لماذا يحتضر الاتصال البارد وماذا يعني للمبيعات

iStockPhoto.com / جرافنر

الاتصال البارد هو اتصال قديم

الاتصال البارد. قرف! مجرد التفكير في إجراء مكالمة غير مدعوة إلى عميل محتمل جديد - سواء شخصيًا أو عبر الهاتف - من شأنه أن يثير الخوف حتى في بعض مندوبي المبيعات الأكثر خبرة. لكنها نجحت واعتادت أن تكون إحدى الطرق الرئيسية لجذب عملاء جدد في منطقة المبيعات.

اليوم ، ومع ذلك ، فإنه لا يعمل بشكل جيد. لماذا ا؟ هل ذلك بسبب أن مندوبي المبيعات أقل شجاعة أو أقل مهارة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء؟ لا! ومن المثير للاهتمام ، أن التغييرات في العملاء وكيف يتصرفون هي التي تقضي على المكالمات غير المرغوبة من دفتر المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن اللوائح الجديدة لحماية المستهلكين تجعله غير قانوني في بعض الحالات.

ما هي تلك التغييرات؟ وما الذي يمكن أن يفعله مندوبو المبيعات وأصحاب الأعمال الصغيرة للحصول على عملاء جدد ومحاربة ركود المبيعات الذي لا يتضمن مكالمات غير رسمية؟

مساحة ووقت

لسوء الحظ ، فإن بعض السمعة السلبية التي تتمتع بها مهنة المبيعات مستحقة جيدًا. يتم تجاهل الحيل الهاتفية مثل ترك رسائل غامضة (آداب الهاتف لا لا!) بسهولة أو حتى تواجه بالعداء الذي يمكن أن ينتشر هذه الأيام على الويب ووسائل التواصل الاجتماعي.

ولكن هناك أسباب أكثر جوهرية تجعل الاتصال البارد يتحول إلى ديناصور.

يرغب عملاء اليوم ، سواء في مجال B2B (من الأعمال إلى الأعمال) أو B2C (من الأعمال إلى المستهلك) ، في أن يتم تقديم الخدمة لهم في جدولهم الزمني وفي أي مكان يناسبهم. في مقال Wired.com ، ثلاثة سلوكيات ناشئة تعيد تشكيل العلامة التجارية ، أفاد بأنه مع استمرار تزايد الطلب على الاهتمام ، أصبح العملاء أكثر إصرارًا على استعادة وقتهم. لذا فإن مندوبي المبيعات غير المرحب بهم ، سواء على الهاتف أو شخصيًا ، هم تدخلات غير مرحب بها في وقت الناس.

هناك أيضًا مشكلتان مهمتان تتعلقان بمكان اتصال مندوبي المبيعات بالعملاء المحتملين الذين يجعلون المكالمات الباردة أقل فعالية.

أولاً ، مكّنت الهواتف والأجهزة المحمولة الأشخاص من العمل والتعامل مع الأعمال الشخصية في أي وقت وفي أي مكان. لذلك لا يتعين عليهم البقاء في المنزل أو في المكتب. وسيرفض الكثير من الناس الرد على المكالمات من المتصلين غير المعروفين على هواتفهم المحمولة.

بعد ذلك ، قد تجعل المخاوف الأمنية المتزايدة للمنازل ومباني المكاتب من المستحيل إجراء مكالمات باردة. قد لا يتم الرد على الأبواب أو قد يقوم الأمن بمرافقة موظفي المبيعات خارج المبنى إذا لم تتم دعوتهم أو عدم جدواهم

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، تلعب مشكلات الوقت والمساحة دورًا أيضًا ، خاصة لمبيعات B2B. وفقًا لتقرير صدر في يونيو 2016 ، مكتب المناصرة التابع لإدارة الأعمال الصغيرة في الولايات المتحدة ، ظل عدد الأعمال التجارية من المنزل ثابتًا على مدار العقد الماضي عند حوالي 50 بالمائة من جميع الشركات. ينصب التركيز على "الكل" ، والذي يشمل الشركات الكبيرة. لذلك هناك الكثير من الأعمال المنزلية! هذا يجعل استراتيجيات مبيعات الاتصال غير فعالة لأن خدمة منطقة مبيعات مليئة بالعديد من الحسابات الصغيرة أو جهات اتصال مشتري مشتتة على نطاق واسع في المنزل يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وغير منتجة.

قتلة الاتصال البارد ، الجزء الأول: التسويق عبر الإنترنت والتسويق الداخلي

في بيئة المبيعات الحالية ، يفضل العملاء بدء الاتصال بتجار التجزئة والبائعين. جزء من ذلك يمكن أن يكون استجابة لتقنيات البيع القوية في الماضي. موقف "لا تتصل بنا ، سوف نتصل بك" أمر شائع. يُشار إلى بيع العملاء وخدمتهم عن طريق السماح لهم ببدء الاتصال بالتسويق الداخلي .

تأجيج اتجاه التسويق الداخلي هو تطور الإنترنت. على الإنترنت ، يمكن للعملاء البحث عن معلومات المنتج أو الخدمة 24/7/365 ، حتى بدء الاتصال عبر البريد الإلكتروني ونماذج الإرسال عبر الإنترنت. يمكنهم أحيانًا إتمام عملية شراء كاملة في منتصف الليل ، بغض النظر عما إذا كان النشاط التجاري مفتوحًا للعمل أم لا. لا يوجد مندوب مبيعات مطلوب!

