أنواع التنبؤ بالمبيعات

يمكن أن يجعلك تعلم أنواع التنبؤ بالمبيعات موظفًا وقائدًا أفضل.

Canva.com

أهمية التنبؤ بالمبيعات

1. يمكن تعديل العرض والطلب على المنتجات بسهولة ، من خلال التغلب على الطلب المؤقت ، في ضوء التقدير المتوقع وتسهيل العرض المنتظم.
2. تستفيد المراقبة الجيدة للمخزون بشكل مفيد من خلال تجنب ضعف المخزون الزائد والتخزين الزائد.
3. تسهيل تخصيص وإعادة تخصيص مناطق المبيعات.
4. إنه تخطيط مستقبلي حيث أن جميع المتطلبات الأخرى للمواد الخام والعمالة وتخطيط المصنع والاحتياجات المالية والتخزين ومرافق النقل وما إلى ذلك ، تعتمد وفقًا لحجم المبيعات المتوقع مقدمًا.
5. يتم البحث عن فرص المبيعات على أساس التوقعات ، وبالتالي يتم اكتشاف نجاح البيع.
6. إنه ترس ، يتم من خلاله التحكم في جميع الأنشطة الأخرى كأساس للتنبؤ.
7. يتم تعديل البرامج بشكل مفيد مع الاستفادة الكاملة للشركة.
8. إنه مؤشر لقسم المالية فيما يتعلق بكم ومتى يحتاج التمويل ، ويساعد في التغلب على المواقف الصعبة.
9. إنه قضيب قياس يمكن من خلاله قياس كفاءة موظفي المبيعات أو قسم المبيعات ككل.

العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات

يجب على مدير المبيعات أن يأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي تؤثر على المبيعات مع توقع مبيعات شركتهم في السوق. يمكن إجراء توقعات مبيعات دقيقة إذا تم مراعاة العوامل التالية بعناية:

1. الوضع الاقتصادي العام

من الضروري مراعاة جميع الظروف الاقتصادية المتعلقة بالشركة والمستهلكين. يجب أن يرى المتنبئ تضخم الاتجاه الاقتصادي العام أو الانكماش ، والذي يؤثر على العمل بشكل إيجابي أو سلبي. إن المعرفة الدقيقة بالاتجاه الاقتصادي والسياسي والعامة للأعمال تسهل بناء توقعات أكثر دقة.

2. المستهلكون

المنتجات مثل ارتداء الملابس والسلع الفاخرة والأثاث والمركبات وحجم السكان حسب تكوين العملاء حسب العمر والجنس والنوع والحالة الاقتصادية وما إلى ذلك ، لها دور مهم في تحديد حجم المبيعات

3. السلوك الصناعي

الأسواق مليئة بالمنتجات المماثلة التي تصنعها شركات مختلفة والتي تتنافس فيما بينها لزيادة المبيعات. على هذا النحو ، يجب مراعاة سياسة التسعير والتصميم والتحسينات التكنولوجية المتقدمة والأنشطة الترويجية وما إلى ذلك من الصناعات المماثلة بعناية. قد تطرح شركة جديدة منتجات للأسواق وتؤثر بشكل طبيعي على الحصة السوقية للشركات القائمة.

4 . التغييرات داخل الشركة

تتأثر المبيعات المستقبلية بشكل كبير بالتغييرات في سياسة التسعير والإعلان. جودة المنتجات وما إلى ذلك. يمكن دراسة دراسة متأنية فيما يتعلق بالتغيرات في حجم المبيعات بعناية. يمكن زيادة المبيعات عن طريق خفض الأسعار ، وتعزيز السياسات الإعلانية ، وزيادة ترويج المبيعات ، وامتيازات للعملاء ، إلخ.

5. فترات

يجب جمع المعلومات المطلوبة على أساس توقعات المدى القصير أو المدى المتوسط ​​أو المدى الطويل.

