تقنيات التفاوض التي تعمل

انها صفقة

قم بأبحاثك لتحصل على أفضل صفقة.

بيكساباي

قيمة التفاوض

أحد الأسباب التي تجعل الناس لا يحبون التفاوض هو الصراع الذي يخلقه. أنت تريد شيئًا ، والشخص الآخر يريد شيئًا مختلفًا بعض الشيء ، وهناك طريقة واحدة فقط للوصول إلى الوسط. إعطاء شيء ما.

يمكن أن يسبب التفاوض القلق والشعور بالتلاعب ، ونحن لا نريد مطلقًا أن نفقد أي ميزة موجودة حاليًا.

نحن حقا لا نحب الصراع.

لا نريد تقديم تنازلات.

نريد الفوز.

كيفية بناء علاقة للمضي قدمًا

أسهل طريقة لبناء علاقة هي الاستماع وطرح الأسئلة الجيدة. من المهم للطرف الآخر أن يفهم أن نيتك ليست الاستفادة ، ولكن الاجتماع والموافقة على الشروط المتبادلة التي تفيد الطرفين.

يضمن الاستماع النشط أنكما تتحدثان نفس اللغة وأنكما تسيران في نفس الاتجاه. من السهل جدًا الخروج عن المسار عندما يكون هناك سوء فهم بسيط.

أسباب عدم تفاوض الناس

أصبحت المشاعر والأنا بالتأكيد جزءًا من المفاوضات. هذا صحيح بشكل خاص عندما تعمل مع مندوب مبيعات متمرس. إنهم يعرفون كيف يتلاعبون بمشاعرك بسرعة وفعالية. يمكنهم تقييم معرفتك واستخدامها ضدك. إذا علموا أنك تحب الترقيات المتاحة ، فسيعملون على هذا التكتيك. إذا علموا أنك تشتري بناءً على المدفوعات وليس السعر ، فيمكنهم إضافة آلاف الدولارات إلى مشترياتك بسبب الشروط المرنة.

هذا هو سبب أهمية إجراء البحث قبل الشراء. يجب أن يكون لديك معرفة بالمنتج وأن تكون أيضًا على دراية بالترقيات والضمانات المتاحة. إذا لم تكن مستعدًا ، فإنك تخاطر باستغلال شخص ما لك.

هل يتفاوض الأطفال أو يتلاعبون؟

نتعلم كأطفال أن هناك بعض الأشياء التي يمكن التفاوض عليها ، أو ربما التلاعب بها. يتعلم الأطفال بسرعة نقاط الضعف الفردية لوالديهم (متعب ، مشتت ، غاضب من الزوج) ، وسيعملون على تلك المشاعر للحصول على ما يريدون في تلك اللحظة. عندما يصبح الأطفال مراهقين ، تتحسن أساليب التفاوض لديهم لأن المخاطر أكبر. قد يتطلب اقتراض السيارة ليلة الجمعة إكمال مجموعة من الأعمال المنزلية قبل استلام المفاتيح من الأم أو الأب.

بصفتنا بالغين ، نتفاوض للحصول على راتب أعلى أو مزايا أفضل أو سعر أقل أو خدمة أفضل أو على المدى الطويل. هناك أيضًا رهانات غير مالية عند التفاوض مثل اتفاق الأزواج على من سيقوم بغسيل الملابس أو تنظيف المطبخ أو جز الفناء. إن امتلاك قدرات تفاوضية جيدة وفهم العملية يعمل في جميع أنواع العلاقات. يمكن أن تمنحك مهارات التفاوض الناجحة في الأعمال ميزة عند التفاوض على العقود والشروط. يمكن استخدام نفس مبادئ التفاوض للحصول على أفضل سعر للمنتجات والخدمات في السوق المحلي الخاص بك.

هل يتم التلاعب بك؟

يبدو أن هذا الطفل على وشك الوصول إلى طريقه.

سؤال الاستطلاع

10 نصائح للتفاوض الناجح

1. لا يوجد شيء مثل الفوز للجانبين. عملية التفاوض ذاتها تعني أن أحد الطرفين أو كلاهما على استعداد للتخلي عن شيء ما من أجل الحصول على ما يريد ، وهذا هو وضع الخسارة.

2. لا تخافوا من السؤال ولا تخافوا من كلمة "لا". عملت مع أحد مستشاري المبيعات الذي كثيرًا ما يستخدم عبارة "لا تسأل ، لا تحصل". هذا البيان سيكون دائما صحيحا. يمكننا أن نفترض أننا لا نستطيع الحصول على صفقة أفضل ، لكن من المستحيل معرفة ما إذا كنت لا تسأل. حتى لو أعطاك الطرف الآخر ردًا بـ "لا" ، فهذا لا يعني أنه لا يوجد مجال للتفاوض.