بينما وضع الإنترنت نهاية للمكالمات الباردة كما نعرفها ، يعد الإنترنت أيضًا بداية لاستراتيجيات التسويق البديلة الجديدة التالية.

قتلة الاتصال البارد ، الجزء الثاني: قواعد FCC TCPA

في 16 أكتوبر 2013 ، دخلت قواعد TCPA (قانون حماية المستهلك عبر الهاتف) (FCC (Federal Communications Commission) الجديدة حيز التنفيذ والتي من شأنها أن تقضي على المكالمات الباردة عبر الهاتف والرسائل النصية. بشكل أساسي ، تحدد قواعد FCC TCPA الجديدة (مقالة من Klein و Moynihan و Turco LLP) ما يلي:

يجب الحصول على "موافقة خطية مسبقة لا لبس فيها" قبل إجراء أي مكالمات تسويق عبر الهاتف أو رسائل نصية. المكالمات التي يتم طلبها تلقائيًا أو التي تستخدم برنامجًا لإحضار أرقام الهواتف ، أو مكالمات "robo" المسجلة مسبقًا ، مستهدفة تحديدًا في القواعد.
لا يمكن أن يكون التواجد في قائمة التسويق عبر الهاتف شرطًا للشراء.
يجب على المستهلك تحديد الرقم الذي سيتم فيه السماح بمكالمات التسويق عبر الهاتف هذه. بمعنى آخر ، لا يمكن لنموذج الموافقة الورقية أو الويب ملء رقم هاتف مسبقًا.
لم يعد استثناء "علاقة العمل السابقة" ساريًا. اعتاد المسوقون عبر الهاتف أن يكونوا قادرين على تبرير هذه المكالمات بالقول إن المستهلك قد تعامل معهم.

هذه طريقة أخرى يمكن أن يسير بها الاتصال البارد مثل الديناصور.

استراتيجيات المبيعات البديلة للمكالمات الباردة

والآن ماذا؟ كيف يمكن لمندوبي المبيعات والشركات الصغيرة التواصل مع آفاق جديدة إذا لم يعد الاتصال البارد خيارًا قابلاً للتطبيق؟

تسويق المحتوى. يقوم تسويق المحتوى بإنشاء منشورات مدونة (إما على مدونة الشركة أو منشورات ضيف على الآخرين) ، وتقارير ، ومقالات ، ومقاطع فيديو ، وقوائم مرجعية وموارد مفيدة أخرى لتلبية احتياجات المعلومات للعملاء والتوقعات. الهدف هو أن تصبح خبيرًا في الصناعة أو السوق المستهدف الذي يمكن أن يؤدي إلى استفسارات المبيعات. في هذه الأيام ، يتم تقديم المحتوى عادةً على الإنترنت (مما يجعل النقر للشراء عبر الإنترنت أمرًا سهلاً!). ومع ذلك ، يمكن أن يكون المحتوى غير المتصل بالإنترنت مثل المواد المطبوعة أو الخطابة أو الندوات بدائل قوية للمكالمات الباردة. مفتاح هذه المواد ، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت ، هو أنها ليست عروض تقديمية للمبيعات أو كتيبات تسويقية. يُعد مزيج من تسويق المحتوى والإعلان ، والمعروف باسم الإعلان المحلي ، مجموعة فرعية ناشئة من تسويق المحتوى. ومع ذلك ، يجب أن يتم ذلك بعناية.
الإعلان عبر الإنترنت . اعتاد Google AdWords والبرامج الإعلانية المماثلة عبر الإنترنت أن تكون إستراتيجيات تسويق واردة غير مكلفة للوقوف أمام العملاء المحتملين الذين كانوا يبحثون عن حلول عبر الإنترنت. في الآونة الأخيرة ، أصبح هذا أكثر ازدحامًا وتنافسية ، مما جعله مكلفًا للغاية بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة. ومع ذلك ، فإنها لا تزال تمثل قيمة جيدة إذا تم اختيار الكلمات الرئيسية والمواضع بعناية.
التسويق عبر البريد الإلكتروني. بغض النظر عن شبكة الوسائط الاجتماعية الساخنة ، لا يزال الناس يقرأون بريدهم الإلكتروني! التحدي الأكبر في استخدامه كبديل للاتصال البارد هو جمع عناوين البريد الإلكتروني. يجب أن يكون خيار الاشتراك ، مما يعني أن الأشخاص المهتمين يدخلون طواعية عنوان بريدهم الإلكتروني لتلقي رسائل البريد الإلكتروني من الشركة. يمكن أن يكون توفير حافز للتسجيل مثل كتاب إلكتروني مجاني أو تقرير أو خصم فعالاً. هذا يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني شريكًا مثاليًا لاستراتيجيات تسويق المحتوى. المحتوى المجاني يغريهم ؛ التسويق عبر البريد الإلكتروني يبقيهم في الداخل.
وسائل التواصل الاجتماعي. شبكات التواصل الاجتماعي هي أماكن التجمع الافتراضية الجديدة. ومن المثير للاهتمام أن العديد من العلاقات التي يتم بناؤها عبر الإنترنت تنتقل إلى وضع عدم الاتصال في أحداث مثل المؤتمرات واللقاءات والتغريدات. لسوء الحظ ، يمكن أن تكون المبيعات من وسائل التواصل الاجتماعي بطيئة في الظهور أو حتى غير موجودة. وهذا يتطلب أن تقوم الشركات بتقييم وقتها واستثمارها في العمل بجدية في وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن يكون الهدف النهائي لهذه الأنشطة الاجتماعية هو تشجيع الأشخاص المهتمين على الانضمام إلى قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركة.