كيفية التخطيط لانخفاض المبيعات

بغض النظر عن مدى جودة إدارة الأعمال أو تسويقها ، يمكن أن يتسبب الاقتصاد الضعيف في حدوث ركود يمكن أن يغلق الأبواب بسرعة.

تصوير كارلوس موزا على Unsplash

أرغ! المبيعات لا تلبي التوقعات. ماذا الآن؟ هل سيستمر هذا الاتجاه؟ أم أنها مجرد صورة مؤقتة؟ يعد اكتشاف سبب أي انخفاض في المبيعات أمرًا أساسيًا لتطوير استراتيجيات للتعامل مع الموقف ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة. تابع القراءة لمعرفة كيفية التخطيط لكساد المبيعات من خلال تحديد الأسباب الأساسية.

الكساد الموسمي

تحتوي بعض المنتجات والخدمات على جانب موسمي من شأنه أن يؤدي بطبيعة الحال إلى ذروة المبيعات والانخفاضات على مدار العام. في حين أن الانخفاضات يمكن أن تكون منخفضة جدًا (ربما حتى الصفر) في بعض الأحيان ، فإن القمم تعوضها. تتضمن أمثلة الشركات التي يمكنها تجربة هذا النوع من دورات المبيعات: حمامات السباحة ، وأزياء الهالوين ، وخدمات التدفئة والتهوية وتكييف الهواء ، والسفر ، والبناء.

على الرغم من أن مالكي الأعمال ومديري المبيعات على دراية بالدورة ، فقد يكون الأمر مزعجًا للغاية لأن النفقات العامة تستمر في التراكم بغض النظر عن المبيعات. والخبر السار هو أنه إذا كانت القمم والانخفاضات متوقعة نسبيًا ، فإن التنبؤ بالمبيعات يكون أسهل كثيرًا.

استراتيجيات المبيعات

• تعرف على القمم والوديان. على الرغم من أن هذا قد يكون صعبًا بالنسبة للشركات الجديدة ، إلا أن أولئك الذين لديهم بعض سجل المبيعات يجب أن يكون لديهم فكرة أفضل عن الأشهر التي تكون فيها الذروة وأيها الوديان. يمكن أن تساعد معرفة وقت حدوث ذلك في التخطيط للعروض الترويجية ومتطلبات الموظفين والمرافق.
• تخصيص التمويل الاحتياطي لوقت التوقف. ارجع إلى بيانات الأرباح والخسائر الشهرية للشركة لتحديد المصروفات العامة على مدار العام. خطط لوضع مبلغ في حساب توفير احتياطي يساوي أو يزيد عن إجمالي النفقات العامة السنوية. هذا يساعد في القضاء على التوتر ويمكن أن يمنع الحاجة إلى الوصول إلى قروض الطوارئ لتغطية بنود مثل كشوف المرتبات. حتى لو كان صاحب العمل الصغير هو الذي يتقاضى راتبه كما هو الحال في العديد من الشركات الصغيرة ، يمكن للاحتياطي أن يحافظ على استمرار العمل دون الانغماس في التمويل الشخصي.
• قم بتقديم عروض ترويجية للمبيعات قبل بداية الموسم وبعد انتهاء الموسم وفي غير موسمها . يمكن أن تساعد العروض الترويجية قبل الموسم في الحصول على فترات الذروة المتوقعة لبداية رائعة. يمكن لصفقات ما بعد الموسم أن تضغط على بعض الإيرادات الأخيرة من السوق قبل أن تتجه إلى الركود. يمكن أن تساعد الصفقات في غير موسمها في ملء فترات الركود على الرغم من أنه من غير المرجح أن تعزز المبيعات إلى مستويات الذروة.
• تقديم العروض الترويجية في الموسم بحذر. لا يوجد سبب لتقديم عروض ترويجية وخصومات في حين أن الطلب مرتفع. ومع ذلك ، فإن بعض الشركات تفعل ذلك لدفع ذروة المبيعات أعلى. في الموسم الصفقات يجب أن تبقى إلى الحد الأدنى.
• استخدم وقت التوقف لإعادة تجهيزها. كل عمل ، بغض النظر عن مدى كفاءته وفعاليته ، يحتاج إلى وقت تعطل للتعافي. هذا هو الحال بشكل خاص في أعمال الذروة والوادي والتي يمكن أن تضغط على الموظفين والأنظمة والمرافق خلال فترات الذروة. خطط للأنشطة الإنتاجية للتوقف عن العمل مثل تحسين المنشأة والمبيعات وتدريب الموظفين وتحديثات البرامج والموقع الإلكتروني ومشاريع التحسين الأخرى.

دورات مبيعات طويلة

على غرار الموسمية ، يمكن أن تتسبب دورات المبيعات أيضًا في حدوث ركود في المبيعات. هذا هو الحال بشكل خاص في الأعمال التجارية الكبيرة B2B (من الأعمال إلى الأعمال) والمبيعات المعقدة مثل المعدات الصناعية والنقل والمشاريع الاستشارية طويلة الأجل. قد يستغرق إغلاق بعض الصفقات سنوات إذا كانت قيمة الدولار مرتفعة للغاية. أمثلة: الطائرات النفاثة والعقارات التجارية والمشاريع الحكومية وتصميم البرامج المخصصة.

نظرًا لأن حجم الطلبات قد يكون صغيرًا بينما تكون قيم الدولار مرتفعة ، فإن التنبؤ يعتمد عادةً على العقود الموجودة داخليًا أو المؤقتة. يمكن استخدام مستويات المبيعات التاريخية ، جنبًا إلى جنب مع المؤشرات والتقارير الصناعية المنشورة (مثل تقارير دودج لصناعة البناء) لتقدير المبيعات الإضافية.

استراتيجيات المبيعات:

• افهم دورة المبيعات. تعد مراقبة المدة التي تستغرقها من الاستفسار الأولي إلى العمل الفعلي المغلق مقياسًا مهمًا للتنبؤ بدورات المبيعات البطيئة أو الطويلة.
• خصص الاحتياطيات لفترات أطول. على عكس انخفاض المبيعات الموسمية السنوية ، قد تستغرق هذه المبيعات سنوات حتى تنتهي. لذا يجب وضع الاحتياطيات لتغطية النفقات العامة لعدة سنوات جانباً لتجنب الحاجة إلى الديون لإبقاء العمل على قيد الحياة. كم سنة سيعتمد على دورة المبيعات المحددة.
• تطوير تكلفة أقل أو عرض بديل. لسد الفجوات بين المشاريع الكبيرة ، تقدم بعض الشركات خطوط إنتاج وخدمات من الدرجة الثانية أو بديلة. يمكن تجريد هذه الإصدارات من المنتجات الأولية التي يمكن أن تؤدي مبيعاتها إلى استفسارات مبيعات أكبر في المستقبل. أو يمكن أن تستفيد هذه من نقاط قوة الشركة التي يمكن أن تنتقل جيدًا إلى عروض أخرى. مثال: أنظمة الاتصالات التي يمكنها التعامل مع المراقبة الأمنية. باستخدام هذه الاستراتيجية ، قم بتقييم دقيق لما إذا كانت تكلفة تطوير خط إنتاج بديل ستنتج عائدًا كافيًا وتجنب تفكيك الخط الرئيسي الذي يتسبب في سيناريو "سرقة بيتر لدفع بول".

التقادم واتجاهات التكنولوجيا

يمكن لشركة تصنيع أفضل كمبيوتر مكتبي في العالم. ولكن مع التقدم التكنولوجي نحو أفضل ما في الأجهزة المحمولة ، فإن سوق حوسبة سطح المكتب في تراجع هذا مثال على التقادم التكنولوجي الذي سيؤدي حتما إلى حدوث ركود في المبيعات. يمتلئ السوق التكنولوجي بقصص الشركات الفاشلة التي سعت إلى بناء مصيدة فئران أفضل (ويكيبيديا) لصالح الابتكار.

