إن تطور وسائل التواصل الاجتماعي إلى آلية قوية للتحول الاجتماعي أمر مرئي بالفعل. على الرغم من العديد من النقاد الحازمين الذين يصرون على أن أدوات مثل Facebook و Twitter و YouTube ليست أكثر من مجرد وسائل تشتيت غير تقليدية مفيدة فقط لتبادل المعلومات التافهة ، فقد ثبت خطأ هؤلاء النقاد مرارًا وتكرارًا ". - سيمون ماينوارنغ
"وسائل التواصل الاجتماعي هي حداثة ولن تصل إلى مستوى أي شيء".
آه أجل؟
يعد Facebook الآن المنصة الاجتماعية الأكثر زيارة على الإنترنت وثاني أكثر أشكال الإعلان عبر الإنترنت شيوعًا ، حيث حقق إيرادات تزيد عن 8.81 مليار دولار في الربع الرابع من عام 2016 وحده. تويتر خلال نفس الوقت؟ 717 مليون دولار.
الجدة… أليس كذلك؟
في مرحلة ما ، بدأ "قادة" المبيعات القدامى في طرح فكرة أن وسائل التواصل الاجتماعي ليست ذات صلة بالإنجيل ، بينما في الواقع لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. حتى يومنا هذا ، يعقدون ورش عمل حول إتقان فن الاتصال البارد ، وتجاهل الأهمية والوصول ، معتقدين أن هذه المنصات هي مجرد بدعة وتلعب في المرتبة الثانية بعد "طلب الدولارات" أو غيرها من تعويذات Gordon Gekko-esque. وسائل التواصل الاجتماعي هي السوق الجديد لأي شيء وكل ما يتعلق بالناس ، وليس الهاتف.
لماذا لا يجد المديرون قيمة كبيرة في وسائل التواصل الاجتماعي أثناء الضغط على المكالمات الباردة؟ إلى حد كبير لأنهم يعرفون ما الذي نجح ، لكنهم غير كفؤين تمامًا فيما يعمل حاليًا. في عالم المبيعات ، كلما ارتفع مستوى الإدارة ، قل ارتباطها بواقع منهجيات البيع الحديثة. يجلس جيل الطفرة السكانية على رأس الإدارة ويوجهون مباشرة إلى مديري الجيل X حول كيفية بيع موظفي مبيعات الألفية إلى جيل الألفية الآخرين ، بدلاً من الاعتراف الكامل بأنهم جاهلون وجلب الأشخاص ذوي الخبرة في البيع للاقتصاد الحديث. مهما كان الأمر ، لا تحتوي البيانات على تحيز للأجيال ، ويظهر تعيين اتجاهات المبيعات الحالية بشكل وثيق ما يعمل مقابل ما لا يعمل.
الأرقام لا تكذب.
75٪ من العملاء يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من عملية الشراء. (آي بي إم)
ضد.
2٪ فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى تحديد موعد. (وظيفة قفزة)
وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول العلاقات وليس الأرقام. إذا كنت تركز فقط على الأرقام ولا تهتم ببناء العلاقات ، فإن مستقبلك في المبيعات سيكون محدودًا ولن ينجو من الهجوم التكنولوجي الذي يؤثر على الصناعات المختلفة التي تستبدل "متلقي الطلبات" بالأتمتة. بشكل عام ، لا يزال الناس يريدون علاقة مبيعات تحقق قيمة ، ولكن وفقًا لشروطهم وفي جدولهم الزمني. نظرًا للتحول في عملية الشراء ، فإن الفشل في توفير علاقات مناسبة للعملاء المحتملين والعملاء من خلال الأساليب التي يجدون قيمة فيها لا يقلل فقط من وصولك الفعال بشكل عام ، ولكن أيضًا يلقي بك في ضوء أقل من الاحترام حيث تقاطع عشاء عائلي آخر مع نص مصقول وصفقة مذهلة على القطعة.
لنفترض أنه يمكنك إجراء 100 مكالمة باردة في ثلاث ساعات. من بين تلك المكالمات الباردة ، قل 20 مكالمة تم التقاطها ومن بين تلك المكالمات العشرين ، أراد ثلاثة فقط معرفة المزيد عن منتجك. لنكن كرماء ونفترض أيضًا أن لديك معدل إغلاق بنسبة 50٪. في تلك الساعات الثلاث ، لمست ثلاثة أشخاص فقط وقمت ببيع 1.5 منهم. يشعر البعض بالرضا التام عن 1.5 مبيعات في اليوم ، ولكن في الواقع ، يجب أن يكون هذا الرقم أعلى بكثير لتوسيع نطاق عملك للسيطرة على السوق. في وقت أقل ، كان من الممكن أن تضع نفسك أمام آلاف الأشخاص الذين هم حاليًا في عملية شراء ، وتجعلهم يأتون إليك بينما تتوسل للحصول على مزيد من المعلومات حول منتجك أو خدمتك. إذا استثمرت ساعة واحدة في حملة على وسائل التواصل الاجتماعي والاثنتان الأخريان وجهاً لوجه مع الناس ، فستخرج مع عملاء محتملين أكثر مما تعرف ماذا تفعل به.يعتبر التسويق الداخلي والإذن هو المعيار الجديد ، سواء أعجبك ذلك أو أعجب مديرك أم لا.
للشراء في الأسطورة المضللة القائلة بأن الاتصال البارد هو طريقة أسرع وأكثر فائدة للتواصل مع الأشخاص إلا أنه يجعلك عرضة للفشل في المبيعات. يأخذ الجبناء الطريق "السهل" ويفعلون ما تم القيام به دائمًا ، مستخدمين الأعذار لدعم رفضهم لتوسيع معرفتهم والاستماع إلى صوت العميل. يحمل العميل في النهاية مفاتيح الأبواب التي تريد فتحها. اعترف بذلك وقم بالوصول إليهم حيث هم.
© 2017 لوك كينتون