التخطيط لأيامك على الطريق: دليل مندوب المبيعات

مندوب مبيعات على الطريق

بيكساباي

الوقت قيم

موظفو المبيعات هم أشخاص مشغولون ، وفي المبيعات يكون "الوقت هو المال" ، خاصة إذا كان مندوب المبيعات قائمًا على العمولة - والتي يكون معظمها إلى حد ما. لذا ، فإن تحقيق أقصى استفادة من الوقت "على الطريق" وزيارة العملاء لإجراء مكالمات المبيعات المهمة للغاية هو مفتاح نجاح أي مندوب مبيعات جيد والمكافآت المالية. فيما يلي بعض النصائح والاستراتيجيات التي يمكن لأي موظف مبيعات استخدامها لتحقيق أقصى فائدة من وقت زيارة العملاء للتأكد من أن أيامهم المزدحمة هي أيام مثمرة.

تصور يومك للنجاح

يستخدم العديد من كبار الرياضيين التخيل لتحسين أدائهم ويمكن لأفراد المبيعات فعل الشيء نفسه. إحدى أسهل الطرق للتخطيط المسبق لمكالمات المبيعات هي استخدام التخيل. هذا سهل القيام به ولا يجب أن يكون مثاليًا في كل مرة.

لكي يساعد التصور في التخطيط المسبق للاتصال بك ، تحتاج إلى تخيل مكالمة من البداية إلى النهاية وتدوين أي جوانب للمكالمة من شأنها أن تسبب لك مشكلات في تحقيق هدفك المتمثل في مكالمة مبيعات ناجحة.

تحتاج إلى القيام ببعض التصورات على الأقل في هذا الأمر لضمان حصولك على أفضل النتائج. لكن لا داعي للقلق ، فإن تصور مكالمة لا يتم إجراؤه في الوقت الفعلي ، لذلك يجب أن تكون قادرًا على "رؤية" المكالمة بأكملها في غضون 30 ثانية إلى دقيقتين - هذا هو الوقت المستغرق.

التصور

بيكساباي

تصور واتخاذ الإجراءات

إليك كيف تفعل ذلك…

أغلق عينيك وتخيل نفسك تستعد للانطلاق لموعدك. في عين عقلك ، يمكنك الرجوع إلى خريطة الطريق الخاصة بك للتأكد من أنك تعرف الطريق ، أو برنامج SatNav الخاص بك (ملاحظة ذهنية: تذكر أن تأخذ خريطة / SatNav؟).

يأخذك النصف الأول من الرحلة على طول طريق تعرفه جيدًا ، تخيل ذلك بالتفصيل ، بعض إشارات الطريق ، أعمال الطرق التي يبدو أنها كانت موجودة منذ شهور (ملاحظة ذهنية: انطلق مبكرًا قليلًا للتأكد في الوقت المناسب). تصل إلى مقر العميل مع القليل من الوقت لتجنيبه ، وتستخدم هذا الوقت لإعادة قراءة ملاحظات العملاء / مطبوعات المنتج (ملاحظة ذهنية: تدوين الملاحظات ذات الصلة وأدبيات المنتج).

بعد ذلك ترى نفسك يتم عرضه في مكتب العميل وبعد بعض المجاملات تبدأ مقابلة المبيعات بجدية. تخيل بعض الأسئلة التي قد يطرحها عليك العميل (هل تعرف كل الإجابات؟ إذا لم تقم بتدوين ملاحظة ذهنية لتوضيحها). يطلب العميل رؤية عينة من المنتج وبعد ذلك بعض الشهادات (ملاحظة ذهنية تأكد من حصولك على العينات والشهادات ذات الصلة). ترى المكالمة تسير بشكل جيد طوال الوقت وفي النهاية اتصل بالعميل الذي يقدم طلبًا (ملاحظة ذهنية: هل لديك نماذج / تفاصيل الطلبات الضرورية) أو الموافقة على المرحلة التالية في عملية الشراء. تخيل نفسك تصافح العميل وتغادر مكتبه.

حسنًا ، هذا هو التصور ، اكتب الآن جميع ملاحظاتك العقلية قبل أن تنساها:

1. خريطة الطريق / SatNav
2. بدايه مبكره
3. ملاحظات وأدب
4. إجابات على الأسئلة الواضحة
5. عينات وشهادات
6. طلب النماذج / التفاصيل

اتخذ إجراءً بشأن جميع النقاط الواردة في القائمة أعلاه وتأكد من تغطيتها جميعًا قبل إجراء المكالمة بشكل حقيقي.

تعزيز التخيل

غالبًا ما يكون التصور الثاني مفيدًا في سياق مشابه لما سبق ، ولكن يجب أن يكون هذا أكثر نعومة ، حيث لن تحتاج إلى `` التوقف مؤقتًا '' لتدوين ملاحظات ذهنية (بعد التأكد من عدم حدوث مواطن الخلل المحتملة) ، هذا واحد يجب أن تسير بسلاسة ودون عوائق تصل إلى ذروتها في تحقيق هدفك. أفضل وقت للقيام بهذا التصور الثاني هو قبل الدعوة الحقيقية. قم بالوصول مبكرًا ، وعندما تكون قد أوقفت السيارة بأمان ، أغمض عينيك لمدة دقيقة وركض خلال هذا التصور الثاني - وغني عن القول لا تحاول القيام بالتخيلات أثناء القيادة أو تشغيل الآلات وما إلى ذلك.

