ما هي عملية تجزئة السوق؟

تابع القراءة للتعرف على أحد أهم مبادئ التسويق - عملية تجزئة السوق.

Canva.com

تقدم هذه المقالة نظرة عامة على عملية التجزئة التي يمر بها المسوقون عند تقسيم السوق بالكامل ، واختيار السوق المستهدف ، ووضع المنتج في هذا السوق.

الخطوط العريضة لعملية التقسيم

تجزئة السوق

استهداف السوق

وضع المنتج

تجزئة السوق

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعة أو مجموعات من الأشخاص الذين لديهم احتياجات مماثلة داخل المجموعة ، ولكن لديهم احتياجات مختلفة عبر المجموعات. من الأمثلة على ذلك الأشخاص الذين يريدون سيارات ، لكنهم يريدون أنواعًا مختلفة من السيارات. قد تكون أنواع السيارات المختلفة فاخرة أو رياضية أو سيارات الدفع الرباعي.

هناك ثلاث طرق يمكن للمسوق من خلالها تقسيم السوق. يمكنه استخدام واحد أو اثنين أو كل هؤلاء. هذا سوف يعتمد على المنتج والصناعة. تشمل هذه الأنواع الثلاثة من التجزئة:

تجزئة الفوائد - تجزئة المنافع هي التقسيم الفرعي للسوق بناءً على الفوائد التي يأمل المستهلك في الحصول عليها من استخدام المنتج. المنتجات التي تم إطلاقها بناءً على هذه المتغيرات تشمل "100 Calorie Twinkie" والعديد من أدوية نمط الحياة مثل حبوب الحمية ومنتجات نمو الشعر.

تجزئة الاستخدام - هذا هو التقسيم الفرعي للسوق بناءً على عدد مرات استخدام المستهلك للمنتج. سيتم تصنيفهم إلى أولئك الذين لا يستخدمون المنتج ، وأولئك الذين يستخدمونه قليلاً ، وأولئك الذين يعتبرون مستخدمين كثيفين.

التقسيم السلوكي - هذا هو تقسيم المستخدمين بناءً على السمات الشخصية والسلوكية المختلفة. هناك عدد من الفئات المختلفة التي قد يضع المسوقون فيها المستهلكين عند استخدام هذا النوع من التجزئة في الولايات المتحدة

فئات مختلفة من المسوقين

• الفاعلون - يتولى الأشخاص الناجحون والمتطورون مسؤولية الأشخاص الذين تعكس مشترياتهم غالبًا الأذواق المزروعة للمنتجات الراقية نسبيًا.
• المنجزون - هؤلاء هم أفراد ناضجون وراضون ومريحون ومتفكرون. يفضلون المتانة والوظائف والقيمة في المنتجات.
• المنجزون - الأشخاص الناجحون والمهنيون والموجهون نحو العمل ، يفضل المنجزون المنتجات المرموقة التي تثبت النجاح لأقرانهم.
• المتمرسون - هؤلاء هم أفراد شباب وحيويون ومتحمسون ومندفعون ومتمردون. إنهم ينفقون الكثير من دخلهم على أشياء مثل الملابس والوجبات السريعة والموسيقى والأفلام ومعدات الصوت / الفيديو.
• المؤمنون - المؤمنون محافظون وتقليديون. يفضلون المنتجات المألوفة والعلامات التجارية الراسخة.
• المجاهدون - غير مؤكد ، غير آمن ، يسعى للحصول على الموافقة ، ومورد محدود ، يفضل هؤلاء الأشخاص المنتجات الأنيقة التي تحاكي مشتريات أولئك الذين لديهم ثروة مادية أكبر.
• صناع - هؤلاء هم الأفراد العمليون والاكتفاء الذاتي والتقليدي والموجه نحو الأسرة. إنهم يفضلون فقط المنتجات ذات الأغراض العملية أو الوظيفية مثل الأدوات ومركبات الخدمات ومعدات الصيد.
• المناضلون - قد يكون هؤلاء كبار السن ، والسلبيين ، والمستقيلين ، والمهتمين ، والموجهين إلى الموارد. إنهم مستهلكون حذرون مخلصون للعلامات التجارية المفضلة.

هذه هي ما يطلق عليه غالبًا المتغيرات السيكوجرافية في التجزئة. لاحظ أنه على الرغم من إمكانية استخدام هذه المصطلحات الفعلية ، فإن الشركات المختلفة وبعض المتخصصين في التسويق غالبًا ما يكون لديهم مصطلحاتهم الخاصة التي قد تتعلق بسوقهم أو صناعتهم المحددة.

استهداف السوق

يتضمن استهداف السوق تقييم أو تقييم مدى جودة أو سوء أو سلامة أو عدم سلامة القطاعات ، ثم اختيار السوق المستهدف الذي ترغب في متابعته.

