كيفية تطوير استراتيجية ترويجية جيدة للمنتج

يمكن أن تشمل المنتجات الترويجية الحقائب المطبوعة والتقويمات ودفاتر الملاحظات والأكواب والقبعات والأقلام وغير ذلك الكثير!

هايدي ثورن

يمكن أن توفر المنتجات الترويجية عرضًا إعلانيًا طويل المدى. يمكن أن يؤدي تعلم كيفية تطوير استراتيجية ترويجية جيدة للمنتج إلى بناء علامة تجارية تجارية وتوفير دولارات تسويقية عن طريق شراء ما هو مناسب فقط لغرضك وسوقك.

مثل معظم الإعلانات ، قد يكون قياس النتائج من استخدام المنتجات الترويجية أمرًا صعبًا. لكن قيمتها الأكبر تكمن في بناء الوعي من خلال زيادة مرات الظهور الإعلانية.

القاعدة الوحيدة البسيطة للمنتجات الترويجية

هناك قاعدة واحدة بسيطة عندما يتعلق الأمر بشراء المنتجات الترويجية:

العامل الأكبر في أي استراتيجية ترويجية للمنتج هو معرفة "السبب". لماذا تريد حتى استخدامها في المقام الأول؟ لماذا تعتقد أنهم سيعملون؟

8 أسئلة لمساعدتك في العثور على "لماذا"

كما ذكرنا سابقًا ، إذا لم يكن لديك "سبب" جيد لاستخدام المنتجات الترويجية ، فلا تشتري. ولكن كيف يمكنك معرفة السبب؟ اسأل نفسك الأسئلة التالية عند التفكير في إضافة هذه المنتجات إلى مزيج التسويق الخاص بك:

1. هل سيستخدمونها كثيرًا؟ لماذا أعتقد أنهم سيفعلون (أو لا يفعلون) ؟ قد تحتاج إلى إجراء بعض أبحاث التركيبة السكانية التسويقية للتعرف على أنماط الحياة أو العمل لمجموعتك للعثور على الخيار المناسب.
2. هل أرغب في استخدام هذا العنصر لمكافأة العملاء الحاليين؟ هل يريدون أن يكافأوا بهذه الطريقة؟ أم أنهم سيقدرون شيئًا آخر أكثر؟ إذا كانوا يفضلون الحصول على قسائم خصم ، فسوف يستاءون من الحصول على عنصر ترويجي ولن يستخدموه.
3. هل أريد من عملائي استخدام العنصر بشكل خاص (مثل عنصر مكتبي)؟ أو هل آمل أن يستخدموا هذا العنصر في الأماكن العامة (مثل ارتداء قميص في نادي صحي)؟ هل سأتمكن من إيجاد طريقة لتشجيعهم على استخدامه بالطريقة التي أختارها؟ يُعد كل من الاستخدام الخاص والعام مقبولًا ، ولكن ، مرة أخرى ، ستساعد مراجعة التركيبة السكانية التسويقية لمجموعتك في تحديد ما إذا كانت لديهم إمكانات عالية لاستخدامها كما تريد.
4. هل سأكون قادرًا على تحمل تكلفة عنصر بجودة مقبولة لمتلقي؟ إن توزيع العناصر الأقل جودة مما يتوقعه المستلمون سيلحق الضرر بعلامتك التجارية.
5. ما هي الحياة المحتملة لهذا العنصر؟ هل سيتم استخدامه مرة واحدة والتخلص منه؟ هل يمكنني العثور على طريقة أخرى للحصول على هذا العرض بدون استثمار منتج ترويجي؟ حدد بعناية ما إذا كان عنصر الاستخدام لمرة واحدة سيوفر تأثيرًا وتعرضًا كافيين لضمان الشراء. قد يكون هذا أمرًا لا مفر منه إذا كنت تقدم عناصر كجزء من برنامج رعاية أو بالتزامن مع معرض تجاري أو حدث.
6. هل يتوافق هذا العنصر مع مجهوداتي التسويقية والإعلانية والعلامات التجارية الأخرى؟ على غرار مشكلة الجودة المقبولة ، إذا كان أحد العناصر غير متزامن تمامًا مع النمط أو النوع المستخدم عادةً ، فقد لا يضر ذلك بعلامتك التجارية ، ولكنه لن يبنيها أيضًا.
7. هل هذا ترويج يمكن تحويله إلى تقليد (أي التوزيع السنوي للتقويمات المطبوعة)؟ يساعد استخدام العنصر نفسه ، ولكن ربما تم تحديثه للتو ، عامًا بعد عام في توفير الوقت من خلال إلغاء البحث عن خيار جديد. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتوقع العملاء تلقي عرضك الترويجي السنوي ويصابون بخيبة أمل عند تخطيه. الحصول على عملاء يريدون الترويج الخاص بك هو فائدة كبيرة!
8. هل من السهل توزيع اختياري للعنصر عبر قنوات الاتصال العادية مع العملاء؟ إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت ، فقد يؤدي الاضطرار إلى إرسال إعلان ترويجي مادي إلى زيادة التكاليف بشكل كبير. في هذه الحالة ، قد يكون عنصر التنزيل الرقمي خيارًا أفضل. على العكس من ذلك ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يزور العملاء شخصيًا بانتظام ، فلديك قناة توزيع مضمنة يمكنها استيعاب بعض العناصر الأكبر حجمًا.

انطباعات إعلانية رائعة

وفقًا لدراسة انطباعات الإعلان العالمي لعام 2012 (ASI) (معهد متخصص في الإعلان) ، فإن المنتجات الترويجية (المعروفة أيضًا باسم تخصصات الإعلان) لها تكلفة أقل لكل ظهور إعلاني (0.006 دولار) مقارنة بالإعلانات على التلفزيون الوطني في أوقات الذروة (0.018 دولارًا) والمجلات الوطنية (0.018 دولارًا) والصحف (0.007 دولار). فقط الإعلانات الإذاعية الموضعية (0.005 دولار) والإعلان عبر الإنترنت (0.003 دولار) لها فعالية أفضل من حيث التكلفة.

نظرًا لأنه يتم الاحتفاظ بالمنتجات الترويجية واستخدامها ، وهي غير متقطعة (على عكس الإعلانات التليفزيونية المقاطعة) ، يشعر 52 في المائة من المستهلكين بالرضا تجاه المعلن بعد تلقي عنصر. الأمر الأكثر إثارة للإعجاب هو أن 87 في المائة من المستهلكين يمكنهم تذكر المعلن الذي أعطاهم عنصرًا ترويجيًا مطبوعًا.

خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ، يمكن أن تكون العناصر الترويجية المطبوعة وسيلة فعالة من حيث التكلفة للغاية للاحتفاظ بأسمائها أمام الجماهير المستهدفة لفترة طويلة من الزمن ، على الرغم من تكلفة العناصر.

ما هو عائد الاستثمار الذي تتوقعه؟

على عكس الجهود التسويقية الأخرى مثل البريد المباشر أو الإعلانات التجارية أو إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، قد يكون قياس عائد الاستثمار (ROI) للمنتجات الترويجية صعبًا ومستحيلًا في بعض الأحيان. من غير المحتمل أن يتلقى الأشخاص هبة ترويجية ويتوجهون فورًا إلى المتجر أو الهاتف أو الكمبيوتر لتقديم طلب. ومع ذلك ، يحتاج المسوقون إلى تحديد توقعات عائد الاستثمار ، سواء كان ذلك يعني المبيعات الفعلية أو أي شيء آخر.

غالبًا ما تكون المبيعات نتيجة اتصالات متعددة مع المشترين المحتملين. لذلك يمكن ويجب استخدام مقاييس أخرى لقياس تقدم وفعالية جهود التسويق ، بما في ذلك:

• زيارات الموقع (عدد الزيارات ، الاتجاهات ، مصادر الحركة)
• عدد المتسوقين (ليس فقط المشترين) الذين يزورون موقع المتجر
• عدد زوار الأكشاك في المعارض التجارية أو الأحداث
• ردود فعل إيجابية (أو سلبية) من المستلمين على العنصر المحدد

هذه هي المقاييس المستخدمة لقياس فعالية جميع جهود التسويق ، بما في ذلك المنتجات الترويجية. من الناحية المثالية ، ستكون المنتجات الترويجية هي الشيء الوحيد الذي يُضاف إلى البرنامج لتحديد ما إذا كان لها تأثير بمرور الوقت. ومع ذلك ، فمن النادر أن يحدث هذا. غالبًا ما يتم إجراء تغييرات مستمرة على عناصر متعددة لخطة التسويق والإعلان.

