جدول المحتويات:
ما هو التسويق الداخلي وكيف يكون نموذجًا للمستقبل؟ يكتشف!
هايدي ثورن (مؤلف)
ما هو Inbound Marketing؟
انتهى العصر الذهبي للمكالمات الباردة! مرحبًا بكم في عالم التسويق الداخلي الجديد الشجاع! "شجاع" ليس بخس. يتطلب نموذج المبيعات والتسويق الجديد هذا الشجاعة والصبر لأنه يضع العملاء والتوقعات في موقع المسؤولية عن عملية المبيعات.
بشكل أساسي ، يعني التسويق الداخلي أن موظفي المبيعات يقومون باستفسارات ميدانية من العملاء المهتمين ، بدلاً من الاتصال بالآفاق المحتملة عن طريق المكالمات الهاتفية غير المرغوب فيها والرسائل النصية أو الزيارات الشخصية غير المعلنة أو البريد المباشر أو رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها. كل هذه تعتبر تسويق خارجي . أصبحت المكالمات الهاتفية والرسائل النصية الآلية أو "الروبوت" غير المرغوب فيها لأغراض التسويق غير قانونية الآن بموجب متطلبات FCC (لجنة الاتصالات الفيدرالية) TCPA (قانون حماية المستهلك عبر الهاتف) التي دخلت حيز التنفيذ في 16 أكتوبر 2013.
لذلك ، فإن الهدف الأساسي للتسويق الداخلي هو ملء الجزء العلوي من مسار مبيعات الشركة بكمية كافية من العملاء المحتملين المؤهلين لتلبية أهداف المبيعات والربح. يتم تحقيق ذلك من خلال مجموعة متنوعة من الجهود بما في ذلك:
- بث الإعلانات
- إعلانات الصحف
- الإعلان على شبكة الإنترنت
- الإعلان الأصلي
- وسائل التواصل الاجتماعي
- استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO)
- التدوين والتدوين الضيف
- تسويق المحتوى (المقالات والتقارير ومقاطع الفيديو وغيرها من المواد المفيدة أو المسلية)
- العلاقات العامة (بما في ذلك البيانات الصحفية)
- المعارض التجارية والمؤتمرات وأحداث التواصل
- الخطابة
كما يتضح من القائمة أعلاه ، فإن العديد من هذه الجهود تعتمد على الإنترنت. لذا فإن التسويق الداخلي يمثل أيضًا تحديات للعديد من الشركات التي تم بيعها وتقديمها تقليديًا في وضع عدم الاتصال.
واردة وليست مصادرة
على الرغم من وجود استثناءات ، غالبًا ما يستخدم تجار السيارات استراتيجية التسويق الداخلي لأنهم ينتظرون المتسوقين للتجول في صالات العرض الخاصة بهم.
ومع ذلك ، في هذه المناسبة ، خرجت طرق التسويق الداخلي من النافذة بمجرد أن وصلنا أنا وزوجي إلى وكالة.
لقد رأينا إعلانًا في إحدى الصحف عن سيارة كانت قريبة جدًا من النطاق السعري والمواصفات. تجولت في الوكالة. لم نكن جادين بشكل رهيب ، لكن البائع كان كذلك!
سألنا عما إذا كان التاجر يمكنه تلبية متطلباتنا ، فهل نحن مهتمون بعقد صفقة معهم. طبعا، لم لا؟ لذلك طلب البائع مفاتيح سيارتنا الحالية لتقييم المقايضة.
بعد ما بدا أنه أبدي ، تم نقلنا إلى مكتب "رجل المالية". يعود البائع بـ "الحكم". كان الأمر جيدًا ، لكن ، مرة أخرى ، لم نكن نبحث بجدية. لذلك قلنا أننا سنحتاج إلى مزيد من الدراسة. رجل المالية لم يكن سعيدا. وذهب البائع إلى الجنون قائلاً إننا ملتزمون بالشراء اليوم. ماذا؟؟؟ طلبنا عودة مفاتيحنا حتى نتمكن من المغادرة. وجعلونا ننتظر… و انتظر… و انتظر… في الأساس تحتجزنا نحن وسيارتنا كرهائن. شعرت برغبة في الاتصال بالشرطة.