إذا كنت تتفاوض مع شخص تعاملت معه في الماضي ، وقدم خصمًا محددًا ، اطلب نفس العرض أو عرض أفضل هذه المرة. إنهم بالفعل في وضع يسمح لهم بتقديم هذا لك بناءً على معاملتك السابقة.

3. لا تتفاوض مع نفسك. يمكن أن تنهار المفاوضات ، وقد تشعر أنك لا تحصل على ما تريد. أنت تستوعب الأشياء التي يمكنك العيش بدونها. لا تفعل ذلك. ادخل في الصفقة مع توقع محدد ، ولا تتفاوض من هذه النقطة.

4. مقاومة الضغط لشراء الجداول الزمنية. إذا كنت تختبر قيادة السيارات للعثور على سيارة تلبي احتياجاتك ، فلا يتعين عليك الشراء من هذا الوكيل. يمكنك زيارة أكبر عدد تريده من الوكلاء ، ولكن لا يلزمك شراء أي سيارة في أي وقت. قد يعرض عليك مندوب المبيعات صفقة رائعة ، ولكن عادةً ما يكون له إطار زمني قصير. هذا هو "عرضه الأول" ، وربما يمكنه التفاوض من هناك ليمنحك المزيد مما تريد.

اذهب للمنزل ونم عليه. نادرًا جدًا ما يضطر أي شخص لشراء سيارة على الفور.

5. خطة لتلبية الجداول الزمنية الفعلية. إذا تلقيت عرضًا للتوظيف ، فتأكد من قراءته بعناية. تنتهي بعض عروض العمل في نهاية اليوم. كن مستعدًا للرد وفقًا لهذا الموعد النهائي.

إذا كنت في السوق لشراء منزل ، احصل على موافقة مسبقة من البنك. احمل خطاب الموافقة معك في كل عرض. اعتمادًا على سوق الإسكان ، قد تقرر تقديم عرض أثناء العرض. سوف يضعك خطاب الموافقة المسبقة من البنك في مقدمة العروض غير النقدية التي لا تحظى بموافقة البنك.

6. مقاومة ضغط عمولة المبيعات. أنت لا تدفع راتب مندوب المبيعات. يكسبون عمولة على أساس المبيعات. لا تدعهم يمصونك بالذنب. قد يقولون ، "كما تعلم ، إذا قمت بخصم هذا بعد الآن فسوف أفقد عمولتي." هذا خطأ ، وهم يستخدمون المشاعر لتقليل حذرك. إذا قالوا ذلك أكثر من مرة ، فأخبرهم أنك تريد التعامل مباشرة مع مدير المبيعات. من المحتمل أن يؤدي ذلك إلى تذللهم لعملك.

لا تجفل أو تظهر العاطفة. إذا كان شخص ما يحاول بيع شيء ما تريده ، ولكن ليس بالضرورة بحاجة إليه ، مثل سقف الشمس ، أو المقاعد المدفأة / المبردة ، اطلب منه أن يريك سيارة مختلفة. فوائد هذه الترقيات رائعة ، لكنها قد لا تكون في نطاق سعرك. أخبرهم أنك لست بحاجة إليها ولست مهتمًا. أغلق كل المناقشات حول الترقيات الأخرى. لديك "سعر إجمالي" محدد والإضافات ليست جزءًا من الصفقة.

7. لا تتفاوض بشأن المدفوعات. تعرف على الخط الأعلى الذي ترغب في إنفاقه ، وتمسك به. يمكن أن يؤدي التفاوض بشأن المدفوعات مع مندوب مبيعات إلى إنفاق أكثر مما كنت تخطط له لأن الشروط يمكن أن تمتد بمرور الوقت.

8. تعرف على قيمة العرض. هذا وثيق الصلة بالمنتج والخدمات وعروض العمل والضمانات. إذا كنت لا تعرف قيمتك لأصحاب العمل ، فقم بإجراء بعض الأبحاث على موقع الرواتب للتأكد من أن لديك أفضل المعلومات للتفاوض بشأن الراتب. إذا كنت لا تعرف القيمة الحقيقية لسيارة جديدة أو مستعملة ، فقم بإجراء بعض الأبحاث على Edmunds للتأكد من أنك لا تدفع مبالغ زائدة بناءً على الأميال أو العمر.

9. تفاوض على شيء واحد في كل مرة.

• إذا كنت تتفاوض على سعر سيارة ، فابق ثابتًا على السعر.
• إذا كنت تتفاوض على سعر الفائدة ، فابق ثابتًا.
• إذا كان لديك مقايضة ، فلا تفاوض حتى يتم استيفاء جميع الشروط الأخرى (السعر ، سعر الفائدة ، الترقيات ، الشروط).

10. تعرف درجة الائتمان الخاصة بك. يمكن أن توفر لك معرفة قيمة درجة الائتمان الخاصة بك آلاف الدولارات عند شراء منزل أو سيارة. إنه يستحق الوقت الكافي للتسوق للحصول على أفضل قرض. يمكنك عرض تقرير الائتمان الخاص بك مرة واحدة سنويًا مجانًا على موقع AnnualCreditReport.com.

