كيفية تحديد مواعيد المبيعات بسهولة عبر الهاتف

عمل مواعيد مبيعات عبر الهاتف

بيكساباي

كيفية التعامل مع عملاء المبيعات عبر الهاتف

إذا كنت جديدًا في مجال المبيعات أو كنت على وشك البيع لسنوات ، فربما تكون قد حصلت على قائمة بالعملاء السابقين ، أو مجرد قائمة بالمشترين وصناع القرار لتحديد مواعيد المبيعات معهم. يجب أن يكون هذا واضحًا إلى حد ما ، ولكن يمكن أن يحدث خطأ في بعض الأحيان. إليك بعض النصائح لوضعك على المسار الصحيح عند حجز مواعيد المبيعات.

ربما سمعت في كثير من الأحيان عبارة "المبيعات" هي "لعبة أرقام". بعبارة أخرى ، تحتاج إلى "بيع" منتجك أو خدمتك لكثير من العملاء المحتملين قبل أن تكتشف نسبة صغيرة من هؤلاء الأشخاص الذين أصبحوا عملاء بالفعل. غالبًا ما تكون الخطوة الأولى في لعبة الأرقام هي الاتصال بالأشخاص عبر الهاتف لتحديد موعد مبيعات.

اجعل اتصالك الأول فعالاً

هذا المفتاح ، أول اتصال مع أي عميل لا يمكن المبالغة فيه - فكلما نجحت في إعداد مواعيد المبيعات ، زاد احتمال تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء في المستقبل. لذلك ، كلما زادت النسبة المئوية للمواعيد التي تجريها عبر الهاتف ، من المفترض ، من الناحية النظرية ، أن تزيد مبيعاتك الإجمالية بشكل كبير. في هذه المرحلة الأولية من لعبة الأرقام ، يجب أن ترفع باستمرار نسبة "التعيينات المكتسبة" إلى "التعيينات المرفوضة". الحقيقة الصادقة هي أنك ستحصل دائمًا على الكثير من الرفض أكثر من القبول - وهذا هو السبب في أنها تسمى لعبة الأرقام.

عندما تحاول تحديد موعد وجهًا لوجه مع عميل محتمل عبر الهاتف ، فقم بتطبيق هذه النصائح البسيطة التي من شأنها أن تساعدك على "زيادة معدل ضرباتك" والوقوف أمام المزيد من العملاء ، في كثير من الأحيان.

كيفية إجراء أول مكالمة باردة

• تذكر دائمًا ، حتى قبل رفع الهاتف ، أن هدفك الوحيد في هذه المرحلة هو تحديد موعد للوقوف أمام العميل / العميل المحتمل. هذا هو! لا تحاول أبدًا البيع للعميل عبر الهاتف.
• إذا سنحت لك الفرصة ، فراجع تفاصيل / سجلات أي عميل واجعلها أمامك أثناء إجراء المكالمة. على سبيل المثال ، إذا اتصلوا سابقًا بشركتك أو حتى كانوا عميلاً سابقًا.
• قبل المكالمة ، تصور نتيجة إيجابية. لن تسير المكالمة دائمًا بالطريقة التي تتوقعها ، ولكن باستخدام التصور الإيجابي قبل الاتصال بالعميل سيضعك في حالة ذهنية أفضل. سوف يمنحك استخدام التخيل في النهاية فرصة أفضل للنجاح. القيام بالعكس (أي التفكير مقدمًا في أن المكالمة ستسير بشكل سيئ) من المحتمل أن يكون له تأثير معاكس وستذهب المكالمة بشكل سيئ - لذلك لا تفعل ذلك.
• وضع على وجه سعيد. ابتسم وأنت تطلب الرقم الأخير من رقم الهاتف ، فهذا سيساعدك على بدء التبادل بأسلوب ودي. إذا استطعت ، واجه مرآة عند إجراء مكالماتك ، فهذا سيذكرك بالابتسام

تستعد لإجراء المكالمة

بيكساباي

آداب الاتصال البارد: ماذا أقول

• أخبرهم باسمك ومن أنت. كن موجزًا ​​وافعل ذلك في بداية المكالمة.
• استخدم مراجع الطرف الثالث إذا كانت لديك. على سبيل المثال: "اقترح توم جونز في شركة جونز فودز أن أتصل بك…"
• مباشرة بعد إخبارهم من أنت ، أخبرهم أنك تعلم أنهم مشغولون (سيكونون دائمًا كذلك). بإخبارهم أنك تدرك أنهم مشغولون ؛ أنت تخبرهم دون وعي أنك تحترم وقتهم. وبالتالي ، من غير المرجح أن يكونوا دفاعيين على الفور.
• أخبرهم بدقة وبإيجاز لماذا تتصل بهم. تذكر أنك سمحت لهم بالفعل بمعرفة أنك تقدر وقتهم ، لذلك لا تضيعه ، وتناول الموضوع مباشرة. اسأل عما إذا كان لديهم بضع دقائق للتحدث ، وإذا كان لديهم ، فكل شيء على ما يرام ، لكن لا تحتفظ بهم على الهاتف لمدة ساعة. تذكر أن الهدف هو مجرد عقد اجتماع وجهًا لوجه.

