جدول المحتويات:
الشخصية البشرية
في غرفة مليئة بـ 200 شخص ، إذا طلبت رفع الأيدي من أشخاص لم تعجبهم كلمة " مجاني" المرتبطة بمنتج أو خدمة يريدونها ، فإن أقل من 10 أشخاص سيرفعون أيديهم. يحب الناس الأشياء المجانية. إن فكرة عدم التبرع بالمال من أجل الحصول على منتج أو خدمة مرغوبة تؤدي إلى نشوة ، وقد نشأت عدة ملايين من المؤسسات التجارية على ظهر هذه الخاصية البشرية الفطرية.
لكن كيف فعلوا ذلك؟
مجانا! (أو هو؟)
في كتابهم Business Model Generation: A Handbook for Visioners و Game Changers و Challengers ، يشرح المؤلفان Alexander Osterwalder و Yves Pigneur ثلاثة أنماط لنماذج الأعمال التي نجحت الشركات من خلالها في الأعمال الحرة.
1. الإعلان
تم ترك الإعلان عند البداية للصحف والراديو والتلفزيون واللوحات الإعلانية. اليوم ، وسع الإعلان نطاق وصوله إلى خلاصات الوسائط الاجتماعية وتطبيقات المراسلة الفورية وما شابه ذلك. يستمر الإعلان في التطور ويحافظ على أهميته لأن جزءًا كبيرًا من عملياته يعتمد على توفير محتوى مجاني.
أي منصة تمنح الأفراد أو الكيانات الحرية في مشاركة المحتوى واستهلاكه بحرية ، هي منصة قادرة على جني الكثير من الأموال في الإيرادات. وذلك لأن المحتوى المجاني - التعليمي أو الإعلامي أو الترفيهي - مطلوب بشدة لتلبية عدد من الاحتياجات والرغبات البشرية ، وبالتالي يجذب الانتباه. إذا كان المحتوى المتضمن فيه عالي الجودة ، فإن هذا الاهتمام بالتأكيد ينمو بلا حدود. الشركات التي تتطلع إلى جذب العملاء ، والمؤسسات التي تبحث ببساطة عن الوعي العام تعمل باستمرار مع منصات مثل هذه ، حيث تتبادل الكثير من المال مقابل امتيازات الإعلان.
نظرًا لأن تكاليف البنية التحتية والصيانة منخفضة جدًا لهذه الأنظمة الأساسية متعددة الجوانب ، فيمكنها تحمل استضافة الكثير من المحتوى المجاني. وتضمن المدفوعات التي يتم الحصول عليها من المعلنين أن النظام الأساسي يخدم باستمرار ويرضي جميع مجموعات المستهلكين.
تصوير جوشوا إيرل على Unsplash
2. فريميوم
يشير مصطلح Freemium إلى نماذج الأعمال التي تجمع بين تقديم الخدمات الأساسية المجانية والخدمات المميزة المدفوعة. إنه نموذج معتمد في الغالب من قبل الشركات القائمة على الويب.
هنا ، تتمتع قاعدة مستخدمين كبيرة بامتياز استخدام خدمة أو منتج مستند إلى الويب بدون تكلفة (إصدار مجاني) ، ولكن يتم تقديمها بعد ذلك مع خيار زيادة الوصول إلى المزيد من الميزات في هذا المنتج أو الخدمة مقابل رسوم (علاوة الإصدار).
الشيء هو أن معظم المستخدمين المجانيين لا يقومون بالترقية إلى الإصدار المميز. أنا شخصياً فقدت عدد الاشتراكات المجانية التي أشعر بالرضا التام عنها ، على الرغم من التسويق المكثف للإصدارات المدفوعة.
