لقد تلقيت للتو عرضًا لشراء عملي ، فماذا أفعل الآن؟

سر المشتري في عمليات الاندماج والاستحواذ هو الشراء بسعر منخفض والبيع بسعر مرتفع

لقد رأينا جميعًا الإعلانات التجارية والإعلانات الخاصة بالكتاب أو الدورة التدريبية عبر الإنترنت حول المنازل المتقلبة. يبدو أن المبدأ الأول في كل من هذه الأمور يتضمن الشراء بسعر أقل من السوق. حتى أن إحدى الدورات التدريبية تشير إلى طرق الأبواب وتقديم كرة منخفضة توفر مرات كافية وسيأخذ شخص ما عرضك. حسنا خمن ماذا؟ المفتاح الأول لاكتساب شركة ناجحة هو الشراء بسعر مغري. تعمل البنوك الاستثمارية وشركات الدمج والاستحواذ على رفع سعر البيع من خلال إشراك العديد من المشترين المؤهلين في مزاد ميسر.

المشترون من ذوي الخبرة المحكمة العديد من البائعين التجاريين

المشترون من ذوي الخبرة المحكمة العديد من البائعين التجاريين

يرغب المشترون في تقييد عملية تقديم العطاءات

يرغب المشترون في تجنب هذه العملية ، لذلك ، في كثير من الأحيان ، سيقومون بإجراء العديد من الاستفسارات غير المرغوب فيها حول الأهداف المحتملة غير المعروضة للبيع حاليًا أو المشاركة مع شركة دمج واستحواذ أو مصرفي استثماري. عادةً ما يكون هذا المشتري قد شارك في عشرات من معاملات الاندماج والاستحواذ السابقة. من المحتمل ألا يكون صاحب العمل المستهدف قد باع شركة من قبل. لذا فور الخفافيش ، هناك تفاوت كبير في مستوى الخبرة بين المشتري والبائع. وكلما زاد تعقيد العملية ، زادت الميزة التي يتمتع بها الشخص الذي يتمتع بخبرة فائقة. كما اعتاد والدي أن يقول ، "عندما يلتقي رجل لديه مال برجل ذي خبرة ، يبتعد الرجل ذو الخبرة بالمال والرجل صاحب المال يكتسب بعض الخبرة القيمة."

في عمليات الدمج والاستحواذ: الخبرة تكسب

في عمليات الدمج والاستحواذ - الخبرة تربح

الرجل ذو الخبرة يبتعد بالمال

يعتبر بيع شركة ما عملية معقدة للغاية ، لا تشبه إلى حد كبير معقد فيزياء الكم ولكنها أكثر تعقيدًا من الناحية التجريبية. اسمحوا لي أن أجرب مثالاً على قيمة التجربة لتوضيح وجهة نظري. هل سبق لك أن حاولت تركيب باب جديد؟ في المرة الأولى التي قمت فيها بذلك ، استغرق الأمر عدة ساعات. كانت كل خطوة جديدة بالنسبة لي ولم أكن مؤهلاً في أي منها. بعد أن أدركت القيود الخاصة بي ، قمت بتعيين عامل بارع قام بتركيب العديد من الأبواب من قبل. انتهى من التثبيت في الباب المجاور في حوالي 45 دقيقة. بالنسبة لصاحب العمل ، بيع عملك هو بابك الأول. من المحتمل أن يكون هذا الباب أكبر أصولك.

إذا قارنت بيع عمل تجاري ، بمشروع تركيب الباب ، فقد كنت أتعرض للخطر بمئات الدولارات. عند بيع شركة ، قد يؤدي التنفيذ السيئ من قبل البائع إلى ترك مئات الآلاف إلى ملايين الدولارات على الطاولة (اعتمادًا على حجم العمل والقيمة الاستراتيجية المحتملة). في مشروع تركيب الباب الخاص بي ، لم يكن لديّ معارِض كان يتنافس على إكمال المشروع بنجاح. في بيع الأعمال التجارية ، لديك خصم جدير جدًا يريد أن يدفع لك أقل سعر وسيقوم بكل ما هو ممكن لتحقيق هذه النتيجة. بيع الأعمال هي لعبة محصلتها صفر وكل دولار يحفظه المشتري في شرائه هو دولار يتم إزالته من سعر بيع عملك.

