جدول المحتويات:
خبرتي
عملت مؤخرًا في شركة مبيعات من الباب إلى الباب لفترة قصيرة. لقد كرهت ذلك ، لذا لم أستمر في العمل لفترة طويلة ، لكنني سعيد لأنني عملت هناك لفترة وجيزة. لماذا ا؟ لأنه الآن ، عندما أقابل بائعًا من الباب إلى الباب ، فإن تقنياتهم تتسم بالشفافية بشكل مضحك. من المضحك للغاية مشاهدتهم وهم يتابعون ، خطوة بخطوة ، نفس الملعب الذي تعلمته. ولكن من المحزن أيضًا التفكير في مدى نجاح هذه الأساليب الرديئة بشكل عام. سأخبرك اليوم ببعض الحيل التي يستخدمها الباعة المتجولون حتى تتمكن أنت أيضًا من رؤيتها من خلالها.
أولاً ، بعض المعلومات الأساسية. لن أكون غبيًا وأسمي الشركة التي عملت بها ، لكنها شركة تبيع اشتراكات الصحف والمجلات من الباب إلى الباب. لقد أدركت مقدمًا أنه لن يكون هذا شيئًا ، لكن الأجر كان جيدًا ، وقد تم تعيينهم على أساس "النزول والخروج وقتما تشاء" ، لذلك اعتقدت أنني سأجربها. كان الأمر مرهقًا وشعرت بالرهبة لفعل ذلك ، لذلك اخترت الانسحاب بعد فترة. ومع ذلك ، كنت هناك لفترة كافية لتعلم أدوات التجارة.
هذا في هولندا ، لذلك قد لا يكون الناس في البلدان الأخرى على دراية كاملة بالممارسات التي أنا على وشك وصفها ، لكني أتخيل أن الباعة في جميع أنحاء العالم سيستخدمون تكتيكات مماثلة.
وتجدر الإشارة إلى أن هذه الشركة المعينة تفخر بكونها صديقة للعملاء. إلى حد ما ، أستطيع أن أرى السبب. على عكس بعض شركات التسويق ، فهم لا يكذبون صراحةً على عملائهم ، ولا يخدعونهم بالثغرات ، ولا يضغطون عليهم للقيام بأشياء لا يريدونها.
ومع ذلك ، فإن حقيقة أن هذه الشركة تعتبر نفسها صديقة للعملاء تعد مؤشرًا دامغًا جدًا على حجم الخلية البائسة من الحثالة والأشرار في عالم المبيعات والتسويق. إليكم السبب.
سأخبرك ببعض الحيل التي يستخدمها الباعة المتجولون حتى تتمكن أنت أيضًا من رؤيتها من خلالها.
الصورة بواسطة Samuel McGarrigle على Unsplash
القذر
يتم إعطاء الباعة عرضًا للمتابعة. يعمل تقريبا على النحو التالي.
- تصل إلى باب شخص ما وتسلمه عددًا مجانيًا من الصحيفة التي تروج لها ، لجذب انتباهه.
- أنت تثير محادثة معهم وتحاول بمهارة معرفة بعض الأشياء عنهم.
- أنت على الأقل تريد معرفة كيف يحصلون على أخبارهم وكيف فعلوا ذلك في الماضي. قد تكون أي تفاصيل شخصية أخرى يمكنك جمعها مفيدة أيضًا.
- بمجرد جمع معلومات كافية ، تقوم بتقديم عرضك.
مثال
الجزء التالي مخصص لذلك لنأخذ مثالاً. لنفترض أن الشخص الذي تتحدث معه قد اشترك في الصحيفة المعنية في الماضي ولكنه توقف منذ بضع سنوات لأنها كانت باهظة الثمن.
ما تريد القيام به هو جعل العميل يشعر بأنه مميز ، لذلك أنت تتصرف بحماسة وتخبرهم أن لدينا عرضًا خاصًا للأشخاص الذين توقفوا عن اشتراكهم في السنوات الخمس الماضية.
إذا كان للعميل قصة مختلفة ، فأنت تختلق سببًا مختلفًا لمنحه عرضًا خاصًا. في الواقع ، أنت تقدم نفس العرض (أو نسخة مختلفة منه) للجميع ، لكنك تريد أن يعتقد الناس أنه حصري.
ثم يأتي العرض نفسه. يختلف طول الاشتراك الذي تقدمه حسب العميل ، كما هو الحال بالنسبة لعدد الصحف في الأسبوع ، لكنك تستخدم التنسيق التالي دائمًا.
أولاً ، أخبرهم أنك تمنحهم أوراق يوم الاثنين إلى الجمعة مجانًا. ثم تخبرهم أنهم سيحصلون على حق الوصول إلى موقع الأخبار المميز مجانًا. ثم تخبرهم أن كل ما عليهم فعله للحصول على كل هذه الأشياء المجانية هو الدفع مقابل جريدة السبت ، والتي تكلف X يورو في الأسبوع.
