زوال غراف كندا

ريتش موفيت عبر فليكر (سيسي بي 2.

عندما سمعت أن شركة التزلج الشهيرة Graf Canada كانت تفلس وتشرع في بيع أصولها ، يمكنني القول بصراحة أنني لم أتفاجأ كثيرًا. بالعودة إلى أيام الذروة ، كانوا بكل تأكيد شركة تزلج مهيمنة في كل من كندا والولايات المتحدة. لا يهم نوع Bauer Supremes أو CCM Tacks لديك ، إذا كان لديك زوج من أحذية Graf فقد عززت سمعتك على الفور.

بداية قوية

كان مايكل جيه هيل ، الرئيس والمدير التنفيذي السابق لشركة Graf ، لديه فكرة جيدة في إنشاء قنوات التوزيع والتوريد لمنتجات الشركة. أتذكر ذهابي إلى كالجاري لحضور اجتماع ندوة مع مطوري المنتجات التقنيين في Graf لتعليمنا سبب تفوق زلاجاتهم على منافسيهم.

لقد التقيت بالعديد من تجار التجزئة الآخرين في جميع أنحاء أمريكا الشمالية الذين يحملون العلامة التجارية ؛ لقد كانت جبهة موحدة على أقل تقدير وشعرت وكأنها تجربة روحية. بصفتنا محاربين ، لم نتعرف على أداة التزلج والتصنيع الذي يقف وراءها فحسب ، بل تعلمنا أيضًا العودة إلى متاجرنا وعدم بيع أي شيء سوى Graf. لقد تمكنوا من كسب ولاء العديد من تجار التجزئة من حيث تقديم هوامش الربح وموثوقية المنتج ورضا المنتج.

شدد Graf أيضًا على أهمية أعمال الخدمة ، باستخدام تقنيات مثل تكرار الأعمال وإصلاحات الزلاجات وتعديلات التزلج لتناسب الاحتياجات الفردية للاعب. لقد كانوا أول شركة تطرح أسرة أقدام قابلة للتشكيل ، والتي أصبحت مصدرًا كبيرًا لإيرادات متجرنا من خلال تحقيق التوافق والرضا بين عملائنا.

ترك تجار التجزئة الجيدون العملاء راضين

كان جمال بيع تزلج Graf هو مقدار الوقت الذي يقضيه تجار التجزئة في التفاعل مع عملائهم. عززت العلاقة بين المشتري والبائع علاقة تقدر الملاءمة الصحيحة ، حتى لو استغرق تحقيقها وقتًا. استغرق بيع معدات الهوكي من العلامات التجارية الأخرى وقتًا أقل بكثير وفشل في تكوين نفس العلاقات الولاء التي قدمها Graf. عند بيع العلامات التجارية للمعدات الرئيسية ، اعتمد تجار التجزئة فقط على تحديد العلامة التجارية من خلال الإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي وجوانب القنوات المختلفة.

أنشأ جراف جيشًا من وكلاء مبيعات التجزئة الذين كانوا على دراية وشبابًا ومتحمسين وقادرين على التعبير عن العلامة التجارية شفهيًا: ربما أفضل مندوبي المبيعات في الدولة. كان هؤلاء المندوبون متحمسين للحضور إلى تجار التجزئة والتأكد من حصول زلاجاتهم على شاشة عرض ممتازة ومساحة أرفف. كان المندوبون متفاعلين مع المالكين وموظفي المبيعات وحتى أطفال المدرسة الثانوية التعاونية في غرفة التخزين.