عادة ، يمكن بسهولة تهدئة الشركات التي لديها منتجات "بقرة نقدية" (تلك التي لديها حصة سوقية عالية ، ولكن نمو مستقبلي منخفض) للاعتقاد بأن السوق سيبقى على هذا النحو لسنوات. لسوء الحظ ، نظرًا لأن التطورات التكنولوجية تأتي بشكل أسرع وأسرع ، فمن غير الحكمة عدم النظر إلى الخطوة التالية.

استراتيجيات المبيعات:

• حدد متى سيصبح عرض ما بقرة رابحة وابحث عن مراعي أكثر اخضرارًا. عادةً ما تُظهر مراقبة أرقام المبيعات على مدى فترة زمنية طويلة زيادة في المبيعات حيث يكتسب المنتج الشعبية والركود ثم الانخفاض. يمكن أن يساعد استخدام الرسوم البيانية لتتبع المبيعات على مدى فترات طويلة من الوقت في التعرف بسهولة على الوقت الذي قد يتجه فيه منتج مربح إلى الانخفاض. يجب أن يصبح الابتكار أولوية قصوى حتى عندما تكون المبيعات في ذروتها لمنتج مربح.
• تفريغ الفاشلة. يمكن أن تساعد الخصومات والعروض الترويجية على خطوط الإنتاج القديمة في منع حدوث ركود في المبيعات لا مفر منه. كن على علم ، مع ذلك ، أنه من السهل أن تخطئ في اعتبار هذه المبيعات الترويجية علامة على الاهتمام المتجدد.

التغييرات في مواقف العملاء وتفضيلاتهم

يمكن للتغييرات في مواقف العملاء وتفضيلاتهم أن تفسد مبيعات الشركة بسرعة. تتضمن الأمثلة المشكلات البيئية وسلامة المنتج التي تؤثر على العملاء لشراء بدائل أو إلغاء الشراء تمامًا. مثال: تُركت زجاجات الأطفال والماء البلاستيكية التي تحتوي على BPA على أرفف المتاجر عند ورود أنباء عن مخاطر BPA.

استراتيجيات المبيعات

• اشترك في المدونات ذات الصلة ومصادر الأخبار للصناعة. يمكن أن تكون هذه المنشورات ، سواء المطبوعة أو عبر الإنترنت ، ذات قيمة في تحديد التهديدات للمبيعات في الأفق. كن مستعدًا لدفع خطوط إنتاج أخرى أو متابعة خطوط إنتاج جديدة.
• مشاهدة اتجاهات المستهلك. للحصول على اتجاهات المستهلك العامة ، اشترك في مصادر مراقبة الاتجاهات مثل TrendHunter.com و trendwatching.com.

الانكماش الاقتصادي

بغض النظر عن مدى جودة إدارة الأعمال أو تسويقها ، يمكن أن يتسبب الاقتصاد الضعيف في حدوث ركود يمكن أن يغلق الأبواب بسرعة. جعل الركود العظيم في أواخر العقد الأول من الألفية الجديدة هذا حقيقة يتعين على العديد من الشركات الآن مواجهتها.

استراتيجيات المبيعات

• مراقبة الاتجاهات الاقتصادية. المثير للسخرية هو أنه في السنوات الأولى من الانكماش الاقتصادي ، ستظل بعض الشركات تعمل بشكل جيد للغاية ، وربما حتى بشكل ممتاز. يمكن أن يخدع هذا أصحاب الأعمال ومديري المبيعات ليعتقدوا أن التغييرات الاقتصادية لن تؤثر عليهم.
• استعد لانهيار ممتد. كما هو الحال مع الكساد الموسمي أو دورة المبيعات ، يجب تخصيص الأموال للحفاظ على استمرار العمل خلال فترة الانكماش الاقتصادي في أسرع وقت ممكن. هذا سوف يساعد في ضمان البقاء.
• الحد من الترقيات. ومن المفارقات أيضًا أن العروض الترويجية للمساعدة في زيادة المبيعات خلال فترات الركود والركود الاقتصادي الأخرى يمكن أن يكون لها في الواقع انتعاش سلبي. أصبح العملاء الذين يعانون من ضائقة مالية معتادين الآن على تلقي سعر و / أو امتيازات أقل بكثير ، مما يجعل رفع الأسعار لاحقًا أمرًا صعبًا للغاية.
• حافظ على هوامش الربح. غالبًا ما يكون رد الفعل السريع تجاه المشكلات الاقتصادية هو انخفاض الأسعار. مثل العروض الترويجية غير المبررة ، يمكن لتخفيضات الأسعار أن تأكل هامش ربح الشركة إلى حد أنها غير مستدامة.