هذه X يورو ليست بالضرورة السعر الفعلي لصحيفة السبت ، إنها ببساطة سعر الاشتراك. (بدلاً من ذلك ، يقول بعض الأشخاص إن كل ما عليك دفعه هو تكاليف الطباعة والبريد.)
ثم تخبرهم أن هذا العرض سيستمر لمدة X من السنوات وأنك تأمل أنه بحلول الوقت الذي ينتهي فيه ، سيكونون سعداء بما يكفي للصحيفة بحيث يحصلون على اشتراك عادي.
يعمل هذا الجزء الأخير على جذب انتباههم بعيدًا عن مسألة ما إذا كانوا يريدون قبول العرض ، من خلال استبداله بمسألة ما إذا كانوا يريدون الاحتفاظ بالاشتراك بعد ذلك.
الجزء المهلهل حقا
كما ترى ، فإن الملعب مليء بالفعل بعدد من أنصاف الحقائق. ليست أكاذيب ، في حد ذاتها ، مجرد تشويش للواقع. لكن هذا ليس الجزء المهلهل. الجزء المهلهل حقًا هو الطريقة التي يتم إجراؤها.
تم تصميم العرض بدقة بحيث لا يضطر العميل مطلقًا إلى الموافقة الصريحة على قبول العرض. يمكنك ببساطة جعل عرضك التقديمي خطوة بخطوة ، وبدلاً من سؤال العميل عما إذا كان يريد العرض ، يمكنك بدلاً من ذلك ربط عرضك بالأسئلة التي تعرف أن الإجابة عليها ستكون إيجابية. وبالتالي ، يتم إقناع العميل بالموافقة بصمت على العرض.
للتوضيح ، قد يبدو تقديم العرض شيئًا كهذا.
بائع البيع: "سأعطيك صحيفة يوم الإثنين مجانًا لأن هذه الصحيفة بها جميع المقالات الرياضية الجيدة. قلت أنك معجب كبير بكرة القدم ، أليس كذلك؟ "
العميل: "نعم".
البائع: "سأمنحك أيضًا وصولاً مجانيًا إلى الموقع الإخباري المتميز ، والذي يكلف عادةً 20 يورو شهريًا ، ولكن يمكنك الحصول عليه مجانًا. لأنك قلت إنك تفضل متابعة الأخبار عبر الإنترنت ، أليس كذلك؟ "
العميل: "نعم".
البائع: "أخيرًا ، سأعطيك جريدة السبت. هل أنت معتاد على إصدار يوم السبت الكبير جدًا؟ "
العميل: "بالتأكيد".
بائع المبيعات: "طبعة السبت هي بالطبع أكثر الصحف المحبوبة في الأسبوع ، لذلك نطلب سعرًا متواضعًا بقيمة X يورو".
أعتقد أنك تفهم ما أعنيه. يمكنك إقناع العميل بالاتفاق معك بشكل متكرر ، لجعله يوافق بشكل غير مباشر على العرض. إذا ردوا بالشك أو التردد ، فأنت تقوم بالنسخ الاحتياطي قليلاً وتعيد صياغة السؤال ، محاولًا جعلهم يتفقون معه على أي حال. النقطة المهمة هي أنه ، ما لم يكن لديهم الجرأة لمقاطعتك ورفضك بشدة ، فإنك تجعلهم عالقين في حلقة مفرغة من الاتفاق ، طوال الطريق حتى تنتهي الصفقة.
عندما يحين وقت التعامل مع الشؤون المالية ، فأنت لا تقول حتى أنك ستقوم بالتمويل. أنت تقول ببساطة "هل قدمت نفسي بعد؟ اسمي X. "
منطقيا ، سوف يعطيك العميل بعد ذلك اسمه ، والذي تكتبه بعد ذلك في نموذج الاشتراك.
أنت الآن بصدد ملء الورقة ، لذلك عندما تسأل عن رقم حسابهم المصرفي ، فإن التراجع في اللحظة الأخيرة سيجعلهم يشعرون وكأنهم أحمق ، مما يزيد من إقناعهم بالمتابعة حتى لو لم يكونوا متأكدين حوله.
وهذا ، أيها السيدات والسادة ، هو العلم الباهت لبيع اشتراكات الصحف. من الواضح أن هذا هو ما يمكن اعتباره صديقًا للعملاء في عالم التسويق. ليس فقط هذه الشركة بالذات.
لقد قابلت بائعي شركات أخرى يستخدمون نفس التقنيات تقريبًا. لطالما تعاملت مع كلمات هؤلاء البائعين مع القليل من الملح ، ولكن الآن بعد أن كنت في صفهم في المحادثة ، أصبح من الواضح بشكل مثير للضحك كيف يتم تصنيعها والتلاعب بها.
آمل أن تكون أنت أيضًا الآن متعلمًا بما يكفي لرؤية البائعين المزعجين في المرة القادمة التي تقابلهم فيها.
© 2017 جاسبر مارتنز