جدول المحتويات:
هايدي ثورن (مؤلف) عبر Canva
عناق كبير أم تجاهل كبير؟
يشرفني جدًا عندما تحيلني جهة اتصال عبر شبكة إلى شخص ما. أريد فقط أن أعانقهم كثيرًا لأشكرهم على التفكير بي ، وفي بعض الحالات ، توجيه بعض فرص المبيعات في طريقي.
لكن بالنسبة لبعض الإحالات ، أكره أن أقول إنني حقًا لا أريدهم. حقا ، لا أفعل. وليس الأمر أنني لا أريد الإحالات. أنا فقط لا أريد الإحالات السيئة التي لن تؤدي إلا إلى إضاعة وقتي ، فضلاً عن احتمال تدمير سمعتي وسمعة الطرف المُحيل.
إذن ما هي الإحالة الجيدة؟
ما هي الإحالة؟
تفرق العديد من مجموعات وجمعيات الشبكات بين "العملاء المحتملين" و "الإحالات".
يُعتبر العميل المتوقع فرصة غير مؤكدة تشير فقط إلى إمكانات أخرى. على سبيل المثال ، لاحظ أحدهم افتتاح مطعم جديد ، وقام بتنبيه مستشار تسويق في شبكته الخاصة بالمطعم الجديد. عادة ، لا يتم تقديم أي مقدمات شخصية. غالبًا ما يلاحقها الشخص الذي يتلقى الرصاص بشكل أعمى. هذه خطوة واحدة من مكالمة باردة. بالإضافة إلى ذلك ، قد لا يحصل الشخص الذي يمر على العميل المحتمل على إذن لمشاركة أي معلومات مع مندوب المبيعات. لاحقًا ، سنناقش سبب وجود هذه المشكلة أيضًا.
تعتبر الإحالة فرصة مبيعات حقيقية ومحددة حيث يعرف شخص ما وجود حاجة حالية وحقيقية لصديق أو أحد أفراد الأسرة أو زميل يمكن أن يتعامل معها شريك شبكة. في هذه الحالات ، يتم تعريف الطرفين على بعضهما البعض ، وتحديد الحاجة إلى المعالجة. الموافقة على التقديم هي عنصر أساسي في هذه المقدمات وهي العنصر الأول في الصيغة التالية لمزيد من الإحالات الناجحة.
صيغة CARE لإحالة جيدة
يعد إعطاء الإحالة علامة على اهتمامك بالأشخاص الذين تشير إليهم بعضهم البعض. لكن يجب أن تستوفي الإحالة بعض المعايير حتى تكون ذات قيمة للجميع. إذن فهذه صيغة سريعة لاختبار فرصة إحالة محتملة قبل إشراك أي شخص.
باستخدام CARE كاختصار ، إليك عناصر الإحالة الجيدة:
"C" للموافقة. قبل أن تنفجر بشكل أعمى بريدًا إلكترونيًا أو اتصالًا بوسائل التواصل الاجتماعي لاتصالين محتملين للإحالة ، احصل على موافقة من كليهما. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تعرف أن إحالة الشريك أ سيكون موردًا أو موردًا ممتازًا لشريك الإحالة ب. قبل إرسال معلومات الاتصال عبر البريد الإلكتروني إلى أي من الشريكين ، سترغب في أن تسأل بشكل منفصل وسري عما إذا كانوا مهتمين بالاتصال. إذا وافق كلاهما ، فإن الاتصال له ما يبرره. بالإضافة إلى ذلك ، في عصر القلق اليوم بشأن خصوصية البيانات ومشاركة المعلومات الشخصية ، يعد هذا الجانب من مشاركة الإحالات أمرًا بالغ الأهمية ولا يمكن تجاهله!
قد تفكر ، "لماذا لا يهتم الشريك أ بالتواصل مع الشريك ب كعميل محتمل؟" على محمل الجد ، لقد تلقيت إحالات قسرية لا حصر لها على مر السنين كانت عملاء محتملين غير مناسبين تمامًا بالنسبة لي. لم تهدر هذه الإحالات غير المرغوب فيها وقتي فحسب ، بل كان من الممكن أن تضر بسمعتي منذ أن تم رؤيتي كشخص غير قادر على تلبية احتياجات العميل المحتمل للشريك ب بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشريك ب أن يربط الشخص الذي أجرى الإحالة بأنه شخص ليس لديه شبكة مختصة و / أو لا يمكنه تقييم فرص المبيعات بشكل احترافي. وهو ما يقودنا إلى العنصر التالي في الصيغة…
"أ" هو الفعلي. في بعض الأحيان يرغب الناس في إثارة إعجاب الشخص الذي يشيرون إليه أو الشخص الذي سيتلقى الإحالة. لذا فهم يربطون زملائهم في شبكتهم ، بغض النظر عما إذا كانت هناك فرصة فعلية موجودة أم لا. هل يمكن أن تؤدي إلى مبيعات في وقت ما في المستقبل؟ بالتأكيد ، هذا ممكن. لكن في بعض الأحيان يكون الأمر بعيد المنال. إذا لم تكن هناك حاجة فورية أو وشيكة ، فلا تربط الأطراف شخصيًا.
"R" من أجل Relevant. كما هو الحال مع الحاجة الفعلية ، يجب أن تكون الإحالة ذات صلة لكلا الطرفين. على سبيل المثال ، أنا مدرب نشر ذاتي لكتب الأعمال. لذا فإن استفسارات الأشخاص الذين يبحثون عن وكيل مؤلف للرواية ليست ذات صلة بي ، على الرغم من أنني وكيل المؤلف نعمل مع المؤلفين على الكتب. تأكد من فهمك لاحتياجات أصدقائك أو زملائك والمصدر الذي تشير إليه.
"E" للخروج والتقييم. بمجرد تقديم طرفين بشكل صحيح ، من الأفضل لك عادةً الخروج من صورة المعاملة والسماح لهما باستكشاف الفرصة المحتملة بأنفسهما. ومع ذلك ، لا يضر المتابعة وتقييم ما إذا كانت الإحالة ناجحة بعد مرور فترة زمنية كافية لنوع العمل والأشخاص الذين تقوم بإحالتهم. أنت تريد معرفة ما إذا كان يجب عليك إحالة هؤلاء الأشخاص إلى آخرين في المستقبل. أيضًا ، تريد الحصول على فكرة إذا كان رادار الإحالة الخاص بك يعمل بشكل صحيح. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى التعرف على شبكتك بشكل أفضل كثيرًا!
نصيحة مهمة
عند الاتصال بكل طرف للإحالة ، لا تكشف عن اسم أو معلومات أي من الطرفين حتى تتلقى إذنًا خاصًا من كل طرف.
قائمة مرجعية جيدة
فيما يلي قائمة بالعناصر التي تشكل إحالة جيدة.
- اسم الشخص (الأشخاص) المشار إليه.
- الطريقة المفضلة للاتصال بجميع الأطراف (البريد الإلكتروني ، الهاتف ، وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ).
- معلومات الاتصال للطريقة المفضلة.
- أفضل وقت للوصول (إذا كان معروفًا).
- المنتج المحدد أو الخدمة محل الاهتمام و / أو سبب آخر للاتصال.
- أفضل طريقة لتحديد موعد (إذا كانت معروفة).
- الميزانية للشراء (إن وجدت ومعروفة).
© 2016 هايدي ثورن