التخطيط ليومك

بيكساباي

التخطيط ليومك

يعد التنظيم لأيامك على الطريق وتخطيط الطريق مفاهيم سهلة الفهم نسبيًا ، وعلى الرغم من وجود العديد من الأنظمة المستخدمة بشكل شائع (قد يكون لشركتك واحدًا حاليًا) ، فإن تخطيط مسار المنطقة يتلخص في بعض الأساسيات البسيطة.

• خطط مسبقًا: تأكد من أنك تعرف إلى أين أنت ذاهب كل يوم ، مقدمًا بوقت كاف ، واسمح بوقت كافٍ للتنقل بين المواعيد. يبدو هذا واضحًا ، لكن من المدهش عدد المرات التي يخرج فيها مندوب مبيعات فقير (بكل من معاني الكلمة) من الباب الأمامي في الصباح ومعه فقط فكرة غامضة عن المكان الذي يتجه إليه - يمكنك أن تتخيل مدى إعجاب مديرهم بذلك !
• كن مستعدًا: تحدث الأشياء ، فاستعد لها. إذا كان الشتاء ، تأكد من تخصيص وقت كافٍ في بداية اليوم لإزالة الثلج من السيارة في حالة انخفاض درجة الحرارة. إذا كان الصيف توقع حركة المرور خلال العطلة ، فما هي خطتك الاحتياطية إذا لم تتمكن من تحديد الموعد التالي في الوقت المناسب (انظر أدناه).
• أعط "خيارات" عند حجز المواعيد مع العملاء الذين يفضلون التزاماتك اليومية كلما أمكن ذلك. بهذه الطريقة ، من المحتمل أن "يذهبوا" إلى أحد خياراتك بدلاً من اختيار شيء يفضل مذكراتهم (وليس يومياتك - سيتعين عليك إعادة تنظيم يومياتك) ، أو الأسوأ من ذلك ، تأجيل حجز اجتماع مع في تلك اللحظة.
• مكالمات "الكتلة" في نفس المنطقة الجغرافية لتقليل وقت القيادة / زيادة وقت العميل إلى الحد الأقصى.
• استخدم "وقت التوقف " (الوصول مبكرًا للمواعيد ، والانتظار في حالات التأخير ، واستراحات القهوة) لمراجعة الأدبيات ووضع الخطط.
• تحديد أولويات المكالمات: هذا مهم. يجب أن تعطي الأولوية لمكالماتك من خلال مدى تأثيرها الإيجابي أو السلبي على هدفك.

مخطط

بيكساباي

كيف تحدد أولويات يومك

كما ذكرنا أعلاه ، فإن تحديد أولويات يومك وكيف سيؤثر ذلك إيجابًا أو سلبًا على هدفك أمر بالغ الأهمية لنجاحك المستمر.

ماذا اقصد؟ هنا مثال.

لنفترض أن لديك 4 مكالمات لإجراءها غدًا على:

1. 10 صباحًا
2. 12 ظهرا
3. 2.30 مساءً
4. 4 مساءً

رقم الاتصال 1 هو عميل جيد واجه بعض المشكلات مع شركتك / منتجك ، فأنت بحاجة إلى حل المشكلات وإلا فقد تفقد عملك.

رقم الاستدعاء 2 هو عميل محتمل جديد ، والمكالمة هي أساسًا لمعرفة من هم وما هي الإمكانيات.

رقم الاتصال 3 هو إبرام صفقة كنت تعمل عليها منذ بضعة أشهر ويمكن أن تكسبك بعض الأعمال الجيدة.

رقم الطلب 4 هو احتمال جيد ، وقد أظهر اهتمامًا ولكنه لم يلتزم بالشراء حتى الآن.

هذه هي الطريقة التي يجب أن تحدد أولويات مكالمات العملاء هذه باستخدام "قاعدة الخط السفلي".

• الاتصال 1: الأولوية القصوى ، اتصل بأي ثمن ، سيكون من الصعب إعادة هذا العميل إذا فقدته ، وفقدانه حتى لفترة قصيرة سيؤثر سلبًا على فرصك في الوصول إلى هدفك.
• المكالمة 3: هذه هي أولويتك الثانية ، يمكن أن يؤثر هذا الموعد بشكل إيجابي على فرصك في الوصول إلى الهدف ، ويكسبك المزيد من المكافآت.
• الاتصال 4: هذه المكالمة هي أولويتك الثالثة ، نشاطك التجاري المحتمل ولكن ليس في الحقيبة بعد (لا تنخدع ، يمكن أن تكون كلمة "ربما" بعيدة جدًا عن "نعم").
• الاتصال 2: هذه المكالمة هي الأقل أهمية في اليوم ، فالعميل المحتمل لا يكسبك أي مكافأة ، ولا تعرف ما هي الإمكانات ، فقد تكون جيدة أو قد تكون سيئة ، لذلك عليك تفضيل المكالمات ذات الإمكانات المضمونة على هذا. إذا كان عليك القيام بأي إعادة جدولة خلال اليوم ، فهذا هو الشيء الذي يجب حذفه وإعادة الترتيب لوقت آخر.

عند تحديد أولويات مكالماتك لهذا اليوم ، قم دائمًا بتنفيذ "قاعدة الخط السفلي" - والتي تنص على أن المكالمات التي لها أكبر فرصة لمساعدتك بشكل كبير في تحقيق هدف المبيعات الخاص بك (أو في المثال أعلاه تعيقك) تحصل دائمًا على الأولوية.

الاتفاق

بيكساباي

سيضمن اتباع الاستراتيجيات المذكورة أعلاه قضاء وقتك مع عملائك بحكمة وإبقائك على الهدف لتحقيق مكافأة العمولة الخاصة بك.

© 2019 جيري كورنيليوس