.

هل سبق لك أن تجولت داخل مخبز ، ولاحظت ملف تعريف ارتباط كبير جدًا ، وشرعت في شرائه؟ جذبك ملف تعريف الارتباط. أو بالأحرى ، كانت محفزاتك تتفاعل مع حجم ملف تعريف الارتباط خارج الحجم الطبيعي.

إنه بالضبط هذا السحب الذي ناقشته عالمة النفس ديردري باريت في كتابها Supernormal Stimuli . اكتشفت أن الناس يميلون إلى الانجذاب نحو أشياء غير عادية مثل ملف تعريف الارتباط الكبير جدًا أو حيوان ذو عيون كبيرة بشكل غير طبيعي.

يؤيد كتابها دراسة سابقة قام بها نيكولاس تينبرجن عام 1951.

اكتشف Tinbergen أن الطيور الأم تميل إلى تركيز الانتباه على أكبر بيضها. تحب هذه الطيور الحكيمة أن تعتقد أن أكبر بيضة ستكون أكثر الطيور صحة وستبقى على قيد الحياة على الأرجح.

مدهش ، أليس كذلك؟

5. تقنية بناء فضولك

تحب عقولنا أن تكون فضوليًا. اكتشف Min Jeong Kang ، جنبًا إلى جنب مع علماء آخرين ، أن مناطق معينة من الدماغ تصبح نشطة كلما قاموا بمعالجة أسئلة تثير الفضول (على سبيل المثال ، ما هو الكتاب الأكثر تعرضًا للسرقة من المتاجر في العالم؟)

هذه هي المناطق المتعلقة بمراكز المكافأة والذاكرة في الدماغ:

النواة المذنبة
قشرة الفص الجبهي الثنائية
التلافيف المجاورة للحصين
بوتامين
الكرة الشاحبة.

كيف يقوم المسوق بتحفيز أقسام الدماغ هذه للعمل؟

إن أبسط طريقة هي إنشاء عناوين جذابة وفضولية على مواقع الويب الخاصة بهم لتجعلك تنقر وتكتشف ما بداخلها. ونظرًا لأنك نقرت ، فقد التقطوا للتو تلميحًا لاهتماماتك. سيقومون بإعداد مسار لك وسيطلبون منك النقر فوق مواقع ومحتوى مشابه قريبًا.

قد تعمل هذه الأساليب النفسية الخمس التي تجعلك تشتري أو لا تعمل مع الناس في جميع الأوقات. يمكن أن يستخدم البائع التالي أيًا من هذه الأشياء في إحدى جولات التسوق الخاصة بك. إذا لم يكن لديك أي دليل على الإطلاق ، فمن السهل جدًا الوقوع في شرك النزعة الاستهلاكية غير المرغوب فيها.

لذا ، كيف تحمي نفسك في المرة القادمة؟

قبل التوجه إلى متجر أو شراء أي شيء عبر الإنترنت ، قم ببحثك.
قرر ما إذا كنت حقًا في حاجة إليه أم أن شراء المنتج سيعطي قيمة مضافة لحياتك.
لا تعتمد فقط على السعر لاتخاذ القرار. عامل في الجوانب النوعية للمنتج أيضًا.
كن حذرًا من السائرين العشوائيين في الشوارع الذين يطرحون سؤالًا ، ثم يعرضون عليك شراء منتج أو الاستفادة من خدمة.
قاوم الرغبة في النقر فوق أي شيء لمجرد أنك كنت فضوليًا.
تعلم كيفية التعرف على الصفقة الحقيقية من الزائفة.

إذا كنت بائعًا بنفسك ، فإن استخدام الأساليب المذكورة أعلاه لن يضر. فقط تأكد من استعدادك لحجج مضادة فعالة فقط في حالة معرفة المشتري بحيل تجارتك.

بيع وشراء بحكمة!