حاول البعض التعامل مع حالة عائد الاستثمار للمنتجات الترويجية من خلال دمج مركبات الاستجابة المباشرة مع الهبة نفسها أو مباشرة عليها. تشمل الأمثلة ما يلي:

• أرقام الهواتف الخاصة بخلاف رقم الاتصال الأساسي للشركة.
• عناوين المجال الخاصة أو مواقع الويب أو الصفحات المقصودة بحيث يمكن تتبع حركة المرور عبر Google Analytics أو أي أداة قياس حركة مرور الإنترنت الأخرى.
• رموز QR التي تتصل بعنوان ويب معين أو رقم هاتف. يمكن لبعض مواقع إنشاء رموز QR ، مثل delivr.com ، تقديم إحصائيات حول عدد المرات التي يتم فيها فحص رمز الاستجابة السريعة.

ستعمل هذه الاستراتيجيات مع بعض المنتجات ، ولكن ليس كلها ، بسبب قيود مساحة البصمة أو الواقع العملي (على سبيل المثال ، من غير المرجح أن يزور الأشخاص موقعًا إلكترونيًا لأنهم رأوه على قبعة شخص ما).

بغض النظر عن كيفية قياس النتائج ، تلعب المنتجات الترويجية دورًا داعمًا في المقام الأول لأي علامة تجارية أو جهد إعلاني. أنها توفر عرضًا إعلانيًا لكل من الشخص الذي يتلقى العنصر وأي شخص آخر قد يرى العنصر قيد الاستخدام (على سبيل المثال عند ملاحظته على قميص شخص ما). ومع ذلك ، فهي ليست إعلانات استجابة مباشرة والتوقعات بالنسبة لهم لأداء على هذا النحو غير واقعية.

• انقر هنا لمعرفة المزيد عن عائد الاستثمار التسويقي.

خطة المنتج الترويجية

على الرغم من أنه يمكن إطلاقها في أي وقت، وعادة وضع خطة المنتج الترويجية للسنة القادمة ينبغي أن يتم في الربع الرابع من كل تقويم أو السنة المالية.

ستعمل الخطة على جدولة استخدام المنتج الترويجي وفقًا لفرص التوزيع المستهدفة بما في ذلك ما يلي حسب الاقتضاء لعملك:

• المعارض التجارية والمؤتمرات
• أحداث أخرى مثل نزهات الجولف وجمع التبرعات
• مكالمات المبيعات
• هدية تعطى مقابل الشراء أو المشاركة
• توزيع التجزئة عند الخروج أو مناطق الترحيب
• البريد المباشر
• مسابقات
• العطل
• تقدير العميل

في تقويم (ورقي أو إلكتروني) ، لاحظ كل فرصة لتوزيع منتج ترويجي ولاحظ ما يلي:

• الميزانية (إجمالي سنوي ، لكل توزيع ولكل عنصر ، بما في ذلك الشحن والضرائب وتكلفة البريد للمستلمين وتكاليف الإعداد)
• منتج ترويجي
• الكمية المراد توزيعها
• طريقة التوزيع (التوزيع في المعارض التجارية ، البريد ، إلخ)
• المؤهلين للاستلام (الشراء مطلوب ، يجب التسجيل في المؤتمر ، وما إلى ذلك)
• طريقة تحديد عائد الاستثمار (زيارات الويب أو المتجر ، التنزيلات ، إجمالي المبيعات ، إلخ.)

ثم كل ثلاثة أشهر أو سنويًا على الأقل في الربع الثالث من السنة المالية أو التقويمية ، حدد ما إذا كانت جهودك قد حققت النتائج التي تريدها. ثم اضبط خطتك حسب الحاجة للعام التالي.

© 2013 هايدي ثورن