سأفعل ذلك بنفسي ، شكرا لك

أصحاب الأعمال أذكياء وكفؤون جدًا في إدارة شركاتهم. إنهم يعتقدون أن هذه الكفاءة ستترجم مباشرة إلى تنفيذ بيع أعمالهم بأنفسهم. الغالبية العظمى من أصحاب الأعمال الذين يتم الاتصال بهم مع العرض غير المرغوب فيه يختارون إدارة العملية بأنفسهم. غالبًا ما نتلقى مكالمة من أحد أصحاب الأعمال هؤلاء بعد أن يتلقوا استفسارًا غير مرغوب فيه لشراء شركتهم. إذا كانت شركتهم تتناسب مع معاييرنا ، فسوف نبذل قصارى جهدنا لتأمين اتفاقية مشاركة للقيام بأعمال الاندماج والاستحواذ. عادة ما يكون رد المالك شيئًا مثل ، "حسنًا ، أريد فقط أن أرى كيف يتم ذلك."

ابقي عينك على الكورة

حافظ على تركيزك على أداء عملك

ابقي عينك على الكورة

في أحد سيناريوهات المشتري الحصرية هذه ، يوجد أدناه وصف تمثيلي لـ "كيفية حدوث ذلك".

• لا تخطئ في الأمر ، فالمشتري أكثر دراية بقيمة العمل المستهدف من مالك ذلك العمل. ليس لديه أي نية لدفع سعر السوق ويحاول المشاركة حصريًا باعتباره المشتري الوحيد. هذا هو السبب في أنهم يتصلون في العرض غير المرغوب فيه بشركات ليست معروضة للبيع رسميًا.

• يتخيل المالك أنه سيصرف مبلغًا كبيرًا على الرغم من أن المشتري لم يقدم أي عروض ملموسة.

مشتري واحد يتفوق على البائع

إذا انخرطت الشركة المستهدفة ، فقد فاز المشتري بالفعل لأن التأثير الأكبر على سعر بيع الأعمال خارج البيانات المالية الأساسية هو عملية العطاءات التنافسية بين ثلاثة أو أكثر من مقدمي العطاءات المؤهلين. يمتلك أصحاب الأعمال بالفعل وظيفة بدوام كامل ، وبالتالي لا يمكنهم معالجة العرض إلا بشكل تسلسلي وليس تنافسيًا. لذا فهم يتفاوضون مع مشتر واحد حتى تكتمل الصفقة أو تفجر الصفقة.

الخلل الكبير الآخر في فن الصفقة. هناك عدد لا يحصى من عناصر الصفقات التي يمتلكها البائع قليلًا أو لا خبرة على الإطلاق ، في حين أن المشتري لديه عشرات من عمليات الاستحواذ السابقة تحت حزامه. ستؤدي الأخطاء التي تقع في هذه العملية إلى تآكل القيمة التي يدركها البائع من الصفقة.

صور كيكر

سوف يستنزف كيكر الإطارات مواردك

يستمر المشتري في ركل الإطارات

• على الرغم من أن المشتري لم يقدم بعد عرضًا مكتوبًا أو خطاب نوايا ، فإنه يبدأ في استنزاف عقول البائع ويحافظ على تدفق مستمر لطلبات البيانات الواردة. لماذا يوافق البائع على تقديم معلومات سرية عن الشركة دون معرفة السعر الذي سيحصل عليه عند إتمام الصفقة بنجاح؟
• لا يبدو أن لدى المشتري أي شعور بالإلحاح لاستكمال جمع البيانات الخاصة به. هل تعرف لماذا؟ يقوم المشتري بنفس الطريقة مع 3 أو 4 عمليات استحواذ محتملة أخرى. لذلك يقوم المشتري بعملية مزايدة تنافسية مع بائعين متعددين من أجل تحقيق حركة سعر الشراء الهبوطي.
• عندما يتعمق البائع أخيرًا في العرض ويصر عليه ، يقدم المشتري إشارة إلى الاهتمام المصمم ليكون منفتحًا على التفسير (لصالح المشتري) حيث يتم إجراء عملية العناية الواجبة الأكثر رسمية.
• مع امتداد العملية ، يبدأ البائع في تحديد بعض معايير الوقت مع المشتري.

اجراءات لارضاء المتطلبات

العناية الواجبة دقيقة ومرهقة

يهاجم فريق المشتري قيمة شركتك

• تأتي بعد ذلك عملية لم يتوقعها البائع عديم الخبرة. يجلب المشتري ما يشير إليه غالبًا كمستشارين مستقلين من طرف ثالث لتقييم عملك. بادئ ذي بدء ، هم أبعد شيء عن الاستقلال. ثانيًا ، يخضعون لتعليمات من صاحب العمل للعثور على ثآليل حقيقية أو خيالية وتقديم تعديل مقابل سعر الصفقة.
• لا يتوقف الأمر عند هذا الحد. هل تتذكر خطاب النوايا الذي تم كتابته مع مساحة كبيرة للمناورة لصالح المشتري؟ الآن وضع الخبراء متطلبات رأس مال عامل صافي كبير لتاريخ الإغلاق. سيعلن الخبير أن فائض رأس المال العامل الصافي مطلوب 400000 دولار عند الإغلاق. كان المستوى التاريخي 200000 دولار. لذا فإن تأثير هذا المطلب هو خفض سعر الشراء الذي اعتقد البائع أنه سيحصل عليه بمقدار 200 ألف دولار.
• بدأت عملية السكالبينج للتو. في العمق في هذه العملية (غالبًا بعد 6 أشهر) ، يقدم فريق المشتري متطلبات تمويل البائع ، والوصول إلى المندوبين والضمانات ، ومتطلبات الضمان الاحتياطي البالغة 150 ألف دولار.
• إذا استسلم البائع ، فمن المحتمل أنه قد استقر بقيمة 20٪ أو أقل من العرض الأصلي. العرض الأصلي ، مع ذلك ، كان عرضًا منخفضًا في البداية. إذا استسلم ، فقد يكون يقبل سعرًا أقل بكثير مما كانت ستنتجه عملية المزاد اللينة التي تجريها شركة الاندماج والاستحواذ.

البائع يسلم

• البديل الآخر هو أن البائع يبتعد عن الصفقة بعد استثمار ستة أشهر من الوقت في العملية. يعتمد المشتري على البائع الذي يحمي استثماره في العملية ويقضي بقيمة صفقة مخفضة للغاية.
• من المحتمل أن يكون العمل قد عانى أثناء العملية لأن المالك كرس الكثير من وقته لبيع العمل وقضى وقتًا أقل في إدارة العمل. من المحتمل أن يستمر الضرر لبعض الوقت بسبب فقدان الزخم.
• تذكر أن المشتري كان منخرطًا في نفس العملية مع 2 أو 3 عمليات استحواذ محتملة أخرى ويعتمد على واحد منهم على الأقل يحاول إنقاذ ما أصبح الآن صفقة بيع.

تؤدي عملية الاندماج والاستحواذ السيئة إلى دولارات في نهاية المطاف

تؤدي عملية الاندماج والاستحواذ السيئة إلى دولارات في نهاية المطاف

لا تدع هذا يحصل لك

لا تكن نوعًا أو نوعًا ما للبيع. إما أنك معروض للبيع أو أنك لست للبيع. إذا لم تكن للبيع ، يرجى إرسال تعبئة المشتري. إذا كنت معروضًا للبيع ، استأجر شركة اندماج واستحواذ مختصة وألقِ بهذا المشتري في مزيج المشترين المستهدفين. هذه عادة قائمة من 300 إلى 1000 مشتر استراتيجي ومجموعات الأسهم الخاصة. مع تطور العملية ، من غير المحتمل أن يجعل هذا المشتري الأول بعيدًا جدًا في العملية لأنه كان يحاول الشراء في صفقة وليس في السوق. إذا أكملت العملية مع مشتر واحد اقترب منك ، فالاحتمالات أنه حصل على صفقة شراء جيدة وتركت عربة يد مليئة بالمال على الطاولة.

© 2017 ديف كوبي