إتقان البيع ، إتقان حياتك

البيع أو البيع - في العمل وفي الحياة

يمكن أن تكون المبيعات كلمة مخيفة لأي شخص تقريبًا. عندما يسمع شخص ما كلمة مبيعات ، فإن الأشياء التي تخطر بباله تشمل التلاعب والضغط والتملق وغير ذلك.

بصفتي شخصًا عمل بنجاح في المبيعات لمدة عقد تقريبًا ، يمكنني أن أخبرك أن الوكلاء المربحين نادرًا ما يتلاعبون أو يضغطون أو يضللون آفاقهم.

لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، تحتاج إلى التعامل مع البيع بأكبر قدر ممكن من الناحية اللوجستية ، مع التركيز على فوائد ما لديك لتقدمه ، والقيمة التي تتمتع بها بالنسبة إلى العميل المحتمل ، والقدرة على إقناع العميل المحتمل بهذه القيمة من أجل الإغلاق. الصفقة.

في جوهرها ، مهارات البيع هي مهارات الاتصال. تعتبر مهارات الاتصال ضرورية في أي عمل أو مهنة - وستتعلم المزيد عن التواصل من خلال العمل في المبيعات أكثر مما ستتعلم في أي مكان آخر.

جرب وفكر في أي جانب في حياتك اليومية حيث لا تحتاج إلى امتلاك مهارات اتصال… لا يمكنك التفكير في الكثير ، أليس كذلك؟

سواء كنا نحاول تكوين صداقات جديدة ، أو بدء علاقة ، أو طرح فكرة ، أو صياغة اقتراح ، في نهاية اليوم ، كل شيء يعتمد على قدرتنا أولاً ، تحديد مشكلتهم ، بعد ذلك ، إيجاد حل ، بمجرد وجدت حلاً ، تصبح مهمتك هي إقناعهم بأن الحل الذي تقدمه ليس هو الحل الأفضل فحسب ، بل هو الحل الوحيد المتاح.

في المبيعات ، وفي الحياة ، إما أن نكون الشخص الذي يقوم بالبيع ، أو نحن الأشخاص الذين يتم بيعهم - أي شخص تفضل أن تكون؟

كن حقيقيا ، كن كاملا ، كن مبتكرا

المفاتيح الخمسة للمبيعات الناجحة

إظهار التعاطف

عرض الاستماع النشط

بناء علاقة

تحديد مشكلة العميل المحتمل

إظهار القيمة المتعلقة بحلك

كسر عملية البيع

لا يمكنني محاولة مساعدة الناس على فهم كيف يمكن لمعرفة المبيعات أن تغير حياتهم إذا لم أتحدث بإيجاز عما يدخل في المبيعات ، ولا سيما عملية البيع.

عملية البيع بسيطة نوعًا ما. يمكن تقسيمها بشكل واقعي إلى خمس خطوات رئيسية:

1. التنقيب: يتعلق هذا بتحديد مكان الشخص الذي يريد المنتج أو الخدمة التي تقدمها. للتنقيب بنجاح ، يجب أن تستخدم العديد من الطرق المختلفة ، مثل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والشبكات الشخصية وغير ذلك الكثير (ولكن هذا بحد ذاته يمكن أن يكون مقالًا خاصًا به!)
2. الاتصال: بمجرد العثور على نوع الشخص الذي يناسب صورتك الرمزية المثالية للعميل (ببساطة ، وصف ملموس لنوع الشخص الذي من المرجح أن تغلق معه عملية البيع)
3. البحث: تعرف على منتجك ، تعرف على خدمتك ، تعرف على عميلك. بكل بساطة. إذا حاولت عرض عميل محتمل غير مستعد للتعامل مع رفضه ، فأنت في الأساس تهدر أنفاسك. حدد الاعتراضات المحتملة وتوصل إلى العميل المحتمل مستعدًا لتحدي تلك الاعتراضات.
4. التقديم: بمجرد حصولك على جميع المعلومات التي تحتاجها ، يمكنك تقديم عرضك أو منتجك أو خدمتك إلى عميلك المحتمل. هذا عندما تستمر في بناء العلاقة التي قمت ببنائها بالفعل ، والاستفادة منها لإقناع العميل المحتمل أن ما عليك تقديمه ليس له قيمة فحسب ، بل له قيمة خاصة بهم على وجه التحديد.
5. الختام: الإغلاق هو الجزء المثير. إذا وصلت إلى الخاتمة ، فقد قمت ببناء الإثارة في عميلك المحتمل ، وأثبتت قيمة ، وكل ما عليك فعله حرفيًا هو الحفاظ على نفس مستوى الخدمة الذي حافظت عليه للوصول إلى نقطة الإغلاق. الخطوة القريبة هي ما يعمل كل مندوب مبيعات تجاهه. يجب أن يؤدي إلى اتفاقية تعاقدية متبادلة المنفعة بين العميل المحتمل والبائع.

