الطريقة الوحيدة المجربة والحقيقية للتنقيب عن أعمال جديدة والتي لا تزال لا مثيل لها

اكتشف الطريقة الأكثر فعالية!

كانفا

ما هو التوقع الأكثر فعالية لمندوبي المبيعات المبتدئين؟

نظرًا لأن وسائل التواصل الاجتماعي أصبحت أكثر شيوعًا فيما يتعلق بالتنقيب ، فقد تسأل نفسك عن الطريقة الأكثر فعالية عندما يتعلق الأمر بتوليد معظم الفرص.

بصفتي مديرًا تنفيذيًا للحسابات تحول إلى مدرب مبيعات وطني ، كان الوصول إلى جوهر هذا الاستبطان المشترك في المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لكيفية تعليم الموظفين الجدد لبناء أعمالهم. آخر شيء يريده أي قائد مبيعات هو اعتياد مندوبي المبيعات المبتدئين على طريقة غير فعالة ، وإحباطهم ، ومغادرة المؤسسة حتمًا.

إذا كانت الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم تندرج ضمن فئة الآفاق الخاصة بك ، فإن البحث الشخصي الذي يتم البحث عنه لا يزال طريقة الاختيار التي لا مثيل لها. يمكن لمحترف المبيعات الحقيقي إنشاء حالة مقنعة لمزيد من التفاعل مع عرض تقديمي بسيط وسريع على مكالمة باردة يمكن أن تؤدي بسرعة إلى اجتماع وإغلاق محتمل.

ما مقدار النشاط المطلوب لإنشاء الاجتماعات؟

سيقوم مندوبو المبيعات الذين ليس لديهم خبرة ببناء خط أنابيب من خلال توليد الكثير من النشاط داخل أراضيهم أو السوق الرأسي. في الواقع ، بالنسبة إلى مندوبي المبيعات المبتدئين ، قد يستغرق الأمر 20-25 لمسة قبل أن تجد نفسك أمام الشخص المناسب. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك أي قيمة تضيفها ولم تكن واثقًا من مجموعة مهاراتك أو منتجك أو خدماتك ، فسيكون ذلك واضحًا بشكل لا يصدق لمعظم الأشخاص الذين تتفاعل معهم. مفتاح تجنب هذا الموقف المحرج هو التدريب وأن تكون خبيرًا في الاستشارات وما لديك لتقدمه.

إن التدرب مع زملائك على عرضك التقديمي ، والتعامل مع الاعتراضات ، وما إلى ذلك ، هو الطريقة الوحيدة لتصبح سيد حرفتك ، ونوع الشريك الذي يستحقه عملاؤك وسيدفعون مقابل العمل معه. بعيدًا عن المكالمة الباردة ، فإن المتابعة هي كل شيء ، حيث يكون لديك في المتوسط ​​19 تفاعلًا شخصيًا في اليوم دون أي تقدم في المكالمة الأولية. يعد استخدام البريد الإلكتروني والهواتف ووسائل التواصل الاجتماعي والشبكات أمرًا مهمًا هنا.

لقد قسمتها إلى سبع لمسات للاجتماع:

1. مكالمة مبيعات شخصية
2. متابعة البريد الإلكتروني في نفس اليوم
3. متابعة المكالمة الهاتفية في اليوم التالي
4. اتصال LinkedIn مع الرسالة ، نفس اليوم
5. متابعة البريد الإلكتروني ، اليوم التالي
6. رسالة متابعة على LinkedIn ، فقط أرسل "أي اهتمام؟"
7. ملاحظة مكتوبة بخط اليد

إذا كنت تعمل في طريقك من خلال تلك اللمسات السبع ، وما زلت لا تتلقى أي اهتمام ، فيمكنك أن تشعر بالرضا بشأن منح مساحة للعميل ، ثم إعادة زيارة المنظمة في غضون شهر.

يقوم متخصصو المبيعات الموهوبون بإنشاء أعمال جديدة باستمرار

محترفو المبيعات الموهوبون حقًا يولدون فترة عمل جديدة. تتطلب ترقية العملاء الحاليين وصيانتهم تقنية بالتأكيد ، ولكن ليس الاكتشاف. لا يوجد شيء مثل اكتشاف فرصة بمفردك ، واستخدام عملية استشارية قائمة على الأسئلة لتحديد ما إذا كانت هناك فرصة ومتابعة ذلك من خلال المكالمة الباردة حتى النهاية.

الطريقة الحقيقية الوحيدة لتحديد الأعمال الجديدة والحفاظ على المنافسة في حدها الأدنى هي اكتشاف الفرصة بنفسك واستخدام عملية استشارية منظمة. المفتاح هو خلق الإلحاح ، من خلال تحديد الألم واستخدام ذلك لتسريع العملية على طول. المفتاح هو أن يكون لديك استراتيجية بيع تناشد كل من المكافآت الإيجابية والمشترين الذين يتجنبون المخاطر.

يتطلب الأمر تفانيًا وزخمًا جيدًا لتحديد العملاء المحتملين الجدد باستمرار - في الواقع ، بدون وجود هيكل في عمليتك ، ستكون دائمًا لعبة تخمين وستقوم دائمًا بتدوير عجلاتك. الهدف هو إنشاء دخل ثابت يمكن التنبؤ به لنفسك. الطريقة الوحيدة لتكون ثابتًا في إنشاء أعمال جديدة هي تطبيق عملية مجربة وحقيقية والالتزام بها يومًا بعد يوم ، حتى عندما تتعرض للرفض.

عندما تكون في صناعة جديدة أو جديدًا في مجال المبيعات ، من المهم أن تفهم قانون المتوسطات الذي يساعدك على التنبؤ بما ستكون عليه نسبة الإغلاق. عادةً ، 20 مكالمة شخصية باردة = احتمال واحد جديد في السوق = 5 عملاء محتملين جدد في السوق أسبوعيًا = 20 توقعًا في السوق شهريًا. في المتوسط ​​، يغلق مندوبو المبيعات الجدد فرصة واحدة من كل خمس فرص.

مع اكتساب مندوبي المبيعات الجدد الخبرة والفهم ، ستصبح نسبة الإغلاق أكبر ، وسيستغرق نشاطًا أقل لتوليد نفس المقدار من المبيعات.

المفتاح لبناء ما يكفي من القدرة على التحمل للعثور على الزخم الخاص بك هو العثور على "لماذا؟" إجابة السؤال "لماذا أفعل هذا؟ لماذا أعمل؟" والتمسك بذلك عندما تشعر بالرفض وتريد الاستسلام. بالنسبة للمحترف المتمرس ، الرفض هو مجرد جزء من الرياضة ، وبعد فترة لن يكون له نفس التأثير السلبي.

إذا كان بإمكانك الاحتفال بمكاسبك اليومية ، مثل اكتشاف فرصة جديدة أو عقد اجتماع ناجح ، فسيكون من الأسهل أن تظل إيجابيًا وتستمر.

طريقة اختيار التنقيب

© 2018 ميغان ميتكالف