في إحدى السنوات ، اتصلت بفريق إدارة فندق Toronto Airport Marriott وسألت عما إذا كان بإمكاني بيع أحذية Graf لفرق الهوكي التي ستقيم في الفندق للمشاركة في البطولات. وافق فندق ماريوت على القيام بذلك مجانًا وسرعان ما قمنا بتسليم منشورات إلى الفندق ومنافسيه في المنطقة. عندما أخطرت مندوب مبيعات Graf الخاص بي بهذه الخطوة ، سأل بحماس ، "كم عدد الزلاجات التي تحتاجها؟"

قلت له ، "200 زوج". في ذلك اليوم ، قمنا ببيع أكثر من 150 زوجًا من أحذية Graf إلى لاعبي الهوكي الأمريكيين الذين يتوقون إلى معرفة سبب هذه الضجة. لقد حققنا نجاحًا كبيرًا لأن الشركة كانت على استعداد لترويج اسمها بالفندق. كان الفندق سعيدًا لأن البار كان مليئًا بالزوار المبتهجين. علاوة على ذلك ، من خلال التفاعل مع إدارة الفندق وأنا ، أصبح الزوار أكثر دراية بعلامة فندق ماريوت. لقد كان موقفًا ناجحًا من جميع النواحي بالنسبة إلى فندق ماريوت وغراف كندا وأنا.

رئيس جديد وخيارات جديدة ومشاكل جديدة

ومع ذلك ، تغيرت الأمور بعد أن تولى مايكل جيه هيل ، الرئيس والمدير التنفيذي الجديد ، مقاليد غراف كندا. لقد كان مفتونًا جدًا بسوق عصا الهوكي المركبة لدرجة أنه بدأ يتخلف عن الابتكار وراء المنتجات الأساسية التي أعطت Graf سمعتها التي لا يمكن اختراقها. بدأت الشركات الأخرى في اللحاق بالركب وسرقة حصة Graf في السوق بهدوء.

عندما توفي مندوب مبيعات تورنتو دون كالي ، استغرق الأمر أكثر من عام حتى تجد الشركة بديلاً في أكبر مركز للهوكي وأكثرها أهمية من الناحية الاستراتيجية في العالم. لقد قمنا أنا ودون كالي بتنظيم مجالات سوق جديدة للهوكي تلبي احتياجات تطوير مدارس الهوكي والنهوض بها. كان لدينا أكبر مدارس الهوكي والمدربين الذين اشتركوا في Graf باستخدام منتجاتهم مجانًا. أصبحت مدرسة الهوكي وبرامج المدربين أكبر فريق مبيعات لدينا ومولِّد للإيرادات.

القليل جدا ، بعد فوات الأوان

لكن كل هذا انتهى عندما توفي مندوب المبيعات دون كالي. حتى عندما ناشدت الرئيس الجديد أن هذا النوع من البرامج يجب أن يستمر ، فإنه لم يستمع وكان يثرثر فقط حول عصي الهوكي. قبل أسبوعين من طرده ، جاء إلى متجري وتوسل إلي لتقديم طلب بقيمة 100000 دولار لشراء أحذية Graf. نظرت إليه وقلت: "بماذا؟" كان يعرف ما يعنيه إجابتي.

تم استبدال الرئيس الجديد بجيل إستبروك. عندما زارت متجري ، أجرينا مناقشة جيدة حول المكان الذي يجب أن يكون فيه غراف. اتفقت مع تقييمها بأن Graf لديها الكثير من المنتجات المتكررة في مزيج العناصر. اتفقنا على إنعاش فريق المبيعات فيما يتعلق بمدارس الهوكي ، ولكن للأسف جاءت هذه الخطوة بعد فوات الأوان.

ما حدث مع Graf هو أن الدعم من تجار التجزئة اختفى ببساطة ؛ اختار تجار التجزئة منح منافسي Graf أعمالهم. كانت الميزة الحقيقية لأعمال Graf هي العلاقات القوية التي يمتلكونها مع عملائهم وجيش مندوبي المبيعات.

في كالجاري ، في ندوة غراف كندا ، أظهروا لنا لقطات من مقطع لكرة القدم. حتى عندما كان الفريق يخسر ، كانت هناك القدرة والعزم على العودة والخروج منتصراً ، بشرط أن يكون الجيش قد تمسك بالخط والمضي قدمًا. هذا ما تفعله الشركات الناجحة ، فهي تمضي قدمًا ولا تنظر إلى الوراء أبدًا.

اشترى Vaughn Hockey غالبية أصول Graf Canada. الآن فقط الوقت سيحدد ما سيحدث مع اسم العلامة التجارية الذي كان يومًا ما أيقونيًا.