أنواع التنبؤ بالمبيعات

تختلف مناهج تقنيات وإجراءات التنبؤ من شركة إلى أخرى. هناك طرق عديدة. يجوز للشركة تصنيع المنتجات أو توزيع المنتجات. فيما يلي الطرق المختلفة للتنبؤ بالمبيعات.

طرق التنبؤ بالمبيعات

1. هيئة تحكيم الرأي التنفيذي.
2. رأي فريق المبيعات.
3. اختبار نتيجة التسويق.
4. خطة شراء المستهلك.
5. تحليل عامل السوق.
6. رأي الخبراء.
7. بناء النموذج الاقتصادي القياسي.
8. المبيعات السابقة (الطريقة التاريخية).
9. عوامل اخرى.

1. هيئة تحكيم الرأي التنفيذي

هذه الطريقة في التنبؤ بالمبيعات هي الأقدم. يقوم واحد أو أكثر من المديرين التنفيذيين من ذوي الخبرة ولديهم معرفة جيدة بعوامل السوق بتحديد المبيعات المتوقعة المديرين التنفيذيين مسؤولون أثناء التنبؤ بأرقام المبيعات من خلال التقديرات والخبرات. تؤخذ في الاعتبار جميع العوامل الداخلية والخارجية.

2. رأي Salesforce

بموجب هذه الطريقة ، يُطلب من الباعة أو الوسطاء إجراء تقدير للمبيعات في مناطقهم الخاصة لفترة معينة. الباعة على اتصال وثيق مع المستهلكين ولديهم معرفة جيدة حول اتجاه الطلب في المستقبل.

3. اختبار نتيجة التسويق

وفقًا لطريقة اختبار السوق ، يتم تقديم المنتجات في منطقة جغرافية محدودة ويتم دراسة النتيجة. بأخذ هذه النتيجة كقاعدة ، يتم عمل توقعات المبيعات. يتم إجراء هذا الاختبار كعينة أو أساس اختبار مسبق لفهم استجابة السوق.

4. خطة شراء المستهلك

يتم الاتصال بالمستهلكين ، كمصدر للمعلومات ، لمعرفة مشترياتهم المحتملة خلال الفترة في ظل مجموعة معينة من الشروط ، وهذه الطريقة مناسبة عندما يكون هناك عدد قليل من العملاء. يتم اعتماد هذا النوع من التنبؤ بشكل عام للسلع الصناعية. وهي مناسبة للصناعات التي تنتج سلعًا باهظة الثمن لعدد محدود من المشترين - تجار الجملة وتجار التجزئة والمستهلكين المحتملين وما إلى ذلك. يتم إجراء مسح وجهاً لوجه أو طريقة المسح. ذلك لأن التغييرات ثابتة بينما يتغير سلوك المشتري وقرارات الشراء كثيرًا.

5. تحليل عامل السوق

قد تعتمد مبيعات الشركة على سلوك بعض عوامل السوق. يمكن تحديد العوامل الرئيسية التي تؤثر على المبيعات. من خلال دراسة سلوك العوامل ، يجب إجراء التنبؤ. الارتباط هو التحليل الإحصائي الذي يحلل درجة مدى تقلب متغيرين مع الإشارة إلى بعضهما البعض ، وتعتبر كلمة "علاقة" ذات أهمية وتشير إلى وجود بعض الارتباط بين المتغير تحت الملاحظة. بالطريقة نفسها ، يعد تحليل الانحدار جهازًا إحصائيًا يساعدنا في تقدير أو توقع القيمة غير المعروفة لمتغير واحد من القيم غير المعروفة لمتغير آخر.

6. رأي الخبراء

دخلت أنواع عديدة من الوكالات الاستشارية في مجال المبيعات. الوكالة الاستشارية لديها خبراء متخصصون في المجال المعني. وهذا يشمل التجار والجمعيات التجارية وما إلى ذلك. قد يقومون بإجراء أبحاث السوق وامتلاك بيانات إحصائية جاهزة. يجوز للشركات الاستفادة من آراء هؤلاء الخبراء. قد يتم تحليل هذه الآراء بعناية من قبل الشركة ويتم إجراء تنبؤ سليم.