جدول المحتويات:
تابع القراءة للحصول على إجابة على السؤال "ما هو الترويج؟"
هايدي ثورن (مؤلف)
يمكن أن تأخذ كلمة الترويج معنيين. الترويج ، بشكل عام ، يشير إلى أي نشاط لدعم شخص أو مجموعة أو منظمة أو قضية تشمل الدعاية والعلاقات العامة. ومع ذلك ، في التعريف المفرد ، يشير الترويج إلى جهود المبيعات والإعلان والتسويق لتشجيع الشراء أو الشراء.
بعبارة أخرى ، ينشر الترويج الكلمة بينما يجلب عرض ترويجي معين المشترين.
إذن ما هو الترويج بالضبط؟
الخصومات والمكافآت والحوافز
عادةً ما يكون العرض الترويجي خصمًا أو مكافأة أو حافزًا لتشجيع الناس على شراء أو تجربة منتج أو خدمة أو حتى التبرع. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة ما يلي:
- الخصومات المقدمة لفترة محدودة أو لمنتجات مختارة.
- كوبونات.
- نقاط المكافآت وبرامج الولاء.
- "Freemiums" التي تقدم إصدارات تجريبية مجانية من المنتجات أو الخدمات ، والتي تُستخدم بشكل متكرر للبرامج والتدريب والخدمات عبر الإنترنت.
- أدخلت الرموز الترويجية أثناء الخروج عبر الإنترنت.
- صفقات اشتر واحدة واحصل على واحدة (BOGO)
- المنتجات أو الخدمات ذات الحجم الأكبر أو الكمية المعروضة بنفس سعر أصغر (أي "20٪ أكثر مجانًا").
- منتج مجاني ذي صلة عند الشراء (أي زجاجة من مكيف معروضة مجانًا عند شراء الشامبو).
- عروض التمويل الخاصة.
- ضمانات ممتدة أو مدى الحياة.
- منتج ترويجي مجاني يتم تقديمه قبل أو مع الشراء أو التبرع (على سبيل المثال ، تي شيرت أو حقيبة حمل مجانية يتم تقديمها عند تقديم تبرع خيري).
- طبعات محدودة (مثل العملات المعدنية والدمى).
- هدايا مجانية أو هدايا لتشجيع السلوكيات المرغوبة (مثل توزيع مصابيح CFL لتشجيع الناس على استخدام طاقة كهربائية أقل).
- قادة الخسارة (على سبيل المثال ، يتم تقديم عصير البرتقال أو الحليب بسعر منخفض للغاية لتشجيع مبيعات المنتجات الأخرى الأكثر تكلفة في البيع بالتجزئة).
- شحن مجاني ومعالجة الطلبات المؤهلة.
لفترة محدودة فقط…
في حين أن العديد من المنظمات تقدم عروض ترويجية بشكل مستمر ، إلا أنها تكون أكثر فاعلية وقابلية للتتبع عندما يتم تقديمها لفترة محدودة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم توقيتها عادةً للمساعدة في زيادة المبيعات أو المشاركة خلال الأوقات البطيئة ، لزيادة المبيعات إلى أقصى حد خلال مواسم الذروة ، أو لخلق عمل للموظفين غير المستغلين ، أو لتقليل المخزون.
بعض الأمثلة:
- مبيعات إقفال العام النموذجي لدى تجار السيارات لطرازات العام السابق لتعزيز المبيعات بنهاية السنة التقويمية وتقليل المخزون الدائم.
- هدايا مخفضة للغاية في المتاجر الكبرى من يوم الجمعة الأسود وحتى عيد الميلاد لزيادة إيرادات العطلات ونهاية العام.
- يتم عرض المقتنيات بأسعار مخفضة للطلب المسبق بحيث يمكن للمصنعين توقع المبيعات المحتملة بدقة أكبر وتقليل مشكلات المخزون المستقبلية.
- عروض الغداء الخاصة في المطاعم التي لديها حجم عشاء أكبر.
- العروض الخاصة في وقت مبكر من صباح يوم الجمعة الأسود والتي يمكن التعامل معها بينما يقوم موظفو المتجر بإعداد المتجر لساعات تخزين منتظمة.
صفقة التحدي المشتري
بشكل أساسي ، يخسر العرض الترويجي إيرادات المبيعات على أمل تحقيق عائدات أكبر من المبيعات الإضافية. لذلك ، فإن وضع قيود على العرض الترويجي أمر بالغ الأهمية لتجنب مشكلة تحقيق المبيعات مع خسارة الأرباح.
يتمثل أحد أكبر التحديات في العروض الترويجية في أن العديد من المشترين الذين يباعون الصفقات قد يشترون فقط للاستفادة من الخصم أو الصفقة ، ولكن ليس لديهم نية أو رغبة في أن يصبحوا عملاء مخلصين. بهذه الطريقة ، يمكن أن تصبح العروض الترويجية جزءًا مكلفًا للغاية من ميزانية التسويق.
تتضمن بعض الطرق الأساسية التي يمكن أن تضع بها العروض الترويجية حدودًا ما يلي:
- عروض لفترة محدودة.
- عروض للعملاء الجدد أو العملاء العائدين فقط.
- متطلبات الشراء (أي الشحن المجاني للطلبات التي تزيد عن 200 دولار أمريكي)
- حصر العروض على منتجات أو خدمات محددة (على سبيل المثال ، الكوبونات جيدة على طلبات المطاعم أو خدمة التوصيل ، ولكن ليس تناول الطعام فيها).
- قصر التوفر على مواقع البيع بالتجزئة المحددة.
- اشتراط التنازل عن القسائم أو الرموز الترويجية أو شهادات الهدايا عند الاسترداد.
الترويج للترويج
إحدى الطرق الأخرى التي يمكن أن يؤدي بها الترويج إلى تدمير ميزانية التسويق هي الترويج للترويج!
يمكن أن تصل الكوبونات والرموز الترويجية والإعلان عن العروض الخاصة بسهولة إلى آلاف الدولارات. يحتاج المرء فقط إلى مشاهدة الإعلانات الترويجية على التلفزيون ليدرك مقدار الترويج الذي يجب القيام به لتحقيق أهداف المبيعات.
بالإضافة إلى عائدات المبيعات المفقودة ، حدد مقدار الإعلانات التي يجب القيام بها لتحقيق النتائج المرجوة. إذا كانت التكاليف أو الخسائر المحتملة مرتفعة للغاية ، فيجب وضع قيود إضافية على العروض الترويجية أو إجراء تعديلات على الإعلانات.
نتائج التتبع
إن تقديم عرض ترويجي بدون وسيلة لتعقبه يعد إهدارًا للمال! لذلك ، يعد تتبع العروض المقدمة والمستردة أمرًا ضروريًا لقياس نجاح أي عرض ترويجي.
تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعًا لتتبع العروض الترويجية ما يلي:
- دخلت رموز الترويجي الخروج عبر الإنترنت.
- كوبونات.
- يتم تقديم بطاقات المكافآت أو الولاء عند الشراء.
- تتبع مبيعات منتجات أو خدمات معينة خلال فترة الترويج.
- اتجاهات الإيرادات الإجمالية صعودًا أو هبوطًا.
- زيارات الموقع أو المتجر.
- مسح رمز الاستجابة السريعة.
يجب تحديد أهداف كل عرض ترويجي من حيث العروض المستردة أو المبيعات المحققة أو الزيارات إلى المواقع عبر الإنترنت أو غير المتصلة بالإنترنت مسبقًا بحيث يمكن قياس نجاح الترويج.
© 2013 هايدي ثورن