غالبًا ما يستخدم المسوقون واحدة من ثلاث استراتيجيات في اختيار السوق المستهدف. وبذلك ، فإنهم يجيبون على السؤال "كم عدد الأسواق التي سنخدمها؟"

1. إستراتيجية غير متمايزة - بدلاً من تقسيم الأجزاء ، سيهدف المسوق الذي يستخدم هذا النهج إلى السوق بأكمله. سيركز بشكل أساسي على ما هو مشابه عبر المستهلكين ، بدلاً من ما هو مختلف. لم يعد يستخدم هذا غالبًا بسبب حجم التنوع الثقافي. حقيقة أن احتياجات الناس مختلفة للغاية تمنع هذا التكتيك من أن يكون فعالاً.
2. الإستراتيجية المركزة - هنا ، لدى المسوق منتج واحد أو عدد قليل من المنتجات في برامج التسويق الموجهة إلى شريحة واحدة أو عدة شرائح. تساعد وفورات الحجم في خفض الأسعار. أيضًا ، إذا اختار المسوق السعي وراء شريحة معينة ، فقد تختار المنافسة عدم الدخول في هذا الجزء لأنه لا يبدو بعد ذلك مربحًا. هذا محفوف بالمخاطر لأن المسوق يضع كل بيضه في سلة واحدة. إذا تغيرت الحاجة ، فقد يكون من الصعب عليه إعادة توجيه جهوده إلى منطقة أخرى.
3. استراتيجية متباينة - باستخدام هذه الإستراتيجية ، سيكون لدى المسوق عدد من المنتجات والبرامج المختلفة التي تستهدف عددًا من القطاعات المختلفة. هذا يقلل من المخاطر. ستكون المبيعات والأرباح أعلى. يفترض هذا التكتيك أن جميع الاحتياجات مختلفة. إنه يصمم المنتجات لكل قطاع فردي مع احتياجات مختلفة. هذا يحد من التخصص ، على عكس الإستراتيجية المركزة وغير المتمايزة. تقوم Coca-Cola بذلك من خلال تقديم مشروبات مختلفة في مناطق جغرافية مختلفة.

وضع المنتج

وضع المنتج هو النقطة في عملية التجزئة حيث يقوم المسوق بإنشاء عرض المنتج بطريقة تضرب ذهن المستهلكين وتفصل العرض عن المنافسة. يحاول المسوق التركيز على السمات التي يعتبرها المستهلك مهمة للغاية.

هناك نوعان رئيسيان من تحديد المواقع

1. وضع المستهلك - وجهة النظر التي اتخذتها الشركة هنا هي "ما الاحتياجات التي نحاول تلبيتها؟ من الأمثلة الجيدة على ذلك شركات معجون الأسنان. قد تختار Crest التركيز على التبييض ، بينما قد تختار شركة مثل Colgate التركيز بشدة على تسوس الأسنان الحماية
2. تحديد المواقع التنافسية - باستخدام تحديد المواقع التنافسية ، يحاول المسوق تمييز نفسه عن المنافسة من خلال مقارنة نفسه بالمنافسة بشكل مباشر أو غير مباشر. يمكن أن يكون هذا في كثير من الأحيان مشكلة لأنه يمنح المنافسة إعلانات مجانية قد ينسى المستهلك حتى الشركة الأفضل إذا ناقش الإعلان مقارنة بين شركتين.

هناك شيء واحد يجب ملاحظته هنا وهو أنه إذا تم اختيار خيار المتابعة بعد الشريحة الأكبر ، فإن المسوق ينخرط فيما يعرف بمغالطة الأغلبية. هذا هو المكان الذي يذهب فيه المرء بعد الجزء الأكبر. ومع ذلك ، نظرًا لأنها كبيرة ، فمن المحتمل أن تجذب عددًا أكبر بكثير من المنافسين. من أجل النجاح ، يجب أن يلبي المنتج المعروض الاحتياجات بشكل أفضل من المنافسة وأن يكون لديه موارد قوية للمنافسة.

مثال على عملية التجزئة

خصائص السوق	غير بالطاقة	المشي بالطاقة	ركوب آلي
الحضاري	10٪	7٪	3٪
من الضواحى	8٪	40٪	6٪
قروي	4٪	7٪	15٪

في المثال أعلاه ، تعمل الشركة في صناعة منتجات العناية بالعشب. يبيعون ثلاثة أنواع مختلفة من الجزازات (غير تعمل بالطاقة ، وتعمل بالطاقة ، وتعمل بالطاقة). هناك ثلاثة قطاعات مختلفة من السوق (حضرية ، وضواحي ، وريفية). تعكس النسب المئوية أي من المستهلكين يستخدمون أي من الجزازات أكثر. في هذا السيناريو ، قد يبدو أكثر جاذبية متابعة القطاعات الأكبر (مستهلكو الضواحي الذين يستخدمون جزازات تعمل بالطاقة) ومع ذلك ، قد يكون هذا الجزء غارقًا بالفعل بالمنافسة. قد يكون من الأكثر فائدة استهداف شريحة صغيرة من المستهلكين ، مثل المستهلكين في المناطق الحضرية الذين يستخدمون جزازات المشي التي لا تعمل بالطاقة أو التي تعمل بالطاقة. يجب أخذ العديد من العوامل في الاعتبار عند اختيار السوق المستهدف. قد يكون الجزء الأصغر هو الأكثر ربحًا وربحًا.

• مبادئ التسويق - الجزء 2 - سلوك المشتري

  هذه نظرة عامة على العمليات التي يمر بها المستهلك عندما يسعى لإجراء عملية شراء وكيف يتفاعل المسوق خلال هذه العملية.

• مبادئ التسويق - الجزء الأول - المفاهيم الأساسية والأساسيات

  يهدف هذا الجزء الأول من المقالة إلى شرح بعض المفاهيم والأساسيات الرئيسية التي تعمل كإطار أساسي لفهم التسويق.