الوارد لا يعني "الحجز!" المستهلكون حساسون بشكل متزايد لتقنيات البيع المتلاعبة. لا تدمر التأثيرات الإيجابية التي يوفرها التسويق الداخلي الجديد باستخدام التكتيكات السلبية القديمة بعد اتصال العملاء المحتملين.
الصيد والتجمع والزراعة وصيد الأسماك للبيع
تم استخدام تشبيه المبيعات بالصيد لعقود. وباعتبارهم صيادين ، أصبح مندوبو المبيعات معروفين بنهجهم المفترس أحيانًا في التعامل مع العملاء والتوقعات. مع ترسخ المزيد من قوانين وحركات حماية المستهلك ، فإن تكتيكات الصيد هذه تفقد شعبيتها. حتى أن بعض هذه الأساليب تبدو مضحكة في بيئة التسويق الداخلي اليوم.
لكن هذا لا يعني أن مهنة المبيعات قد ماتت. في الواقع ، اليوم ، كما يلاحظ الخبير الاقتصادي دانيال بينك في كتابه " البيع هو الإنسان" ، يقوم كل شخص بنوع من البيع في العمل والحياة.
في حين أن مندوب مبيعات الأمس ربما كان أكثر صيادًا ، فإن محترفي المبيعات اليوم يشبهون جامعي الثمار والمزارعين والصيادين.
- الجامعون. يبحث محترفو المبيعات اليوم عن مجتمعات قابلة للحياة. من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والشبكات غير المتصلة بالإنترنت ، يجمع مندوبو المبيعات اتصالات جديدة قيّمة قد تؤدي أو لا تؤدي في النهاية إلى البيع. يُنظر إلى الاتصالات ، بغض النظر عن إمكانات مبيعاتها ، على أنها مصادر إحالة.
- المزارعين. خلال جهودهم الجماعية ، يزرع مندوبو المبيعات بذورًا حول خبرة الشركة وعروضها المتشابكة بمهارة في وسائل التواصل الاجتماعي ، والمقالات ، ومقاطع الفيديو ، وغيرها من المعلومات القيمة.
- الصيادين. تعمل البذور المزروعة أثناء وضع الزراعة كإغراء على خطاف الصياد ، مما يجذب العملاء المحتملين والاتصالات المفيدة. المفتاح لذلك هو زراعة البذور المناسبة لتوفير إغراء مناسب لأنواع العملاء المستهدفة. وإذا اكتشف صياد المبيعات جهات اتصال ليست قابلة للحياة أو غير مرغوب فيها ، فسيرميها مرة أخرى إلى تجمع التجمع المجتمعي. ربما سيكونون على حق في المرة القادمة.
كما ذكرنا سابقًا ، يتطلب التسويق الداخلي الصبر ، مما يدعم تشبيه الصيادين. يمكن للصيادين الانتظار لساعات وساعات ، على أمل الحصول على لقمة. إنهم لا يغوصون في الماء في محاولة لاصطياد الأسماك والاستيلاء عليها! (فقط الدببة تفعل ذلك. لكنهم بعد ذلك صيادون!) ليس الأمر غير منتج فحسب ، بل إنه أيضًا غير مستدام على المدى الطويل. يتطلب الصيد بهذا الشكل قدرًا هائلاً من الطاقة والموارد. ويمكن مطاردة سمكة واحدة أو بضع سمكة في المرة الواحدة.
قارن هذا مع وضع أعمدة صيد متعددة للبيع ذات الطعم. يمكن أن تجلس هذه الأعمدة هناك لساعات ، ولا تتطلب سوى مراقبة واهتمام من حين لآخر عند استفسار المبيعات.
هذا صعب بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ومديري المبيعات المكلفين بالتنبؤ بنتائج المبيعات وتحقيقها. هذا يجعل معرفة مسار مبيعات الشركة في غاية الأهمية لتحديد التقدم. ولكن الأهم من ذلك هو تطوير الصبر والاستراتيجيات للتعامل مع دورات المبيعات الطويلة والركود اليوم.
© 2013 هايدي ثورن