تقييم أعمال شركة البرمجيات - لماذا هو بهذه الصعوبة؟

تقييمات شركة البرمجيات

قد لا تعمل نماذج التقييم الحالية

نادرًا ما يكون مالكو شركات البرمجيات راضين عن التقييم التجاري الذي يحصلون عليه من شركة محاسبة أو شركة تقييم. إنهم محبطون لأن هذه التقييمات تخضع إلى حد كبير للمعايير التي يتم تطبيقها على جميع الأعمال ، سواء كانت التصنيع أو الخدمات أو التوزيع ، وما إلى ذلك ، فأنا أميل إلى الاتفاق مع رواد الأعمال هؤلاء لأن شركات البرمجيات لها خصائص فريدة تخلق قيمة للتقييم الحالي تفشل الخوارزميات في تفسيرها.

التكاليف الهامشية للبرامج تقترب من 0 دولار

التكلفة الهامشية مقابل قابلية التوسع الأسي

تعلمنا في كلية إدارة الأعمال عن مفهوم التكلفة الهامشية ووفورات الحجم. كان الأساس هو أنه بمجرد أن تصل إلى حجم إنتاج معين ، فإن تكلفة إنتاج هذا العنصر التالي ستنخفض لأنك كنت قادرًا على توزيع التكلفة الثابتة على عدد أكبر من الوحدات. ومع ذلك ، فإن التكلفة الحدية في التصنيع التقليدي لا تزال دالة على مدخلات المواد والعمالة وتكلفة رأس المال التي قد تختلف حسب الحجم ، لكن هذا التباين هو دالة خطية. لذلك على سبيل المثال ، قد يؤدي الانتقال من إنتاج 1000 عنصر إلى إنتاج 10000 عنصر إلى خفض تكلفة المواد لكل وحدة بنسبة 20٪ بسبب خصومات الحجم.

اليوم ، يتصرف البرنامج كمنتج بشكل مختلف كثيرًا من حيث التكلفة الحدية للإنتاج. بمجرد كتابة البرنامج وتصحيحه وتثبيته وتشغيله بنجاح مع مجموعة حرجة من العملاء ، تصبح الأمور الاقتصادية مواتية للغاية. نظرًا لأن غالبية البرامج اليوم إما يتم تنزيلها بما في ذلك نسخة رقمية من دليل المستخدم ، أو يتم تقديمها كبرنامج SaaS ، فإن التكلفة الهامشية لتلك النسخة التالية هي فعليًا 0 دولار.

إن شركة البرمجيات الأصغر التي لديها قاعدة عملاء صغيرة وقوة مبيعات صغيرة بشكل عام غير قادرة على الوصول إلى الكتلة الحرجة اللازمة لإطلاق العنان للقوة الهائلة لهذا الهامش الإجمالي المتأصل ، الذي يبلغ 100٪ تقريبًا. لذلك يمكنك أن ترى القيود المفروضة على شركة التقييم في محاولة تقييم هذه الشركة لأي شيء بخلاف قدرتها على التنفيذ.

لغز تقييم شركة البرمجيات

يجب على Microsoft أو Google شراء شركة البرمجيات الخاصة بي

رائد الأعمال في مجال البرمجيات هو مراقب شغوف لتطورات الصناعة ويتتبع أحدث عمليات الدمج والاستحواذ في السوق الخاص به. لقد استحوذت شركة Tech Giant A مؤخرًا على أكبر منافس في مساحتها بمبيعات بلغت 300 مليون دولار و 2000 حساب مثبت مقابل 1.5 مليار دولار. ثم يقفزون بعد ذلك إلى أن عائداتهم البالغة 5 ملايين دولار يجب أن تساوي 5 X عائد ، أو 25 مليون دولار. أنها لا تعمل بهذه الطريقة. يتم تقييم الشركات الكبيرة ذات الحجم الكبير بعلاوة كبيرة جدًا لشركة أصغر مماثلة.

الشركات الكبيرة جدًا تريد دائمًا شراء الشركات الكبيرة فقط. هناك بعض الاستثناءات لهذه القاعدة. إحداهما هي شركة لديها قاعدة مستخدمين كبيرة ونمت بشكل طبيعي ولكن ليس لديها سوى القليل من الإيرادات للتحدث عنها. الاستثناء الثاني المحتمل هو شركة طورت تقنية عالية التخصص وفريدة من نوعها في إحدى فئات النجوم المستقبلية مثل IOT أو تحليلات البيانات أو التعلم الآلي للذكاء الاصطناعي أو blockchain.

نظرًا لأن الشركات الكبرى تتطلع إلى تحريك الإبرة من خلال الاستحواذ ، فإن فرق الاندماج والاستحواذ الخاصة بها لا تتعامل مع شركات البرمجيات الصغيرة كأهداف استحواذ. لذا فإن استناد قيمة الأعمال إلى النتائج التي يمكن أن تحققها Microsoft من خلال إطلاق العنان لمنتجك بقوتها الهائلة في السوق ليس حقيقة واقعة.