إذن ، كيف تجني الشركات التي تعمل بهذا النموذج المال؟
تظهر الأبحاث أن حوالي 10٪ من هؤلاء المستخدمين المجانيين يستمرون في أن يصبحوا مستخدمين مدفوعين. هذا يبدو صغيرا بالنسبة للعين قصيرة النظر ، لكن تذكر شهوة الإنسان للأشياء المجانية؟
مثال على هذا التطبيق الذي أستخدمه لتعليم ابني (ابحث عن الصورة أدناه). إنها منصة ممتعة لإبقاء أطفالك مشغولين ومستمتعين ومثقفين. لقد تم تنزيل أكثر من مليون مرة. من أجل هذه المقالة ، سنفترض أن لديهم مليون تنزيل فقط (بالتأكيد أكثر). هذا يعني أن لديهم مليون شخص يستخدمون هذا التطبيق بنشاط لأطفالهم. 10٪ من 1،000،000 يصل إلى 100،000. عمليات الشراء داخل التطبيق هي NGN 1120 لكل عنصر. هذا يعني بشكل أساسي أنه إذا كنت تريد إصدارًا متميزًا (اختفت الإعلانات داخل التطبيق وتريد إلغاء قفل بعض الدروس أو الميزات الأخرى) ، فستحتاج إلى دفع NGN1120 أو أكثر ، اعتمادًا على تفضيلاتك. لنفترض فقط أن كل 100000 مستخدم قاموا بالترقية إلى الإصدار المميز قرروا شراء عنصر واحد فقط. هذا يصل إلى NGN112 ، 000000 في الشهر. سأتركك لتحديد مقدار الصيانة أو تكاليف العمليات الأخرى ،ثم استنتاج إيراداتهم السنوية.
ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنه من أجل جني أقصى استفادة من هذا النموذج ، يجب إبقاء متوسط تكلفة خدمة مستخدم مجاني منخفضًا ، ويجب أن تستمر معدلات تحويل المستخدمين المجانيين إلى مستخدمين يدفعون في الازدياد.
3. الطعم والخطاف
يشير هذا النمط كما يوحي الاسم ، إلى الممارسة التجارية المتمثلة في جذب العملاء بعرض أولي. العرض عادة ما يكون كثير العصير ، يتكبد الشركة خسائر. لكن هذه ليست مشكلة كبيرة لأن متابعة المبيعات نتيجة لذلك العرض الأولي حسابات الخسائر وسرعان ما تتعادل الشركة.
تعد شركات الاتصالات (موفرو شبكات الهاتف المحمول على وجه التحديد) مثالًا رائعًا للشركات التي تتبنى هذا النمط. يتم تقديم الهواتف المحمولة المجمعة مع اشتراكات الخدمة للعملاء مجانًا أو بأسعار منخفضة جدًا ، ثم المبيعات اللاحقة على البث والبيانات تتراكم الإيرادات.
على سبيل المثال ، حصلت ذات مرة على هاتف android متطور بربع سعره الأصلي من شركة اتصالات. كان التحذير هو أن الهاتف تم تكوينه ليعمل فقط عند إدخال بطاقة sim من شركة الاتصالات تلك ، وإلا فلن يعمل. حصلت على الهاتف بحوالي 20000 NGN (عادة ما يكلفني NGN80 ، 000) ، لكن انتهى بي الأمر بإنفاق مئات الآلاف على المكالمات والبيانات في العامين اللذين استخدمت فيهما الهاتف و 7 سنوات استخدمت فيها بطاقة sim. الآن هذا الإحصاء هو فقط من شخص واحد أنا. فكر في ملايين المستخدمين الآخرين الذين لديهم تجارب مماثلة. هل ترى القيمة التراكمية؟
مفتاح التشغيل الناجح بنمط النموذج هذا هو ضمان وجود رابط وثيق لا غنى عنه بين العرض الأولي المجاني ومتابعة عرض المبيعات أو المنتج. يجب أن تكون هناك علاقة تكافلية تقريبًا بين كلا المنتجين حيث لا يمكن لأحدهما العمل بدون الآخر (تمامًا مثل الهاتف و sim في حالتي). يعتبر الشراء المستمر لمنتج أو خدمة المتابعة هو مصدر الإيرادات الرئيسي.
خاتمة
البشر ديناميكيون ويتغيرون بسرعة كبيرة ؛ يكاد يكون من الصعب مواكبة ذلك. ولكن نظرًا لأنهم يشكلون نسبة كبيرة من قاعدة المستهلكين للعديد من الشركات ، فمن الملائم أن يتم ابتكار نماذج الأعمال بشكل مستمر ، وكتاب إنشاء نموذج الأعمال: دليل لأصحاب الرؤى ومبدعي الألعاب والمتحدّين خطوة ثاقبة في هذا الاتجاه.
يعد اعتماد أي من نماذج الأعمال المذكورة أعلاه لبدء عملك أو مشروعك التجاري الجديد فكرة رائعة ، ولكن يجب أن تكون على دراية كافية بما يجب القيام به وكيفية القيام بذلك ، يوفر نموذج العمل التجاري اتجاهًا مرئيًا ومحفزًا عقليًا.