بيكساباي

ما يجب فعله و ما لا يجب فعله

• لا تستخدم "نص" للقراءة منه. يمكن أن يؤدي استخدام البرنامج النصي إلى جعلك تبدو "آليًا" أو "بلا حياة". ومع ذلك، القيام لديك قائمة قصيرة من "النقاط" قد أريد أن أذكر أثناء المحادثة.
• عندما تتحدث إلى العميل المحتمل ، استخدم كلمات بسيطة وغير معقدة. أيضًا ، قم بمطابقة سرعة صوتك مع سرعة العميل ، وينطبق الشيء نفسه على نبرة صوتك. سيساعد هذا "الانعكاس" للنبرة وسرعة الكلام في بناء علاقة مبكرة مع العميل ، ولكن لا تبالغ في ذلك أو قد يعتقدون أنك تسخر منهم.
• لا تستخدم المصطلحات التقنية أو أحدث الكلمات الطنانة أو اللعنات. تعتبر المصطلحات الفنية بمثابة منعطف لمعظم الناس ، والكلمات الطنانة هي نفسها واللعنة / الشتائم هي رفض كامل ، حتى لو بدأوا في اللعن والشتائم.

كيف تسأل عن موعد

• غالبًا ما يمكنك تحديد فائدة واسعة ومختصرة جدًا لمنتجك ، ثم تتبعها فورًا بسؤال مؤهل: على سبيل المثال ، "ثبت أن منتجنا الجديد يوفر أموال عملائنا ، هل هذا شيء أنت مهتم به؟" تذكر عدم الخوض في عروض البيع. إذا حصلت على رد إيجابي اطلب موعدًا.
• عندما تسأل عن موعد ، أعط العميل خيارات: على سبيل المثال اسأل "ما هو أفضل وقت لك ، صباح الجمعة أو الاثنين التالي بعد الظهر؟". هذا النوع من الأسئلة يقوم ببعض الأشياء ، فهو يتأكد من أنك تقود المحادثة ، كما أنه يتيح للعميل بشكل لا شعوري معرفة أنك منظم جيدًا وأن وقتك ، بالإضافة إلى وقته ، له قيمته. من خلال منحهم مجموعة من الخيارات ، فإنك تمنح العميل شيئًا قويًا للتركيز عليه. يمكنهم بعد ذلك النظر في جدولهم وتحديد أي من الخيارات هو الأفضل لهم. سيطلبون منك تسع مرات من كل عشرة أن تحضر في أحد الأيام التي اقترحتها. حتى إذا تبين أن كلا الخيارين لا يجدي نفعًا ، فإنك تجعل العميل يفكر بجدية في الموعد. لذا ، امنحهم خيارين آخرين للاختيار من بينها أو اسألهم عن اليوم الذي يناسبهم بشكل أفضل.ومع ذلك ، لا تقبل اقتراحهم إذا كان في اليوم التالي ، فسيؤدي ذلك إلى تقويض كل تصوراتهم عن احتفاظك بمفكرة كاملة.
• في هذه المرحلة من المكالمة ، حاول تجنب استخدام الأسئلة "المغلقة" ، أي تلك التي ستسمح للعميل بالرد بإجابة "نعم" أو "لا".
• دع العميل يعرف أنك تكتب التاريخ في يومياتك على الفور وأعد تأكيد الموعد مرة أخرى. هذا سوف يدفعهم لفعل الشيء نفسه.

بيكساباي

طلب الموعد

لا تستخدم سؤال "مغلق" مثل هذا:

"هل يمكننا حجز اجتماع لمناقشة هذا الأمر بمزيد من التفصيل؟"

بدلاً من ذلك ، استخدم سؤالاً مفتوحًا مثل هذا:

"سيكون من الرائع أن يكون لديك لقاء مبدئي حول. كيف تعمل الجمعة بعد الظهر في الساعة 2 ، أو الأربعاء المقبل في الصباح بالنسبة لك؟"

تذكر: هدفك هو مجرد الظهور أمام العميل المحتمل

إذا كان العميل متشككًا في سبب مقابلتك ، فركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل المحتمل من الاجتماع. هل يمكنك مساعدتهم في حل مشكلة وتقديم المشورة؟ تذكر عدم بيع المنتج عبر الهاتف.

آمل أن تساعدك هذه النصائح السريعة في المرة القادمة التي تحدد فيها مواعيد مبيعات عبر الهاتف.

© 2019 جيري كورنيليوس