كلما زادت درجة الائتمان الخاصة بك ، انخفضت تكلفة اقتراض الأموال من بنك أو اتحاد ائتماني. تشير الدرجة العالية إلى أنك تدفع فواتيرك في الوقت المحدد ولا تتجاوز حد الائتمان الخاص بك. درجة الائتمان المنخفضة لها تأثير معاكس. تشير النتيجة إلى أنك تمثل خطرًا ائتمانيًا ، ولا تدفع فواتيرك في الوقت المحدد. وهذا يشمل المرافق الأساسية والإيجار ، وليس فقط بطاقات الائتمان. ستكلفك درجة الائتمان المنخفضة في شكل معدلات فائدة أعلى.

سؤال الاستطلاع

ابتعد إذا لم تكن الصفقة مناسبة لك

من الأفضل الابتعاد عن صفقة سيئة بدلاً من التعايش معها.

بيكساباي

كن على استعداد للسير بعيدا

قد يكون التفاوض مرهقًا. ومع ذلك ، إذا كنت تعرف بالضبط المبلغ الذي تريد دفعه مقابل شيء ما ، وتمسك بهذا الرقم ، فستعرف متى حان وقت الابتعاد. لا تقع في حب شيء ما (منزل ، سيارة ، ترقيات) لأن ذلك سيضعف قدرتك على التفاوض. من المهم أن تكون حاضرًا. بمعنى آخر ، اسمح للشخص الآخر بالتحدث. استمع إلى ما يقولونه ، بدلاً من تحضير ردك ذهنيًا. إذا تشتت انتباهك ، يمكنك أن تفقد الأرض. استمر في التركيز على ما يقال.

إذا كنت تفهم لغة الجسد ، فسيكون من الأسهل فهم القرارات التي يتخذها الشخص الآخر. يمكن أن يكون استخدام الصمت أداة قوية لاستخدامها في أي نوع من المفاوضات. إذا وصلت إلى نقطة وصلت فيها المفاوضات إلى طريق مسدود ، توقف ببساطة عن الحديث. قد يكون الصمت أثناء المحادثة غير مريح للشخص الآخر ، وقد يقدم عرضًا أكثر إقناعًا. إذا لم يطرأ أي تغيير على العرض ، اشكر الشخص على وقته ، وانطلق. إذا كنت تتعامل مع مندوب مبيعات ، فمن المحتمل أن يتصل بك لعرض منقح في غضون 24 ساعة. إذا لم يحدث ذلك ، فلن يكون لديهم السلطة للتفاوض لتلبية متطلباتك.

اعرف ما أنت على استعداد للتخلي عنه قبل أن تبدأ في التفاوض. إذا كنت تشتري سيارة جديدة وتريد حقًا إمالة المقاعد الجلدية مع خيارات التدفئة والتبريد ، فاحتفظ بذلك كأحد نقاط التفاوض النهائية. ومع ذلك ، إذا لم يتمكن الوكيل من تلبية شروطك ، فاستعد لقبول المقاعد المصنوعة من القماش. إذا كنت بصدد بناء أو تجديد منزلك ، يمكن أن تضيف الدرابزين الحديدي لمسة كلاسيكية. إذا لم يكن المنشئ على استعداد لخصم السعر ، أو تقديم بديل ، فقم بإنهاء التفاوض. سيكون هناك العديد من الترقيات الأخرى للتفاوض حتى لا تتعطل على الدرابزين الحديدي.

الأحكام والشروط

قراءة الشروط والأحكام.

بيكساباي

حبر على ورق

لا توقع على أي شيء حتى تقوم بمراجعة الشروط ، وتفهم القيمة ، وأنت متأكد تمامًا من أنك تفاوضت بشأن أفضل صفقة ممكنة.

عروض العداد المستندة إلى صاحب العمل

هناك منطقة معينة يجب تجنب التفاوض فيها. إذا كنت موظفًا حاليًا ، وتلقيت عرضًا من شركة أخرى ، فيجب عليك إخطار رئيسك في العمل وتقديم استقالتك الكتابية.

قد يسأل رئيسك عن العرض الذي تلقيته ويريد أن يقدم لك عرضًا مقابلًا. قد يرغب صاحب العمل في بقائك ، لذلك قد يعرض عليك زيادة في الراتب ، أو يمنحك المزيد من أيام الإجازة أو مزايا أخرى. ومع ذلك ، فقد تم كسر مستوى الثقة إلى الأبد. هناك سبب لإجراء مقابلة مع شركة أخرى ، لذا فإن أفضل نصيحة لك هي أن تكون لطيفًا بشأن العرض المقابل ، ولكن عليك إنهاء عملك والمضي قدمًا.

© 2017 ميشيل أوريلوب