"ستفتقد دائمًا 100٪ من التسديدات التي لا تسددها" - مايكل جوردان

فوائد إتقان البيع

تحسين مهارات التفاوض

أنا على استعداد للمراهنة على أن كل واحد منا يواجه نوعًا من المفاوضات مرة واحدة على الأقل يوميًا. مهارات التفاوض مفيدة للغاية ويمكن أن تأخذك بعيدًا في العمل وفي الحياة. للتفاوض بفعالية ، تحتاج إلى الاستماع بفاعلية إلى العميل المحتمل ، وتقييم المتغيرات التي ينطوي عليها الموقف ، وتحديد الدوافع الرئيسية التي تسبب الاعتراضات المحتملة على العرض الأصلي ، والتغلب على تلك الاعتراضات ، وفي النهاية ، إيجاد "متبادل" اتفاقية مفيدة تعمل لكلا الطرفين. (أضع "بشكل متبادل" بين علامات الاقتباس لأن مندوبي المبيعات الناجحين يمكنهم التفاوض مع الاستمرار في السيطرة على الموقف ، وينتهي الأمر بميزة عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات النهائية.

هل أنت شخص خجول؟ أنا أحثك ​​على محاولة البيع. هل أنت انطوائي؟ أنا أحثك ​​على محاولة البيع. كلما كان الموقف مخيفًا أو مخيفًا في أصوات المبيعات ، كلما احتجت إلى توليه. سوف تكتسب الثقة والثقة بالنفس ، وسوف تخدمك المهارات التي تكتسبها جيدًا لبقية عملك - وحياتك الشخصية.

يمكنني أن أضمن لك أنه بينما قد لا تصبح أفضل وكيل مبيعات. قد تقرر حتى أن المبيعات ليست مناسبة لك. بغض النظر ، فأنت تضع نفسك في الخارج بشكل يومي في محاولة لإقناع الغرباء تمامًا بأن لديك شيئًا يحتاجون إليه.

صفقة واحدة. كل ما يتطلبه الأمر هو إغلاق صفقة واحدة لتظهر لك أنه يمكنك القيام بذلك. لديك بالفعل ما يلزم لنقل قيمة كافية إلى شخص لا تعرفه إلا القليل ليكون قادرًا على إتمام صفقة بشكل فعال.

سوف تتعلم الإصرار وستكتسب بشرة أكثر سمكًا

في موقعي الحالي ، أجري حوالي 600-700 مكالمة هاتفية كل يوم. حوالي 20 منهم يأخذون الوقت الكافي للتحدث معي بالفعل. نصف هذا العدد العشرون يمثل عكسًا قطبيًا لنوع العميل الذي أحتاجه ، بينما يصر النصف الآخر على أنه ليس لديهم الوقت حتى لسماع ما يجب أن أقدمه لهم.

ماذا يعني ذلك؟ هذا يعني أنك لا تسمع على الأرجح حوالي 400 مرة في اليوم ؛ ولا أستطيع أن أقول إن الأشخاص الذين تبحث عنهم دائمًا ما يكونون مهذبين تمامًا بشأن قول لا.

في البداية ، هؤلاء "اللاءات" يقطعونك مثل السكين. ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، تدرك أن كل "لا" يجعلك أقرب إلى "نعم" التالية.

سوف تصبح Go-Getter

تتضمن معظم وظائف المبيعات نموذج دخل يعتمد بشكل كبير على العمولة. هذا يعني أنه في كل يوم أمشي فيه إلى مكتبي ، لدي سيطرة كاملة على راتبي. جهاز الكمبيوتر وسماعات الرأس الخاصة بي هما في الأساس جهاز صراف آلي ولدي خياران: التحديق في الهاتف وآمل أن يتم إغلاق الصفقة بطريقة سحرية ، أو الاتصال والابتسام والاتصال والابتسام والاتصال والابتسام حتى أتواصل مع عميل مؤهل.

يقضي أصحاب الأعمال الناجحة معظم وقتهم في "البيع".

اذهب وتعلم كيف تبيع. إنه أفضل استثمار تقوم به على الإطلاق.

سر المبيعات

فيما يلي ، يناقش مالك الأعمال المشهور عالميًا ومعلم المبيعات جرانت كاردون سر المبيعات في كتابه الحائز على جائزة بيع أو بيع.

موارد إضافية على المبيعات والبيع وإغلاق الصفقة

لمزيد من المعلومات ، لا تتردد في الاطلاع على الموارد التالية:

• مدونة Hubspot: Hubspot هو أحد المطورين الرائدين لبرامج المبيعات ومنصات التسويق ، وتحتوي مدونتهم على عدد كبير من المعلومات الرائعة المتعلقة بالمبيعات والتسويق وبناء العلاقات
• هارفارد بيزنس ريفيو: مقال مثير للاهتمام حول كيفية تحسين مهارات المبيعات ، حتى لو لم تكن مندوب مبيعات ، كتبه Harvard Business Review
• Entrepreneur.com: اقرأ أربع طرق يمكن أن يساعدك بها تعلم المبيعات في الوصول إلى أهدافك في النجاح.

© 2019 كاثلين أودنتال