التحولات السكانية

كما يلاحظ كينيث جرونباخ في كتابه The Age Curve ، فإن الانخفاض بنسبة 11٪ في عدد السكان مع الجيل X كان له تأثير مدمر على الاقتصاد. لم تعترف العديد من الشركات في كل قطاع ، وخاصة العقارات ، بهذا التحول وواصلت التخطيط (على أمل؟) للمبيعات من مجموعة Baby Boomer الهائلة. نتيجة؟ ركود اقتصادي.

استراتيجيات المبيعات

• مشاهدة اتجاهات السكان. رصد بيانات التعداد للتحولات في التركيبة السكانية العامة والاتجاهات الإقليمية.
• الاستعداد للتصفية أو الاستثمار في الرد. اضبط بالتأكيد توقعات المبيعات استجابة لتغير التركيبة السكانية. لكن عليك تقييم التأثير طويل المدى لهذا التحول على المبيعات بعناية. إذا كان السوق يتقلص وسيستمر في ذلك ، فقد يكون أفضل إجابة لتغيير أو إلغاء عروض الشركة التي لم تعد قابلة للتطبيق. إذا اعتبر التحول مؤقتًا وسينتعش السوق ، أو كان من المتوقع أن ينمو السوق ، فسيكون الاستثمار في التحضير مناسبًا.

موظفو المبيعات وتغييرات الخدمة

يمكن أن تتسبب التغييرات في الأنظمة والمرافق والإجراءات والموظفين في حدوث ركود في المبيعات ، لا سيما أثناء إجراء التغييرات وتأقلم الموظفين الجدد مع وظائفهم الجديدة. هذا هو الحال بشكل خاص عندما يأتي مندوبو مبيعات جدد على متن الطائرة. إنهم بحاجة إلى التعرف على السوق ويحتاج السوق إلى التعرف عليهم قبل تحقيق أي حجم مبيعات كبير.

استراتيجيات المبيعات

• احصل على برنامج تدريب وتوجيه على المبيعات في جميع الأوقات. يقوم بعض مندوبي المبيعات بتغيير وظائفهم بسرعة للاستفادة من حزم تعويض أكبر سواء في أصحاب العمل الآخرين أو مع نفس صاحب العمل. هذا يمكن أن يترك فجوات في تغطية منطقة المبيعات والتي يمكن أن تكون مدمرة. لذا فإن وجود برنامج تدريب وتوجيه قوي على المبيعات يمكن أن يساعد في توفير سلسلة من التعاقب في حالة حدوث افتتاح لا مفر منه.
• لديك توقعات واقعية لموظفي المبيعات الجدد. أن تكون "الرجل الجديد" أمر صعب! لا يتعين على الموظفين الجدد تعلم وظيفة جديدة فحسب ، بل يحتاجون أيضًا إلى تعلم ثقافة وسوق جديدين أيضًا. سيكون لهذا بالتأكيد تأثير على أدائهم. يمكن أن يساعد تحديد أهداف قابلة للتحقيق للسنة الأولى في الحصول على بداية مرضية وناجحة للجميع.
• تنبيه العملاء بالتغييرات في الموظفين والإجراءات والأماكن. قد يكون وضع مبيعات أو خدمة جديدة للأشخاص الذين يخدمون العملاء الذين لديهم توقعات عالية أمرًا محبطًا لكلا الطرفين. نفس الشيء بالنسبة للتغييرات في كيفية ومكان إنجاز الأشياء. نشر "يرجى التحلي بالصبر معنا بينما نحن تحسين الخدمات التي نقدمها لكم" إشعارات نوع في مجالات الخدمات أو على المواقع يمكن أن تساعد منتشر بعض الاحباط للجميع والحفاظ على المبيعات من المشي خارج الباب.

© 2013 هايدي ثورن