المشترون متشككون من نمو عصا هوكي

الآن في تقنية تقييم تسمى التدفق النقدي المخصوم ، تستطيع شركة التقييم بناء افتراضات النمو في النموذج من أجل حساب الشركة مع توقعات النمو المفرط. الحقيقة العملية هي أن المشترين متشككون للغاية في التقييمات التي تعتمد على هذا النوع من النمو. العيب الآخر هو أن افتراضات النمو هذه لا يمكن تحقيقها إلا من خلال ضخ رأس مال كبير لدعم النمو أو من خلال زيادة التواجد في السوق وحجم الشركة المقتناة بعد الاستحواذ. ستجادل الشركة المقتناة بأنه لا ينبغي لها الدفع مقابل الأداء المستقبلي الذي سيكون إلى حد كبير نتيجة لاسم علامتها التجارية ومواردها.

سحر العطاءات التنافسية في عمليات الدمج والاستحواذ

آراء التقييم مقابل التحقق من السوق

حتى تتمكن من رؤية المعضلة. يعرف رواد الأعمال في مجال البرمجيات أنهم خلقوا إمكانات هائلة وإذا كانت لديهم الموارد والحجم ، فيمكنهم الاقتراب من منطقة الهامش الإجمالي الأسي. عادةً ما يكون المركز الافتراضي للمشترين على القيمة هو بعض المضاعفات المحافظة للأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين ، وما لم يُجبروا على ترك هذا المركز ، فسيكون ذلك عرضهم. يتمثل الفن في هذه العملية في مساعدة العديد من المشترين على التعرف على إمكانات الأداء المتمثلة في تراكب أصول شركتك على فريق المبيعات ، وقاعدة التثبيت ، واسم العلامة التجارية ، وقدرة التوزيع. يتمثل المستوى الأول من هذا التحليل في عرض مبيعات منتجاتك في هذه البيئة الجديدة. لا تنس الزيادات السعرية التي يمكن لمالك اسم العلامة التجارية أن يبدأها ، وغالبًا ما تصل إلى 40٪ علاوة على سعر الشركة الأصغر.تتمثل المرحلة الثانية من هذا الوضع الاستراتيجي في تقديم مبيعات المنتجات الإضافية المحتملة التي يمكن أن تحققها الشركة المستحوذة من خلال دمج منتجك في العرض الإجمالي لجعله أكثر تنافسية.

وكلما زاد عدد المشترين الذين شاركت في هذه العملية ، زادت احتمالية أن يتردد صدى هذه الرسائل معهم وقد يبدأون في إجراء بعض الحسابات المتعلقة بالتآزر بعد الاستحواذ والإيرادات وتوسع الأرباح. لنفترض أن أحد المشترين ينظر إلى الإمكانات على أنها 1 + 1 = 2 ، والثاني يعتقد أن 1 + 1 = 2.5 ، والثالث يرى أنها 1 + 1 = 3 ، والرابع يعتقد أن الاستحواذ ينتج 1 + 1 = 3.5. لنفترض الآن أن موضع العطاء المبدئي لكل واحد كان قريبًا جدًا من تقييم 5 X EBITDA وأنك ترفض كل من هذه العطاءات. حسنًا ، من المحتمل أن ينسحب المشتري 1 + 1 = 2. سوف يدرك الآخرون أنهم قادرون على تعزيز عروضهم بناءً على قيمة التآزر الإضافية التي حددوها.

كمثال ، EBITDA الحالي الخاص بك هو 1 مليون دولار وتقييمك 5 X EBITDA = 5 مليون دولار يستمر المشتري 1 في تقييمك بمبلغ 5 ملايين دولار. قد يقوم الآخرون بحساب القيمة النظرية باستخدام أداء ما بعد الاستحواذ للشركات المدمجة أو إجمالي قيمة التآزر. قد يؤدي ذلك إلى إنشاء قيم مثل Buyer 2 بسعر 6 ملايين دولار و Buyer 3 بسعر 7 ملايين دولار و Buyer 4 بسعر 8 مليون دولار. تذكر أن هذا الرقم هو قيمة سقف نظرية ولا يمنح المشترون البائع عادةً أي ائتمان أكثر مما هو ضروري لأداء ما بعد الاستحواذ الذي يرجع إلى حد كبير إلى موارد المشترين.

والهدف من ذلك هو إقناع المشترين بزيادة عرضهم لمنح البائع ائتمانًا بنسبة 25٪ لتعثر الأداء بعد الاستحواذ. ستكون العطاءات الناتجة بعد ذلك ، Buyer 2 بسعر 5.25 مليون دولار ، و Buyer 3 بسعر 5.5 مليون دولار ، و Buyer 4 بسعر 5.75 مليون دولار. إذا تم إغلاق الصفقة عند هذا الرقم الأعلى ، فسيحصل المشتري على علاوة قيمة إستراتيجية بنسبة 15٪.

لقد تحدث السوق

لقد قمت بكل الأشياء الصحيحة لإشراك العديد من المشترين ، واستحوذت على عرض القيمة الإستراتيجية الخاص بك وقدمته ، وتفاوضت بجد حتى خط النهاية. أنت تدرك أن هذه العملية قد وفرت التقييم النهائي للشركة. يصبح القرار الآن ، هل يكفيني البيع؟