ما هي حصة السوق؟

غالبًا ما يمكن تصور الحصة السوقية على أنها فطيرة ، حيث يتم تمثيل حصة كل منافس بشريحة إيرادات.

هايدي ثورن

حصة السوق هي مقدار الإيرادات التي تحققها الشركة مقارنة بإجمالي الإيرادات لتلك السوق. ولكن ما الذي يشكل "السوق"؟

السوق هو مجموعة جميع الشركات التي تقدم نفس المنتجات والخدمات أو المنتجات المماثلة. يمكن أن تكون أيضًا شركات تخدم نفس العملاء أو عملاء مشابهين. يمكن تقسيم منطقة السوق بشكل أكبر من خلال واحدة أو أكثر من الخصائص الديمغرافية للتسويق التالية:

• جغرافية
• فئات المنتجات الفردية أو النماذج المباعة في المنطقة
• نوع المنطقة (مدينة ، ضواحي ، ريفية ، سكنية ، تجزئة ، صناعية أو تجارية)
• نوع أو حجم الأعمال التي يتم تقديمها (شركة صغيرة ، شركة كبيرة ، إلخ.)
• العمر (للمستهلكين أو الشركات)
• جنس
• صناعة
• نوع المسكن المنزلي أو حجمه
• أو أي ديموغرافية أخرى تساعد على تحديد سوق الموضوع

حساب حصة السوق

يتم حساب حصة السوق أولاً بتحديد إجمالي الإيرادات للسوق المعين الذي تتم دراسته. يمكن أن يكون تحديد هذا الرقم هو أصعب جزء من الحساب. يمكن الحصول على هذا الرقم بالطرق التالية:

• بحث أولي. يمكن لشركة أو منظمة توظيف مستشار أو شركة أبحاث لدراسة السوق وتحديد حجمها وإيراداتها. يمكن للشركات الاستشارية أيضًا إجراء هذه الدراسات بمفردها وبيع البحث.
• جمعيات الصناعة. تطلب العديد من الجمعيات الصناعية إجراء دراسات من هذا النوع بانتظام لأعضائها. قد يتم نشر هذا البحث للاستخدام العام ، للأعضاء فقط ، أو قد يكون متاحًا مقابل رسوم.
• الدراسات الحكومية. يقوم مكتب الإحصاء الأمريكي وإدارة الأعمال الصغيرة والوكالات الحكومية الوطنية والإقليمية والمحلية الأخرى بانتظام بإجراء أبحاث عن الأسواق لأغراض التخطيط الاقتصادي وإعداد التقارير. العديد من هذه الدراسات متاحة على الإنترنت مجانًا.

نظرًا لأن أيًا من هذه الدراسات يتم إجراؤها سنويًا أو في كثير من الأحيان (بعض دراسات التعداد الرئيسية تتم مرة واحدة فقط كل عقد!) ، فإن إجمالي إيرادات السوق غالبًا ما يكون تقديرًا تقريبيًا. يساعد استخدام أحدث البيانات المتاحة والموثوقة في تحسين دقة التقدير.

بمجرد تحديد الرقم الإجمالي للسوق ، تكون معادلة تحديد الحصة السوقية لشركة معينة بسيطة ومباشرة:

كيفية حساب حصة السوق

الصيغة السريعة والسهلة لحساب حصة السوق هي:

لماذا تعتبر حصة السوق مهمة؟

يمكن أن تكون الحصة السوقية ، مقارنة بإجمالي السوق ، عاملاً محددًا لما إذا كانت الشركة تنمو ، أو راكدة ، أو تخسر قوتها. على الرغم من أنه يمكن إجراؤها بشكل متكرر ، إلا أن المراجعة السنوية عادة ما تكون كافية لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

يجب أيضًا مراعاة معرفة كيفية تصنيف المنافسين ومقدار السوق الذي يسيطرون عليه لتحديد مدى جدوى السعي وراء حصة أكبر ، بالإضافة إلى استراتيجيات التسويق التي ستعمل بشكل أفضل.

• واحد أو عدد قليل من المنافسين المهيمنين. في العديد من الأسواق ، هناك عدد قليل من اللاعبين المهيمنين (أحيانًا لاعب واحد فقط!) الذين يستحوذون على النصيب الأكبر من إجمالي الإيرادات. في هذا السيناريو ، من غير المحتمل أن تمتلك الشركات الصغيرة الموارد اللازمة لاكتساب أرضية كبيرة وقد لا تتمكن في كثير من الأحيان من التنافس على الأسعار. يُنصح هؤلاء اللاعبون الصغار باتباع استراتيجية تسويقية متخصصة لتمييز أنفسهم. مثال: خصم على البيع بالتجزئة حيث تسيطر شركات التجزئة الكبرى مثل Wal-Mart و Target و Amazon على حصص كبيرة من السوق.
• العديد من المنافسين المتطابقين. عندما تتم مطابقة غالبية الأعمال في السوق بشكل متساوٍ من حيث الموارد والحجم والعروض ونهج التسويق وما إلى ذلك ، يمكن توزيع حصة السوق بشكل متساوٍ أيضًا. يمكن أن تكون التغييرات الطفيفة في الحصة السوقية مشكلة كبيرة ومن المرجح أن تتم مراقبتها عن كثب. بسبب التشابه بين المنافسين ، يمكن للعملاء في كثير من الأحيان القفز بسرعة وبشكل متكرر من منافس إلى منافس. لذلك ، يمكن أن تكون برامج التسويق التي تشجع الولاء للعلامة التجارية مفيدة. مثال: موفرو الهاتف الخلوي الذين يقدمون جميعًا نفس أجهزة الهاتف والخدمات.
• عدد كبير من المنافسين بدون حصة سوقية كبيرة. في هذه الأسواق ، قد يكون هناك مئات أو حتى الآلاف من الشركات الصغيرة أو الصغيرة المتنافسة. قد تكون عروضهم متشابهة أو فريدة تمامًا. قد لا يراقب المنافسون (أو يهتمون) بحصة السوق. تركز استراتيجيات التسويق عادة على نموذج الأعمال الفريد أو المنتجات أو الموظفين أو عوامل أخرى…. وقد لا تتناول حتى كيفية مقارنتها بمنافستها. مثال: الحرفيون الأفراد الذين يبيعون عبر الإنترنت.

يظهر ترتيب حصة السوق على شكل مخطط شريطي. تُظهر التصنيفات المنافسين المقدار الذي يسيطرون عليه من السوق ، وكذلك المقدار الذي قد يحتاجون إليه في الإيرادات للحصول على حصة أكبر في السوق.

هايدي ثورن

ترتيب حصة السوق

أحد المقاييس الأخرى لحصة السوق التي يقوم بها الباحثون أو الجمعيات هي الدراسات التي تصنف مختلف المنافسين في صناعة أو سوق معين. يمكن جمع البيانات من مصادر عامة أو من الدراسات الاستقصائية.

تساعد هذه المعلومات الجميع في السوق على فهم المكانة التي يحتلون مرتبة فيها وما قد يتطلبه الأمر للارتقاء في سلم الحصة السوقية. مثال: الشركة التي تمتلك ثالث أكبر حصة في السوق ستعرف ما هي الإيرادات التي يحصل عليها المنافس الأول ، مما يساعدها على إنشاء هدف مبيعات يمكن أن يساعدها على الاقتراب من المركز الأول.

هذا أكثر من مجرد سعي مغرور. الشركات التي تتمتع بحصص وعائدات أعلى في السوق هي أكثر عرضة للبقاء على قيد الحياة والحفاظ على مشاركتها في السوق.

© 2013 هايدي ثورن